Розвиток сервісних IT-компаній не можливий без налаштованого процесу продажів, та вміння знаходити і ефективно комунікувати з релевантними лідами, тобто тими, хто є потенційними клієнтами для бізнесу. Варто враховувати, що у даному випадку мова йде про B2B, і цю особливість варто враховувати для того, щоб робота була успішною.
Процес лідогенерації є однією з ключових складових, які забезпечують успішність та розвиток компанії, створюючи для неї нові перспективи. В мене є вже чималий досвід лідогенерації саме у IT-сфері, тому у цій статті я вирішила детальніше розповісти як все це працює на практиці.
Портрет клієнта (ICP): перше, з чого варто почати
Процес пошуку компаній, складання списків цільових контактів серед їхніх працівників і подальший контакт з ними через LinkedIn та email, називається Outbound lead generation. Такі кампанії важливі не лише в контексті продажів, а й для підвищення видимості вашого бренду та довіри вашої цільової аудиторії.
Перед тим як стартувати кампанію по лідогенерації та зібрати таблиці зі списком компаній, які ви плануєте обробляти, сформуйте портрет вашого ідеального клієнта та чітко визначте, що ваша компанія може йому запропонувати, яку цінність створити. Такий потрет називається ІСР — Ideal Customer Profile, і бажано мати навіть не один, а декілька його варіантів.
Таким чином, замість того, щоб переслідувати нерелевантних лідів із низькими шансами на конверсію, ви фокусуєте свої зусилля по продажах і маркетингу на тій аудиторії, яка є максимально релевантною для вашого бізнесу.
Створюючи профайл ідеального клієнта, вам потрібно описати перелік якостей, якими повинні володіти ті ліди, які вам цікаві. ІСР доцільно створювати з галузевих та специфічних даних, таких як:
- Річний дохід компанії;
- Розмір компанії;
- Ніша, у якій вона працює;
- Кількість працівників;
- Місцезнаходження;
- Бюджет;
- Технічний стек.
Як тільки ми формуємо портрет нашого клієнта, ми можемо приступати до його пошуку. Як показує практика сучасних компаній, рішення у них завжди приймає декілька осіб, тому не нехтуйте можливістю в одній компанії згенерувати декілька контактів і працюйте з ними поступово.
Оптимізація особистих профілів та канали пошуку лідів
Насправді, цих самих джерел лідів можна перерахувати десятки. Просто не всі з них варті уваги, оскільки або підходять тільки для вузьких ніш, або затрати зусиль не варті потенційних результатів. Можливість масштабування це теж важливий фактор для бізнесу.
З власного досвіду можу виділити декілька каналів генерації лідів, які вирізняються найбільшою ефективністю: LinkedIn Sales Navigator, пошук у Google за ключовими фразами, пошук стартапів по георафії у спеціалізованих сайтах-каталогах, а також рекомендації від вже існуючих замовників.
Таблиця з лідами має містити декілька обов’язкових стовпців:
- повне ім’я людини;
- посилання на її LinkedIn-профіль;
- email-адреса;
- назва компанії у якій вона працює;
- посилання на сайт цієї компанії;
- її посада у цій компанії.
Рекомендую також завжди проводити процес валідації зібраних email-адрес, це суттєво збільшує шанси на успіх кампанії.
Наступний крок — це підготовка пропозиції для потенційних клієнтів, а саме написання повідомлень-скриптів, які спеціаліст з лідогенерації використовує, щоб сконтактувати з потенційними клієнтами різними шляхами: через email-повідомлення, у LinkedIn чи Twitter, залишаючи відгуки на різноманітних-сайтах платформах.
Значної уваги потребують і профайли з яких лідогенератор здійснює контак з лідом. Профайл має бути інформативним, який чітко дає зрозуміти представник, якої компанії звертається до ліда, бажано оформляти профайли в єдиному корпоративному стилі.
5 інструментів для автоматизації процесу лідогенерації
Якщо вас цікавить результат, швидкість та хороша конверсія — автоматизація процесу лідогенерації це те, що вам потрібно зробити в першу чергу. Розсилати десятки, а то й сотні листів щодня вручну — це Сізіфів труд. Особливо з врахуванням необхідності фоллоу-апів (листи нагадування, якщо вам не відповіли на перше повідомлення) та інших важливих кроків.
Ось список перевірених інструментів, які вам у цьому допоможуть. Кожен з них має пробний період, тому я рекомендую протестувати все і в результаті зупинитися на тому, що саме для вас буде найзручніше.
Reply .io
Універсальна платформа взаємодії для команд — розширення Reply для Chrome допомагає знаходити електронні пошти потенційних клієнтів у LinkedIn за лічені секунди,. Ви можете або шукати необхідні контакти по одному, або масово отримувати контакти безпосередньо з LinkedIn Sales Navigator.
Це розширення, є цінним доповненням до платформи взаємодії з продажами Reply, також дозволяє миттєво додавати нові контакти до багатоканальних розсилок, отримувати доступ до завдань і керувати ними, а також здійснювати прямі контакти.
Lemlist .com
Lemlist дозволяє автоматизувати подальші дії та створювати персоналізовані розсилки електронних листів для ваших маркетингових кампаній. Значним плюсом буде те, що подальші дії є частиною одного потоку електронних листів, одержувачі матимуть контекст попередніх електронних листів.
Його функції автоматизації маркетингу також дозволяють автоматизувати відповіді на основі дій клієнтів. Наприклад, якщо хтось відповідає на вашу електронну пошту, інструмент може призупинити послідовність автоматизації або надіслати відповідь із готових шаблонів.
Також, варто виділити функцію A/B тестування, щоб перевірити послідовності електронних листів для різних тем. Таким чином можна вдосконалити кампанії, щоб забезпечити їхню максимальну ефективність.
Woodpecker .co
Woodpecker пропонує персоналізацію та послідовності електронних листів, що забезпечує високі показники доставки. За допомогою кастомних полів вміст електронної пошти персоналізується та надсилається через нерегулярні проміжки часу для надсилання, подібного до людини, щоб уникнути позначення спаму.
Усі наступні листи надсилаються з темою «Re:», щоб допомогти потенційним клієнтам залишатися на зв’язку з контекстом і підвищити відсоток відкритих/відповідей. Woodpecker дозволяє створювати до 5 версій вашого повідомлення в одній кампанії для тестування.
Gmass
GMass — це розширення для Gmail, яке дозволяє надсилати та автоматизувати ваші кампанії електронної пошти прямо в обліковому записі Gmail. Кажуть, що цим інструментом користуються самі співробітники Google. Цей плагін працює лише в Google Chrome.
Їхня аналітика звітів електронної пошти допомагає відстежувати відкриті електронні листи, на які надіслано відповідь, на які вони повернулися та на які натиснули. Звіти доступні в додатку або версії для PC.
Outreach .io
Він містить інструменти для пошуку потенційних клієнтів, охоплення та управління угодами. Подібно до Lemlist, можна створювати мультитач-інформаційні кампанії через електронну пошту, LinkedIn і навіть додаткові канали, такі як SMS.
Він розширює можливості Lemlist, також можна використовувати заздалегідь створені робочі процеси для різних ситуацій, які Outreach пропонує на основі ваших цілей. Outreach, потужна платформа для великих компаній із зростаючою командою продажів, тут ви зможете надсилати холодні листи та повідомлення в LinkedIn, також інструмент включає коучинг із продажу на основі штучного інтелекту, який допоможе вам укладати більше угод.
Незалежно, чи будете ви використовувати інструменти автоматизованої розсилки, чи вручну проводити кампанії, перед початком запуску розсилки перевірте вашу корпоративну пошту, чи правильно оформлений у ній підпис, де буде коротка інформація про те, хто ви і яку компанію представляєте з актуальними контактними даними.
Основні складнощі у лідогенерації та як їх вирішити
В процесі роботи, лідгени зазвичай зіштовхуються з одними і тими ж проблемами, а саме:
- Недостовірні дані. Якість інформації є важливим фактором для забезпечення успішності кампанії. Неточні дані можуть серйозно вплинути на ваші шанси знайти потрібних потенційних клієнтів і ресурси будуть просто витрачені марно. Тому потрібно їх валідувати, видаляти дублікати і слідкувати за актуальністю інформації в цілому
- Скрипти повідомлень. Пошук балансу між кількістю надісланих листів і показниками ефективності кампанії в цілому, є завданням явно не з простих. Не жалійте часу і зусиль для написання декількох варіантів листів по одній кампанії, оптимізуйте зміст, пишіть стисло, інформативно і коректно.
- Залежність від колишніх клієнтів та рефералів. Реферали можуть бути чудовим джерелом потенційних клієнтів, але точно не варто покладатися виключно на них. Проблема генерації потенційних клієнтів на основі рекомендацій полягає в тому, що вона часто повільна та непередбачувана. Тому потрібно доповнювати це джерело лідів іншими каналами генерації потенційних клієнтів, такими як контент-маркетинг, SEO, робота з платформами тощо.
І декілька порад наостанок
Вже з самого початку роботи по лідогенерації, візьміть за правило вести звітність після кожної закінченої кампанії. Найкраще підбивати і порівнювати дані за місяць. Рахуйте кількість згенерованих контактів, кількість успішно надісланих електронних листів, кількість відповідей, а також, якими вони були, аналізуйте відмови та їх причини, щоб потім внести корективи і підвищити ефективність роботи.
Як тільки відділ продажів почне розвиватися і потенційних клієнтів ставатиме більше, наступним етапом повинне стати впровадження CRM системи, і чим швидше ви почнете її використовувати в роботі, тим краще. Грамотне використання CRM дозволяє збільшити показники прибутку, оскільки ви зможете працювати з потенційними та існуючими клієнтами більш професійно та вчасно реагувати на їх запити.
Лідогенерація — це процес, який потребує креативності та експериментів, для вдосконалення вам доведеться написати не один десяток скриптів, запустити не одну кампанію, опрацювати багато різних сегментів ринку. Зосередження на якості лідів, а не просто на їх кількості, є як на мене найбільш правильною стратегією і тут головне почати, а далі вже — справа досвіду, експериментів і техніки.
