Крос-маркетинг – відносно нова маркетингова технологія, спосіб просування своїх товарів або послуг спільно з іншою компанією в одній PR акції. Прикладів ефективного крос-маркетингу в історії досить багато: ще в далекому 1982 компанії Philips і Sony спільними зусиллями народили перший аудіодиск в цифровому форматі. Toshiba спільно з IBM створили плоскі рідкокристалічні дисплеї. Фахівці зрозуміли – механізм працює!
Так званий «перехресний маркетинг», поширений у нас американськими маркетологами досить міцно «прижився» і використовується нашими фахівцями по сей день.
Вигоди і переваги
Безумовно використання спільного маркетингу має безліч переваг для компаній. В першу чергу він популярний у тих, хто хоче збільшити кількість своїх клієнтів за невеликі гроші. Таких досить багато. Дуже дорога TV і друкована реклама зробили популярним нині «спільний маркетинг» – спільні акції та розіграші. Соціальні мережі стали основним майданчиком, завдяки якій компанії реалізують свої крос-акції, особливо розіграші (Giveaway або Ґіви) в Facebook і Instagram.
Найчастіше подібні акції використовують компанії з просування різних послуг: туризм, відпочинок, салони краси, магазини доставки букетів і подарунків, кондитерські магазини та ін.
Акція вирішує відразу кілька основних завдань:
- Обмін спільною аудиторією, вже існуючою.
- Залучення і утримання нових клієнтів.
- Мінімізація бюджету (витрати йдуть тільки на подарунки і невеликі вкладення на рекламу в соціальній мережі, в середньому до 50 у.о. на 2 тижні Facebook + Instagram).
- Тестування нових каналів комунікації.
- Гарна можливість «посилити» і «освіжити» свій бренд. Для невеликої компанії або стартапа, спільна акція з більш відомою на ринку фірмою допоможе закріпити позитивні асоціації і імідж серед клієнтів.
Як компанії знаходять один одного?
Існують кілька правил в пошуку та виборі компанії-партнера:
- Подібність цільової аудиторії (наприклад, якщо ваша компанія працює в Luxury сегменті, вибирайте Luxury і середній +);
- Приблизно однакова цінова політика, ціновий сегмент;
- Компанії не повинні бути конкурентами.
З чого почати?
Спочатку необхідно оцінити свої можливості і ресурс. Вибираючи компанію-партнера необхідно зрозуміти, що ви можете запропонувати натомість, скільки коштів піде на реалізацію спільної акції, які очікувані результати, клієнтські охоплення. Важливо вибирати підходящу платоспроможну аудиторію, як то кажуть «менше спаму».
Спільний маркетинг може набирати різних форм. Існує кілька видів крос-маркетингу. Давайте розберемося які.
1. Cross-promo.
Метою будь-якого рromo-просування і є пропозиція для придбання покупцям супутнього товару / послуги. Наприклад, покупець, який купив футболку, може отримати купон на 20% знижки на придбання пари джинсів, а користувач, який купив тур путівку отримує зі знижкою або в подарунок SPA-програму або масаж від компанії-партнер.
Наприклад, спільна акція туристичної компанії Johnny Besand і тайського салону Royal Thai Spa. При бронюванні туру людина отримує подарунок – тайський масаж або фут масаж від компанії-партнера!
2. Спільна реклама.
Найбільш дорогою для багатьох компаній завжди була реклама на ТБ або радіо. Щоб мінімізувати хоч якось свої витрати компанії по-дружньому прийшли до ефективного інструменту – спільної реклами в рамках крос-маркетингового співпраці. Це відмінно вирішує проблему зайвої витрати бюджетів.
3. Спільні розіграші або Giveaway.
Користувачі соц.мереж люблять подарунки та вже звикли до постійних розіграшів, тому багато компаній так люблять їх проводити, підшукуючи для цього гідного партнера. Іноді одна компанія надає площадку і оплачує рекламу, друга дарує приз. При вдалому розиграші можна домогтися дійсно хороших результатів. Крім цього, це хороший спосіб оживити, «пограти» з аудиторією, змінити фокус уваги від постійних однотипних пропозицій.
Багато експертів говорять, що модні на сьогодні Giveaway – це марна трата часу і грошей, до того ж і мисливців за конкурсами розвелося в мережі чимало. Але все ж, компанії продовжують активно використовувати даний формат залучення нової аудиторії та збільшення числа клієнтів, посилюючи умови подібних акцій і конкурсів. Наприклад, в розіграшах не беруть участі фальшиві профілі, боти, мисливці за конкурсами (у кого на сторінці більше 3-х розіграшів). Сервіси по оголошенню результатів (відео формат) досить надійний спосіб, щоб переконати аудиторію в правдивості результатів.
В середньому тривалість акції 2-3 тижні. Акції набирають до 300-500 лайків і більше, на сторінку підписуються в середньому від 40 до 80 чол. 10-15% з них виділяють як спам, з огляду на те, що по завершенню акції учасники відписуються. Пам’ятайте, що умови розіграшу повинні бути простими, чим більше завдань, тим більша ймовірність ігнорування вашого розіграшу. Подарунок може бути дорогим, але умови важко здійснимі, в результаті розіграш стоїть на стопі. Таких випадків багато. Наприклад, один з ресторанів розігрував приз сертифікат на 1000 грн., але для цього потрібно було прийти в ресторан зробити «селфі» і викласти його в Instagram. Охочих в результаті, не більше 20 осіб. Чим простіше умови, тим для вас же краще. Важливо в умовах розіграшу просити відзначати друга або подругу, для вас таким способом збільшується органічне охоплення аудиторії, за яку не потрібно платити.
Що робити з тими, хто підписався на вас завдяки Ґіві? Відповідь: залучати і грати, вони повинні полюбити вашу сторінку. Якщо ви робите цікаві акції, розіграші, вікторини, відео-історії, з певною періодичністю, передплатники не захочуть йти, по-перше, з точки зору їх інтересу до призів, а вже потім ви залучите їх до придбання товарів або послуг. І тільки від вас залежить наскільки їх зацікавить ваш товарів / послуга, її правильна і цікава подача. По суті, Ґіва – це «гачок», а далі, тепер ваша черга!
Приклад спільного розіграшу в Instagram компанії @cupcakestudiokiev (арт-кондитерська) і @decorme.ua (декор, флористика).
Приклад розіграшу на Facebook салону downtown.nails і туристичної компанії Johnny Besand. Подарунок – вечірній макіяж.
Багато компаній: розважальні комплекси, заміські комплекси, SPA центри, салони краси, заздалегідь закладають в бюджет витрати на дані акції. Їх маркетологи заздалегідь готують списки компаній з ким працювати по крос-маркетингу.
4. Спільні заходи.
На що тільки не йдуть нинішні маркетологи, щоб здивувати своїх клієнтів і урізноманітнити свої івент-заходи. Участь в таких спільних заходах інших цікавих партнерів – відмінний привід внести різноманітність в програму і отримати нових клієнтів.
В рамках крос-маркетингу на своєму заході організатори можуть дозволити партнерам просувати свої товари / послуги, проводити короткі презентації або дегустації. Натомість компанія-організатор отримує більш цікаву і насичену програму і головне – задоволених клієнтів.
Приклад, запрошення Академією ДТЕК стиліста, організація заходу в честь 8 березня під назвою «Woman talks. Енергія стилю». В результаті стилісту – PR, Академії – цікава тематична програма і щасливі жінки.
5. Організація спільного PR.
Досить поширена інтернет фішка. Наприклад, коли весільні агентства рекомендують, просувають «свого» фотографа. Взаємний PR активно популярний у блогерів, щоб розширити і вийти на нову аудиторію. Блогери вибирають собі колег зі схожою аудиторією і кількістю користувачів (наприклад, блоргери-мами, або схожі – лікарі, психологи). Блогер пише корисний і цікавий пост і розміщує його у свого колеги-блогера з посиланням. Колега також пише у відповідь через певний час. Взаємна користь і обмін аудиторією.
В кінці будь-якої крос-акції, компанії аналізують її ефективність. Щоб розуміти ефективність партнерства, потрібно встановити для себе критерії досягнення результату. Рекомендуємо відстежувати два критерії KPI: зростання передплатників, які прийшли після акції, і їх відтік. У статистиці (Instagram і Faceboоk) можна чітко відстежити ці дані.
