Для продажу більшості нових житлових комплексів спочатку тисячі доларів йдуть на маркетинг, для того, щоб знайти потенційних клієнтів. Потім ще більше витрачається в процесі продажів, щоб перетворити потенційних покупців в реальних покупців вашого житла.
Залежно від особливостей проекту, кількість нових клієнтів, які реєструються на веб-сайтах, дзвонять з питаннями або безпосередньо відвідують центри продажів, може бути не гіпервисокою. Те, як ви справляєтеся з цими новими потенційними клієнтами і керуєте кожним потенційним покупцем протягом усього циклу продажів, є ключовим питанням.
Організувавши свій процес продажів, ви зможете ефективно працювати над тим, щоб ваша команда працювала над створенням більш глибоких і довірчих відносин з клієнтами та укладенням нових важливих угод.
Організація офісу продажів на етапі пресейлу
Першочерговим завданням будь-якого проекту є організація офісу продажів, який включає вибір безпосередньо самої локації продажів, її дизайн та облаштування, тобто, закупівля необхідного обладнання. Після першого кроку, можна переходити до вибору співробітників і починати підготовку до передпродажів.
Сильний канал продажів залежить від розподілу необхідних ресурсів в потрібному місці і в потрібний час. Надійний передпродажний процес може допомогти вам це зробити.
Читайте: Основні завдання пресейл-менеджера в нерухомості
Попередній продаж в ЖК (Pre Sales) – це можливість показати ринку проект до старту продажів. Це означає, що ви потенційно можете заявити про проект, зрозуміти як він сприймається, визначити ціну, зібрати первинний контакт, щоб при старті продажів вже було з ким працювати.
Найбільшою перевагою передпродажної підготовки є те, що вона дає вам солідну клієнтську базу, надаючи вам можливість вирішувати будь-які потенційні проблеми з вашим продуктом або послугою. Це дозволяє вам визначити, чи будуть всі зусилля і інвестиції окупатися для вашої цільової аудиторії, а також виявити будь-які слабкі місця. Будь-які проблеми і слабкі місця, які виникають, можуть бути вирішені негайно перед створенням кризової ситуації, коли продажі будуть доступні для всього ринку.
Мета передпродажної підтримки – допомогти менеджерам з продажу та маркетингу знайти і завоювати нових клієнтів. PreSale-продажі також забезпечують перевагу отримання ранніх відгуків клієнтів.
Передпродажний процес охоплює такі дії:
- Пошук і відбір потенційних клієнтів;
- Дослідження продукту;
- Дослідження ринку;
- Дані та аналіз клієнтів;
- Визначення рішень для «больових» точок клієнта;
- Створення унікальної торговельної пропозиції.
Найм sales-менеджерів і організація їх роботи
Як керівник, ви несете повну відповідальність за вибір ваших співробітників і їх навчання. Ваш найперший крок при створенні команди – це встановити своїх цілей по доходах і працювати в тому напрямку, щоб визначити, скільки лідів і членів команди вам знадобиться для їх досягнення.
Ви можете виростити свою команду. Кожен менеджер повинен відповідати вашим критеріям відбору (стаж, досвід роботи у вашій ніші, знання ринку і його специфіки та інше). Те, як ви вирішите структурувати свою команду, буде повністю залежати від цілей вашого бізнесу.
В рамках всього процесу продажів вам потрібно буде визначити ролі та обов’язки кожної команди на кожному етапі, щоб запобігти непорозумінням і помилкам, які можуть коштувати вам втраченого часу і витрачених коштів.
Кожен раз, коли ви досягаєте нової мети отримання доходу, потрібно оцінити вашу команду і подумати про те, щоб залучити нових співробітників.
Бізнес-процеси в організації продажів
Процес продажу – це структурована, покрокова формула, яка точно вказує вашій команді, які дії їм необхідно виконати, щоб завершити угоду.
50% високопродуктивних організацій мають чітко документовані процеси продажів, які чітко структуровані, в порівнянні з 28% неефективно працюючими організаціями.
Головне ваше завдання після організації офісу та вибору співробітників налагодити бізнес-процеси, створити план і знайти підходящу структуру відділу продажів, яка відповідає вашому бізнесу і вашій культурі. А також підібрати правильні інструменти управління продажами, щоб дати вашим менеджерам можливість працювати продуктивно. Важливо забезпечити їх всіма необхідними матеріалами для ефективних продажів, сюди можна віднести підготовку POS матеріалів та скриптів продажів, повної інформації про об’єкт, що будується.
Якщо у ваших менеджерів є чіткий план, який говорить їм, які саме дії вони повинні виконувати і коли вони повинні їх виконувати, це допоможе їм чітко визначити цикли продажів, які можуть принести більше результату при менших зусиллях.
Пам’ятайте, що процес продажу – це живий документ. Те, що працює для однієї команди і в один час, може не працювати так само добре для іншої команди. Ви повинні планувати періодично його переглядати, залучаючи вашу команду для зворотного зв’язку під час кожного перегляду.
В результаті налагодженого процесу ви отримаєте:
- Збільшення (і поліпшення) числа кваліфікованих лідів;
- Більш високий ROI (від англ. Return on investment, окупність інвестицій);
- Задоволеність клієнтів;
- Сильний канал продажів.
Особливості продажів в сфері нерухомості
Маркетологи постійно намагаються створювати привабливий контент, генерувати ажіотаж і залучати потенційних клієнтів через різні канали, прагнучи скоротити цикл продажів і підштовхнути до прийняття рішення, але з більш тривалим процесом прийняття рішень в сфері нерухомості, проблем набагато більше.
Цикл продажів – це час між першою точкою дотику і закриттям угоди. Цикли продажів можуть сильно відрізнятися між сферами бізнесу, продуктами і послугами, і жодний продаж не буде абсолютно однаковим. Слід пам’ятати, що не всі галузі можуть слідувати одному і тому ж процесу продажів.
У той час як більшість компаній слідують основним правилам процесу продажів – встановлення контакту, презентація і закриття угоди, – іншим доводиться додавати додаткові кроки, а в деяких випадках – кілька. Це може статися через вимоги законодавства, складної цільової клієнтської бази або просто тому, що саме так структурована конкретна галузь.
Дослідження Національної асоціації ріелторів (NAR), проведене в 2018 році, показало, що 87% покупців житла купують житло через агента з нерухомості. Процес продажу нерухомості є довгим і складним, тому що агенти з нерухомості роблять два продажі:
- По-перше, вони переконують домовласника використовувати їх для продажу свого будинку.
- Потім вони продають цей будинок покупцеві.
Через це агентства нерухомості можуть вважатии свій цикл продажів як подвійний пов’язаний процес продажів, один для продавця і один для покупця.
Ви повинні враховувати, що насамперед і показники важливі для вашої компанії, галузі та відділу продажів. Ось метрики для розгляду:
- Метрики, які важливі для вашої компанії;
- Вимоги вашої галузі;
- Потреби вашого відділу продажів.
Щоб отримати одного клієнта, менеджеру часом необхідно пройти довгий цикл процесу продажів. Продаж не обходиться лише одним дзвінком або розмовою з клієнтом.
Ви можете використовувати кілька систем для кваліфікації ваших лідів. Однією з найбільш поширених є BANT – модель оцінки перспективності співпраці з потенційним покупцем.
BANT:
Бюджет (Budget): чи є у клієнта бюджет на ваш продукт?
Влада (Authority): чи може потенційний покупець дійсно зробити покупку, або йому потрібно переконати когось ще?
Потреба (Need): чи дійсно їм потрібен ваш продукт?
Терміни (Timeline): чи готовий купити зараз (оформити угоду), наскільки клієнт обмежений у часі?
Процес продажу не закінчується самим продажем. Як тільки ваш співробітник закриває угоду, клієнт передається вашій службі підтримки або відділу по роботі з клієнтами.
Дуже важливо, щоб клієнти були задоволені – згідно з дослідженням Harvard Business Review, утримання клієнта обходиться в 5-25 разів дешевше, ніж завоювання нового. Звідси наше завдання в оптимізації показника LTV (lifetime value, життєва цінність клієнта). Тобто прибуток, який ви отримуєте від клієнта за весь час роботи з ним. Працюючи в сфері нерухомості, ви знаєте, що відносини це все. Тут важливий хороший клієнт-сервіс, шанобливе ставлення менеджерів, а також їх професійна компетенція. Важливо пам’ятати, що щасливі клієнти є відмінним джерелом повторних продажів і хороших рекомендацій.
Маркетингові інструменти продажів
Щоб отримати найбільшу кількість потенційних клієнтів, дуже важливо використовувати різні маркетингові канали. 60% нових покупців житла знаходять свій новий будинок / квартиру в інтернеті. Тому так важлива ваша присутність в інтернеті і в соціальних мережах.
Читайте: ТОП 25 каналів продажів в нерухомості
Деякі ключові канали продажів:
- Сайт компанії (він повинен бути готовий на етапі пресейл). Читайте: Створення сайтів для ЖК і забудовників. Що необхідно врахувати при створенні сайту.
- Соціальні мережі (Pinterest, Facebook, Instagram, Youtube).
- Описові пости в блозі, що включає високоякісні зображення, заклик до дії і контактну інформацію.
- Присутні на основних порталах нерухомості.
- E-mail і смс розсилка по вашій базі.
- SERM. Читайте: Управління репутацією забудовника онлайн і як це впливає на імідж та продажі.
У всіх ваших відео презентаціях (також на сайті і в соц. мережах) використовуйте дрон фотографії, щоб отримувати живі і якісні фото та відео (зробіть знімки екстер’єру ЖК і навколишнього пейзажу).
Після того, як ви визначили інструменти, які будете використовувати для просування свого бізнесу, запишіть ключові показники, щоб виміряти їх успішність і прибутковість. Визначте часові рамки для вашої стратегії або кампанії. Тут вам на допомогу інструменти та аналітика.
Інструменти і аналітика
Ключ до відстеження потенційних клієнтів без втоми полягає в тому, щоб автоматизувати процес. Чи знаєте ви, що більше 70% агентів нерухомості використовують CRM для управління своїми продажами? CRM в сфері нерухомості значно допоможе вам управляти своїми лідами.
CRM – це система управління взаємовідносинами з клієнтами, яка допоможе вам організувати все, що ви робите. Це дуже корисно в сфері нерухомості, тому що процес покупки житла дуже довгий, з безліччю різних етапів помножений на багатьох агентів і ще більше потенційних клієнтів.
Якщо ваша компанія використовує програмне забезпечення CRM, ви можете відстежувати ваші взаємодії з потенційними клієнтами через соціальні мережі. Якщо ви підключаєтеся до потенційного клієнта через Facebook або Instagram, ви можете зберігати всі розмови всередині CRM. Це може допомогти побудувати і розвивати ваші відносини з клієнтом і персоналізувати ваші розмови з ним після першого контакту. AmoCRM досить популярна у відділах продажів нерухомості.
Читайте: The best: Топ CRM систем згідно опитування marketer
Наступним важливим і потрібним інструментом стане коллтрекінг, а також IP-телефонія і наскрізна аналітика. Рінгостат – це комплексне рішення, що включає в себе і коллтрекінг, і інтернет-телефонію, і наскрізну аналітику:
- відстеження дзвінків;
- хмарна АТС (інтернет-телефонія);
- провідний менеджмент (автоматизація роботи з клієнтами, побудова бази контактів, збір додаткових даних про клієнтів);
- зворотний виклик – генератор перетворень + інтелектуальна форма зворотного виклику.
Ringostat – це спеціальний додаток для відстеження дзвінків, який використовується компаніями різних розмірів для оптимізації своїх стратегій продажів. Програмне забезпечення відстежує вхідні дзвінки, щоб визначити джерело, щоб менеджери продажів могли використовувати найбільш ефективну рекламну тактику. Крім того, всі дзвінки записуються для розгляду керівництвом. Це дозволяє їм оцінити ефективність своїх рекламних дій.
Ця техпідтримка має масу переваг. За допомогою Ringostat компанії можуть легко визначити, з якого каналу реклами дзвонять їхні клієнти. Програмне забезпечення також визначає, як абонент зміг зв’язатися з компанією, точно вказавши ключові слова для пошуку, які вони використовували, і яке оголошення змусило їх зателефонувати. Ringostat не тільки допомагає приймати дзвінки, але і підтримує пошук нових клієнтів.
Наступний інструмент – G Suite, розроблений для надання різноманітних бізнес-орієнтованих функцій і можливостей. G Suite Gmail – це календар і ваш власний поштовий домен.
Одним з переваг G Suite є те, що він дозволяє вам налаштувати свій особистий домен в якості поштового сервера. Це означає, що ви можете мати адреси електронної пошти з адресами, більш унікальними, ніж yourname123@gmail.com. Замість цього ви можете отримувати і відправляти пошту за адресою yourname@yourcompany.com. Тепер споживча пошта дозволяє отримувати і відправляти пошту з персоналізованого домену.
Для отримання пошти на домені, є також хороший сервіс Zoho-mail.
Ще один інструмент, який допоможе вам зв’язати всі акаунти це – інструмент Google Tag Manager або скорочення GTM. Цей інструмент активно використовують веб-аналітики і люди, які пов’язані з аналізом статистики сайтів. З його допомогою ви можете легко взаємодіяти практично з будь-якими сторонніми скриптами на своєму сайті.
