Подписчик поделился проблемой: работает в сфере строительства, накопилось много дебиторской задолженности. Эта проблема актуальна для многих украинских бизнесов. Но даже во время войны есть компании, которым дебиторы всё равно платят. Как стать одной из них — расскажу в статье.
В моей компании есть шкала воздействия, по которой мы системно работаем с дебиторами. Но во время войны напоминания об оплате и постепенное повышение давления не слишком эффективны.
Главное успешное действие
Проблема в том, что военные действия — это форс-мажор. Он приостанавливает действия всех договоров до завершения, в данном случае — до окончания войны. И если год назад мы были растеряны и ждали, что всё вот-вот прекратится, то сейчас понимаем: война с нами сильно надолго.
Успешное действие по сбору дебиторской задолженности во время войны — быть настойчивыми. Уговаривать, взывать к здравому смыслу, устанавливать новые договорённости. Если не получается, остаётся только ждать, хотя это болезненно для любой компании. В некоторых видах бизнеса вообще критично, например, в строительстве. Выполнили работу, закрыли актами, а денег не получают.
Вот что нужно делать, если есть угроза неоплаты дебиторки.
Принимать мгновенные решения
Часто в бизнесе мы заранее понимаем, что будет. Но продолжаем работать на автомате, закрывать обязательства перед клиентами. Вместо того чтобы честно спросить у них: «Вы сможете заплатить?»
Форс-мажор работает и в обратную сторону: вы можете приостановить деятельность, уменьшить нагрузку сотрудников, сохранить время и деньги. Дебиторы не заинтересованы в вашем банкротстве, ведь это легальный способ избавиться от всех обязательств. А они остаются и без предоплаты, и без результата.
Я не говорю, что нужно объявлять о банкротстве — просто предлагаю посмотреть на ситуацию с другой стороны. И использовать как аргумент для переговоров с должниками.
Садиться за стол переговоров
Если дебиторы не могут платить, сразу же решайте, как из этой ситуации выходить, и устанавливайте новые договорённости.
Я наступал на эти грабли в бизнесе неоднократно. Даже когда было понятно, что дело идёт к кризису, мои компании продолжали упёрто закрывать обязательства. Мы с этим справлялись, но гораздо легче было договориться с дебиторами ещё «на берегу».
Кто должен заниматься переговорами
Моё успешное действие — отправлять на такие переговоры умного, приятного и коммуникабельного человека. Есть интересный момент: во времена масштабных кризисов компании не перестают платить по счетам, просто делают это не в полной мере. Есть кредиторы, которым они платят, и есть те, кого игнорируют. Вам нужно попасть в число первых.
Вывод
Никакого системного решения для несистемной ситуации быть не может. Даже если компания хорошо выстроена и владелец уже давно не занимается оперативкой, во время войны или другого форс-мажора ему нужно спуститься с Олимпа. И понять: всё, что ты создал, сейчас не работает. Нужно перестраивать всё на ходу, а не сидеть и ждать, что всё наладится.
