Чи траплялося вам витратити бюджет на рекламу, а замість бажаних продажів отримати лише порожні звіти з тисячами кліків та переглядів? І, як не парадоксально, жодної гривні прибутку? Якщо це відгукується — ви точно не один. Чимало бізнесів, від e-commerce до B2B, стикаються з цією проблемою, коли орієнтуються на метрики, які не мають реального впливу на кінцевий результат. У цій статті розберемо, які маркетингові KPI справді можуть покращити ваш прибуток, як правильно їх вимірювати і чому без цих показників ви, фактично, втрачаєте гроші ще до того, як отримали перший клік.
Що таке KPI і чому вони необхідні бізнесу?
KPI (Key Performance Indicators, ключові показники ефективності) — це конкретні, вимірювані метрики, які показують, наскільки ваш маркетинг наближає вас до бізнес-цілей, таких як зростання прибутку чи залучення клієнтів. Наприклад, це може бути кількість покупок через сайт (Conversion Rate), середня сума чека (Average Order Value) або повернення від витрат на рекламу (ROAS).
Чому вони потрібні? Без KPI ви не знаєте, чи працює ваша реклама, чи ви просто спалюєте бюджет. Вони допомагають:
- Визначити, які канали приносять реальних клієнтів.
- Зрозуміти, де втрачаються можливості для продажів.
- Оптимізувати маркетинг, щоб кожен витрачений долар приносив максимум прибутку.
Для бізнесу KPI — це як пульс: якщо ви не вимірюєте його, ви не знаєте, чи живий ваш маркетинг.
Типові помилки при виборі маркетингових KPI
Не всі KPI однаково корисні, і неправильний вибір може коштувати дорого. Ось типові помилки, які ми бачимо в e-commerce, SaaS, B2B та інших бізнесах:
Типові помилки
- Фокус на “показушних” метриках. E-commerce магазини часто женуться за кількістю переглядів сторінок чи лайками в Instagram, а B2B-компанії — за охопленням вебінарів. Але 10 000 переглядів не означають 10 000 покупок. Без конверсій це просто “цифровий шум”.
Рішення: Для e-commerce фокусуйтесь на Conversion Rate та Average Order Value, для B2B — на Cost Per Qualified Lead (CPQL). - Ігнорування повного шляху клієнта. У SaaS-бізнесах часто вимірюють кількість реєстрацій, але не відстежують, скільки користувачів залишаються активними через місяць. В e-commerce можуть радіти клікам на рекламу, але не аналізувати, чи доходять клієнти до оплати.
Рішення: Відстежуйте LTV (Lifetime Value) для SaaS та Retention Rate для e-commerce, щоб зрозуміти поведінку клієнтів після першого контакту. - Відсутність прив’язки до бізнес-цілей. E-commerce може вимірювати CTR (Click-Through Rate), але якщо мета — збільшення продажів, а не трафіку, це не дасть повної картини. У B2B часто фіксують кількість лідів, але не перевіряють, чи ці ліди релевантні.
Рішення: Для e-commerce обирайте ROAS, для B2B — Pipeline Velocity (швидкість руху лідів по воронці). - Недостатнє тестування перед масштабуванням. E-commerce-магазини часто запускають рекламу на весь бюджет, не протестувавши креативи чи аудиторії. У SaaS можуть масштабувати кампанію, не перевіривши, чи landing page конвертує.
Рішення: Тестуйте на 10-20% бюджету через A/B-тести, особливо для e-commerce (тест креативів) та SaaS (тест landing pages). - Ігнорування якості лідів. B2B-компанії радіють сотням заявок на вебінари, але лише 5% з них — реальні клієнти. E-commerce може отримувати дешеві ліди, але вони не купують.
Рішення: Для B2B відстежуйте CPQL, для e-commerce — Cost Per Purchase.
Чому неправильні KPI коштують дорого?
Неправильні KPI — це не просто втрата часу, а прямі фінансові збитки. Наприклад, e-commerce-магазин витрачає $1000 на рекламу, яка приносить 5000 переглядів, але лише 10 покупок. У цей час конкуренти, які фокусуються на Conversion Rate і ROAS, отримують 100 покупок за той самий бюджет. У SaaS неправильні KPI, як-от кількість демо-заявок без аналізу їх якості, призводять до втрати часу менеджерів на “порожніх” клієнтів.
Гірше того, неправильні KPI створюють ілюзію успіху. Ви бачите зростання трафіку чи заявок, але в касі — порожньо. Це не просто втрата бюджету, а й втрата клієнтів, які пішли до конкурентів.
Які KPI дійсно впливають на прибуток?
Ось ключові метрики, які ми рекомендуємо відстежувати, і де їх шукати:
Ключові метрики
- ROAS (Return on Advertising Spend): Показує, скільки прибутку приносить кожна гривня, витрачена на рекламу. Наприклад, ROAS 4:1 означає, що 1$ витрат приносить 4$ доходу.
Де шукати: Google Ads, Meta Ads Manager, рекламні кабінети.
Як моніторити: Налаштуйте відстеження конверсій у Google Analytics або CRM (наприклад, HubSpot для B2B). - LTV (Customer Lifetime Value): Скільки прибутку один клієнт приносить за весь час співпраці. Наприклад, клієнт e-commerce купує раз на місяць на 1000 грн протягом року — LTV = 12 000 грн.
Де шукати: CRM-системи (Shopify Analytics для e-commerce, Salesforce для B2B).
Як моніторити: Аналізуйте історію покупок і частоту повернень. - CAC (Customer Acquisition Cost): Скільки коштує залучення одного клієнта. Наприклад, $5000 на рекламу принесли 50 клієнтів — CAC = $100.
Де шукати: Розділіть бюджет кампанії на кількість залучених клієнтів (дані з Google Analytics, CRM).
Як моніторити: Порівнюйте з LTV, щоб CAC був у 3-4 рази нижчим. - Conversion Rate (CR): Відсоток користувачів, які виконали цільову дію (купівля, реєстрація). Наприклад, 1000 відвідувачів сайту, 50 покупок — CR = 5%.
Де шукати: Google Analytics, Shopify, або рекламні кабінети.
Як моніторити: Налаштуйте цілі (Goals) у Google Analytics. - Retention Rate: Відсоток клієнтів, які повертаються. Наприклад, 30% клієнтів e-commerce купують повторно.
Де шукати: CRM або аналітика платформ (Shopify, Klaviyo для e-commerce).
Як моніторити: Відстежуйте повторні покупки через email-кампанії чи програми лояльності.
Як і де зібрати KPI в єдиний дашборд?
Щоб тримати руку на пульсі, ми в Atlant Digital для кожного проєкту створюємо дашборди, які об’єднують ключові метрики. Це дозволяє в реальному часі бачити, що працює, а що потребує коригування. Ось як це зробити:
- Інструменти: Використовуйте Google Data Studio (Looker Studio), Power BI або Tableau для створення дашбордів.
- Джерела даних: Підключіть Google Analytics, CRM (HubSpot, Salesforce), рекламні кабінети (Google Ads, Meta Ads) і платформи e-commerce (Shopify, WooCommerce).
- Що включити: ROAS, LTV, CAC, Conversion Rate, Retention Rate. Додайте графіки для порівняння каналів (наприклад, Google Ads vs Meta Ads).
- Частота оновлення: Налаштуйте автоматичне оновлення даних щодня або щотижня.
Дашборд
Ми створюємо такі дашборди для всіх клієнтів, будь то e-commerce, SaaS чи B2B, щоб кожен наш проєкт мав чітку картину ефективності. Це не просто звітність, а інструмент для швидких рішень: наприклад, перенаправити бюджет на канал із вищим ROAS або оптимізувати landing page з низьким CR.
Висновки
Маркетингові KPI — це ваш компас у світі реклами. Без них ви ризикуєте витрачати бюджет на “порожні” кліки чи ліди, які не приносять прибутку. Щоб маркетинг працював на результат:
- Визначте KPI, які відповідають вашим бізнес-цілям (ROAS для e-commerce, CPQL для B2B).
- Тестуйте кампанії на малих бюджетах, щоб уникнути збитків.
- Відстежуйте весь шлях клієнта, від кліка до повторної покупки.
- Збирайте метрики в дашборд для швидкого аналізу та коригування стратегії.
Правильні KPI — це не просто цифри, а ваш шлях до прибутку. Зупиніться, перевірте свої метрики, налаштуйте дашборд і запускайте кампанії, які дійсно працюють.
