У будівництві неможливо звести будівлю, якщо у вас немає креслення. Сталеві рами, електроінструменти та бригада будівельників – все це важливі елементи, але вони марні без плану керівництва процесом.
Співзасновники компанії Gaychuk Drovorub Consulting Михайло Гайчук і Тарас Дроворуб
Так само як і план, необхідний для зведення будівель, менеджеру з продажів потрібна стратегія, щоб побудувати успішний відділ – тактика, яка допоможе команді керувати прибутками компанії.
Отже, що насправді є стратегією продажів та як можна її покращити?
Що таке стратегія продажів?
Стратегія – це детальна письмова схема того, як відділ продажів буде націлювати клієнтів на придбання більшої кількості товарів і послуг. Вона відображає бажані цілі збуту та містить детальну інформацію про те, як будуть здійснюватися операції для досягнення цих цілей.
Замість того, щоб команда приймала рішення “на льоту”, стратегія дозволяє всім зосередитися на завданнях і враховувати довгострокову перспективу. Грунтовна стратегія повинна бути всеосяжною, добре вивченою і здійсненною для команди сейлзів.
Як створити стратегію?
Для створення стратегії продажів потрібно багато досліджень та аналітичних даних.Це вкрай важливий документ як для управлінця, так і для команди продажів. Кінцевий результат повинен дати чіткий план дій, щоб мати змогу рости та підтримувати рівень продажів компанії.
Стратегія продажів у 5 кроків:
1. Визначення цілей продажів
Перш ніж ефективно продавати продукт або послугу, потрібно визначити візію своєї компанії.
В цьому і полягають цілі продажів. Вони дають вказівки всій стратегії збуту, як путівник для роботи команди.
Ось декілька способів встановити реалістичні та досяжні цілі:
Оцініть ресурси своєї компанії
Перш ніж ставити високу планку, подумайте, якими ресурсами володіє ваша команда, і як вони можуть допомогти у досягненні цілей. Чи потрібно збільшити кількість працівників? Чи наявні інструменти, такі як CRM, для швидкого просування клієнтів по ланцюгу продажів? Переконайтеся, що ваші операції налаштовані на результат.
Аналіз даних клієнтів та продажів за минулі роки
Важливо створити розумні цілі на майбутнє. Можливо, минулого року з’явилася значна кількість нових клієнтів, тож ваша мета на наступний рік – стимулювати їх утримання? Використовуйте аналітичні дані для визначення цілей, які є реалістичними та корисними для відділу продажів.
Використовуйте S.M.A.R.T. планування
Наявними цілями є S.M.A.R.T. – конкретні, вимірювані, досяжні, відповідні та обмежені часом. Приклади S.M.A.R.T – цілями можуть бути: «Збільшити розмір доходу на 35% шляхом перепродажу» або «Досягти продажів у розмірі 10 млн грн протягом 2021 року». Деталізуйте довгострокові цілі короткостроковими, які повинен виконати відділ продажів, щоб забезпечити досягнення кінцевого результату.
Наприклад, якщо загальною метою є “Підвищення рівня утримання клієнтів на 50% протягом четвертого кварталу”, то короткостроковою ціллю команди може бути “збільшення кількості реєстрацій клієнтів на 15% на місяць”.
Розбиття загальних цілей на менші, щоденні, щотижневі та щомісячні, зробить їх більш зрозумілими для звершення командою.
2. Визначення ринкових позицій
Розуміння того, як бренд відповідає ринку, має важливе значення для продажів. Якщо компанія не може сформулювати УТП бренду, навряд чи вона зможе переконливо продати товар чи послугу.
Проведення SWOT-аналізу
Одним зі способів визначення ринкових позицій, є створення SWOT-аналізу. Це аналіз зовнішнього і внутрішнього середовища компанії, встановлення звязків між ними для виявлення стратегічних проблем і альтернатив організації. Ця інформація допоможе переглянути поточну позицію на ринку.
Ось кілька запитань, на які можна отримати відповіді, дотримуючись цієї моделі:
- Яку конкретну потребу вирішує товар/послуга на цільовому ринку?
- Яка ціннісна пропозиція?
- Які внутрішні та зовнішні перешкоди існують для відділу продажів?
- Як вони можуть зупинити у досягненні цілей?
Використання цього інструменту дає чітке розуміння того, які у компанії є можливості та які загрози можуть перешкодити команді продажів ефективно продавати товари або послуги на цільовому ринку. Також SWOT-аналіз можна використовувати для оцінки конкурентів. Переглянути, що вони роблять добре, а що ні, щоб визначити можливості, які підсилять конкурентоспроможність власної компанії.
3. Створення портрету клієнта
З позицією на ринку вже визначилися, тепер деталізуємо покупців. Портрет клієнта – це образ людини, що охоплює психографичні, поведінкові, демографічні, соціальні, етнічні та економічні характеристики. Це маркетинговий інструмент.
Клієнт – це покупець, відвідувач, цільова аудиторія товару або послуги. Кожен продукт, компанія, будь-яка сфера діяльності потребує глибокого розуміння свого споживача.
Володіючи даними про те, які потреби відчуває клієнт, про що він мріє, з якими проблемами стикається, компанія може скласти потрібну комерційну пропозицію – продукт, який вирішує запити цільової аудиторії. Портрет клієнта включає таку інформацію:
- Вигадане ім’я та посада
- Вік, освіта, рівень доходу
- Діяльність
- Спосіб життя
- Цілі та завдання
- Як ціннісна пропозиція компанії сходиться з потребами клієнта
Щоб створити персональні профілі покупців, спочатку треба поділити клієнтів на сегменти на основі спільних характеристик. Наприклад, можна згрупувати покупців за галуззю, в якій вони працюють або де проживають. Для кожного з цих сегментів створити єдиний персональний профіль покупця із зазначеними вище деталями.
Озброївшись цією інформацією, ви дізнаєтесь, на яких клієнтів краще орієнтуватися, як їх залучати та утримувати.
4. Визначення можливостей для вдосконалення шляху клієнта
Шлях клієнта – це активний дослідницький процес, який проходить покупець на шляху від виникнення проблеми, до її вирішення і до покупки, яка йому в цьому допоможе. Це всі дії, які робить людина, перш ніж прийняти рішення покупки товару. Чим краще ви розумієте, які дії робить людина, з яким складнощами стикається і що впливає на її рішення, тим краще можна налаштувати воронку продажів, щоб вона була найбільш ефективна.
Ось кілька способів визначити можливості для вдосконалення:
- Зверніться до своїх поточних клієнтів
- Визначте, що стимулює (або перешкоджає) купівлі
- Перегляньте подорожі клієнтів у конкурентів
5. Окреслення плану дій
Ви знаєте, “що” хочете досягти – тепер визначимо “як”. Щоб побудувати план реалізації стратегії продажів, використовуйте дослідження, яке ви провели на кроках 2–4, щоб визначити завдання, яким повинні слідувати працівники відділу продажів для досягнення цілей, встановлених на кроці 1.
Тепер, коли стратегія продажів побудована, час її виконувати!
- Презентуйте стратегію своїй команді з продажів
- Регулярно збирайтеся з командою, щоб перевіряти прогрес
- Перегляньте план дій та за необхідності внесіть корективи
Цілі компанії визначають напрями розвитку її ділової активності, а стратегія продажів служить вектором досягнення цих цілей. З нею важливо ознайомити всіх працівників компанії, без винятку. Бізнес – не поодинока гра. Важлива підтримка і злагоджена командна робота. Всі повинні однаково розуміти задачі та особистий внесок у результат. Синхронізувати дії всіх працівників можна завдяки візуалізації конкретних цілей (як короткострокових, так і довгострокових) в місцях постійного відвідування. Це корисний інструмент налаштування всієї команди на досягнення необхідного рівня продажів.
Коли бізнес зростає, стратегія продажів повинна розвиватися разом із ним. Один раз на рік наново проходьте кроки 1-5, щоб своєчасно реагувати на зміни. Також регулярно перевіряйте цілі продажу та змінюйте курс разом із завданнями продажів, якщо цілі не досягнуті. Регулярно оцінюйте успіхи та невдачі та відповідно переглядайте свою стратегію.
Виконуючи наведені вище кроки, ви будете на шляху до формування продуманої стратегії продажів для своєї команди.
