Пам’ятаєте казку про Лисичку? Як їхав Дядько возом, а вона йшла поруч, бо Дядько не хотів її підвозити. Через якийсь час вона сказала: «А можна я тільки лапку на віз покладу?» «Та клади вже». Ще через сотню кроків: «А можна я хвостика на віз покладу?» «Та клади вже». Чим все це скінчилося ви знаєте — трохи згодом Лисичка вже їхала на возі. Але досить фольклору. Справа в тім, що в психології «лисиччині хитрощі» називаються — феномен «Нога у дверях» (“The-foot-in-the-door”) або метод поступового посилення прохань.
Суть його в тому, що, коли до людини звернутися з невеликим проханням і вона його виконає, то надалі вона з великою вірогідністю виконає й більш значне, навіть обтяжливе для неї прохання. Така собі, здається, суто побутова закономірність насправді досить часто використовується в торгівлі, сферах обслуговування та управління. Ба, навіть більше, застосування цього феномену провокує людей на альтруїстичні вчинки.
Коли «нога у дверях», то зачинити їх неможливо
Чому саме Лисичка і до чого тут «нога»?
Цікаво, а чому для ілюстрації ефекту найкраще підходить сюжет саме з хитрою Лисичкою? Тому що даний феномен, як і багато інших — це маніпуляція. Вона являє собою, на думку відомого психолога Є. Л. Доценко, особливий вид психологічного тиску на людину, що викликає в неї такі наміри, які суперечать її дійсним бажанням. Маніпуляція має на увазі не просто байдуже відношення до людини, а повне ігнорування її власних інтересів на противагу всеохоплюючому бажанню маніпулятора «досягти свого». Це прихований вплив, що опирається на стереотипи. А засоби маніпуляції базуються на експлуатації соціальних норм поведінки.
А чому для даного феномену вибрали саме таку назву? Довірлива людина зазвичай орієнтована на дотримання соціальних правил поведінки. Вона відповідальна та співчутлива. Коли вона погоджується виконати незначне прохання маніпулятора, то ніби прочиняє перед ним двері. А маніпулятор користується вказаною вище закономірністю і звертається з усе більш серйозними проханнями, тобто неначе ставить ногу у дверний отвір, щоб не можна було зачинити.
Чому спрацьовує ефект?
Реальний механізм спрацювання ефекту дещо складніший, ніж просто співчутлива допомога. Коли людина (об’єкт маніпуляції) надала послугу, навіть якщо вона потребувала незначних зусиль, то в неї все одно виникло усвідомлення себе як чуйної особистості, що завжди ладна допомагати іншим. Вона починає сприймати самого себе зразковим громадянином, що потрібен суспільству. Підвищується самооцінка.
До цього треба додати ще й принцип послідовності. Надання послуги немовби накладає на виконавця певні моральні зобов’язання. Згідно з ними, він «повинен» і надалі лишатися таким же чуйним та готовим допомагати. В іншому разі неможливо підтримувати в своїй свідомості позитивну самооцінку.
Останній абзац можна зобразити у вигляді неписаного закону, який спрацьовує майже безвідмовно: «Ми любимо тих, кому ми допомогли». Так-так, саме МИ, а не НАМ. Причини ті ж самі. Надаючи послугу, людина відчуває себе кращою. З’являється підсвідоме почуття вдячності до того, завдяки кому з’явився такий приємний стан душі. А там вже й до приязні недалеко.
Позитивна самооцінка важлива у будь-якому віці
Передумови до спрацювання ефекту
Будь-яка людина зовсім не зобов’язана виконувати більш значне «друге» прохання, з яким до неї звернувся хто-небудь, особливо не дуже знайомий. І тут на перший план виходять три передумови, за присутності яких спрацьовує феномен:
- Вагомість першого прохання. Так, воно має бути відносно незначним та неважким для виконання. Але водночас це не повинна бути дрібничка, про яку забувають через п’ять хвилин після надання. Тільки після досить вагомої послуги виконавець відчуватиме себе чуйним, готовим прийти на допомогу та суспільно корисним.
- Між першим та другим, більш значним проханням повинен бути якийсь часовий інтервал, бо кожне наступне звертання про допомогу повинне сприйматися як окремий акт спілкування. Якщо ж вони йдуть одне за одним, то ефект у більшості випадків не спрацьовує, бо «жертва» відчуває посилення ваги прохання і розуміє, що її просто безцеремонно використовують.
- Виконавець повинен вважати, що він сам прийняв рішення надати допомогу. Якщо це наказ або якийсь інший вид примусу, то ні про який ефект не може бути й мови.
Відносно останньої передумови — не має значення, як воно було насправді. Чи маніпулятор хитро підвів свою жертву до того, щоб вона йому допомогла. Чи це був так вдало замаскований наказ, що виникло враження про власну ініціативу. Головне те, як сприймає ситуацію сам об’єкт впливу.
Запрошуємо на дегустацію!
Як «нога в дверях» використовується у торгівлі
У торгівлі даний феномен використовують дуже часто. Й одразу слід сказати, що в цьому немає нічого поганого. Це лише засіб підвищення реалізації, він на тому ж моральному рівні, що й звичайна реклама. Адже рішення про купівлю товару у будь-якому разі людина приймає самостійно. Так, вона це робить під впливом зовнішньої інформації, але що поробиш, зараз такі реалії життя. Отже, як можна використати «ногу у дверях» для того, щоб торгівля у конкретному магазині стала більш ефективною:
- Анкетування відвідувачів. До них звертаються з проханням усно або шляхом заповнення простеньких таблиць висловити свою думку про роботу закладу. Питань треба ставити небагато і респондент повинен, при бажанні, мати можливість покритикувати або внести пропозиції. Люди відчують, що адміністрація реально цікавиться їхньою думкою та стануть трохи лояльнішими — це стосується навіть критиканів.
- Подаруйте клієнтам сувенірні набори з серії «Для Вас та Ваших друзів», тобто комплекти з кількох однакових простеньких і недорогих, але гарних, якісних, яскравих і корисних речей (всі умови обов’язкові до виконання, інакше на виході їх просто викинуть у сміттєвий бак). Наприклад, три-чотири настінні календарі з чудовими краєвидами. Один, не більше, людина причепить у своїй вітальні. А інші репрезентує знайомим, і вони, можливо, питатимуть: «О, яка красота! Де це такі роблять?» Після чого назва магазину залишиться в їхній пам’яті, та ще й асоційована з приємними враженнями.
- Безкоштовна дегустація. Давати на пробу можна як продукти, так і зразки парфумів, засобів для видалення плям, клеїв, зубних паст тощо. Тепер уявіть собі, що буде далі. Людина взяла міні-тюбик засобу, покористувалась ним і він їй сподобався (це обов’язково!). Хтось піде та одразу придбає повноформатну пляшку. А комусь він знадобиться через деякий час. І ось людина заходить у магазин господарчих товарів, а там на вітрині десяток засобів від плям. Який купувати? Можливо, вони всі десь на одному рівні ефективності? Ага, ось цей я колись пробував, а інші взагалі не знаю. Вибір очевидний.
Цікаво те, що користуватися ефектом можна навіть перебуваючи на «чужій території». Більшості людей подобається, коли хтось цікавиться їхніми досягненнями. Відвідуючи підприємство потенційного партнера, можна, коли це доречно, звернутися з проханням про екскурсію. Або нехай він розкаже, як в його кабінеті з’явилася якась колекційна річ (шабля, опудало хижого звіра, оригінал картини відомого художника тощо). Тільки зацікавленість повинна бути справжня, гра «на публіку» відчувається миттєво і ніяких дивідендів не приносить.
