Мотивация — это «почему», что лежит в основе наших действий. Это то, что придает смысл и побуждает желать лучшего. Как выглядит эффективная система мотивации отдела продаж? Вопрос, который ставит себе абсолютно каждый руководитель.
Gaychuk Drovorub Consulting. Михаил и Тарас
Для большинства продавцов одного финансового вознаграждения недостаточно. Оно, конечно, очень важно, особенно в сфере продаж, где много людей выбирают профессию ради финансового роста. Однако не секрет, что можно получать высокую заработную плату, но при этом чувствовать себя несчастным на рабочем месте.
Так какой должна быть система мотивации для менеджеров по продажам и как найти ту самую «золотую середину»?
Мы составили список из 10 нефинансовых мотиваторов, которые доказали свою эффективность. Поэтому если вы хотите внедрить другие стимулы в дополнение к финансовым, вот несколько отличных идей:
1. Важность
Ничего так не мотивирует, как общая цель. Каждая организация имеет свою миссию. Но что действительно отличает крупные компании, это то, как они привлекают свою команду по продажам в ее реализацию.
Nike — пример компании, которая делает это потрясающе. Их миссия «Нести вдохновение и инновации каждому спортсмену в мире» показывает, что на самом деле они продают образ жизни, а не одежду и обувь.
Независимо от того, покупаете вы в магазине Nike или на их веб-сайте, смотрите рекламу или сталкиваетесь с людьми, которые носят одежду этого бренда, миссия компании очевидна. Nike направляет все через призму своего видения — от стратегии брендирования для работников, чтобы действительно превратить каждого в спортсмена, которым он хочет стать.
Вы можете применить эту же концепцию для своей компании. Здесь не важно, что именно будет у вас заложено в миссию, главное, чтобы люди верили в идею и готовы были отдаваться по максимуму. Сделайте культуру своей компании частью процесса продаж и убедитесь, что она отражает ваш бренд.
2. Формирование доверия
Доверие — самый сильный фундамент мотивации. Когда менеджеры по продажам доверяют рекомендациям руководителя, они, скорее всего, будут действовать в соответствии с ними. Однако, если они чувствуют, что их интересы не разделяют со стороны руководства, им будет трудно чувствовать мотивацию и вдохновение своей работой. И к тому же доверие гораздо труднее заработать, чем потерять.
Как руководитель отдела продаж, вы должны доверять своей команде и наоборот. Хотя доверие меняется со временем, есть несколько вещей, которые вы можете сделать прямо сейчас, чтобы начать развивать взаимное признание.
Один из способов построить доверие у сотрудников — просто дать понять, что вы цените партнерство с ними на основе открытости и честности. Большинство людей реагируют на такой уровень откровенности положительно и автоматически настраиваются на командное сотрудничество.
3. Наставничество
Этот пункт нельзя назвать прямым способом нематериальной мотивации, однако, он таким может быть. Когда у сотрудника есть наставник, то он понимает, что о нем заботятся. Так сказать, формируется друг внутри коллектива, к которому всегда можно прийти за советом.
Независимо от того, начальник это, или коллега с опытом, ментор должен работать над тем, чтобы у человека было ощущение крепкого плеча рядом, возможно даже в личных вопросах.
И то же самое работает в обратном порядке. Если человека сделать чьим-то наставником, то он начинает чувствовать свою значимость, которая проявляется во власти, а именно ее многие хотят.
4. Обучение
Тот случай, когда два дела выполняется одним разом: учите своих сотрудников и повышайте продажи.
Обучение может проводиться как внутри компании, так и отправлять работников учиться у известных тренеров.
Еще одним вариантом в виде нематериальной мотивации персонала, может быть предоставление дополнительных курсов, но уже на основе хобби и интересов каждого.
Поверьте, вы увидите приятное впечатление в глазах ваших работников от того, что компания заботится о них не только как о члене команды, а в том числе как о личности.
5. Дополнительная ответственность
Доказано, что чем больше ответственности возлагается на человека, тем лучше он работает. Это не аксиома, но для некоторых типов людей работает. Логика проста: чем больше ответственности, тем больше человек себя чувствует важным в компании.
Только не воспринимайте это буквально, что нужно завтра нагрузить всех по самое не могу, и потом спрашивать за их ошибки.
Просто совсем немного добавьте возможности принимать решения самостоятельно. Но при этом важно, чтобы вы не мысленно дали эту возможность, а реально доверились и практически не контролировали решения некоторых вопросов.
6. Оставьте выбор вознаграждения каждому
Члены вашей команды имеют лучшее понимание того, что ими движет, поэтому имеет смысл позволить им выбрать вознаграждение за хорошо выполненную работу самостоятельно. Кроме того, это снимает определенное давление на вас, поскольку не нужно разрабатывать мотивационные стратегии, которые должны понравиться каждому.
Интересный способ сделать это с помощью геймификации, где применяются типовые элементы игры в организационной деятельности. Например, торговые представители могут набирать баллы за каждую сделку, которую они заключают.
Компании, которые экспериментировали с геймификацией, утверждают, что это эффективный инструмент в мотивации членов команды. Тематическое исследование от MotivAction подробно рассказывает, как один банк решил попробовать геймификацию для улучшения своих результатов, когда лишь четверть их финансовых советников соответствовала целям продаж. Они ввели платформу для вознаграждения за заключение продаж, чтобы обеспечить безналичные поощрения на основе результатов. В результате 97% менеджеров достигли и повысили план продаж.
7. Конкурсы и соревнования
Социальная система держится на конкуренции. Вспомните только детские игры, школьные спортивные и математические олимпиады! С детства нас учат через игру, соревнованиям. Нам важно быть лучшими или первыми в глазах других. Но самое главное, что это, по-прежнему работает и это можно использовать в мотивации персонала.
Конкурс на лучшего сотрудника месяца, пунктуального, успешного и тому подобное. Победитель может быть награжден премией получить публичную благодарность или даже просто какой-то шутливый приз. Ведь здесь важно не само вознаграждение, а соревновательный дух борьбы, азарт. Важно только найти такой конкурс, который захватит менеджеров.
8. Досуг
Корпоративные вечеринки, пикники и другие мероприятия помогают поддерживать командный дух. Они обеспечивают сплоченность коллектива, где каждый человек чувствует — он не один. Подсознательно большинство людей (даже те, которые любят одиночество) тянутся к другим. Здоровый коллективизм — отголосок инстинктов, отвечающий за выживание. Не сбрасывайте это со счетов.
9. Мотивационная доска
Идеальная нематериальная мотивация отдела продаж — это доска достижений. Вы публично размещаете в офисе доску, где ежедневно отмечаете результаты каждого сотрудника за прошедший день и в разрезе месяца.
Так вы постоянно поддерживаете конкурентную среду во всем отделе. И при этом она достаточно здорова.
Для знающих компаний можно автоматизировать этот процесс из-за вывода данных прямо с CRM-системы на экран. Особенно это актуально, когда в день приходит достаточное количество заявок и результаты первенства могут меняться каждый час. Сделать это не так сложно, как кажется.
10. Общение с работником
И напоследок об очень-очень важном. Сотрудника мотивируют доверительные отношения с руководителем. Дайте ему понять, что вы всегда готовы его выслушать и постарайтесь помочь, будьте открыты к общению, поощряйте обращения к вам с идеями и предложениями, делитесь своим профессиональным опытом и раскрывайтесь как человек. Ведь все мы с вами развиваемся и становимся лучше через отношения с другими людьми.
Это то, что мы делаем изо дня в день, но часто не замечаем. Поскольку это тоже нематериальный метод мотивации персонала, поэтому использовать лучше это осознанно.
Итог: деньги — это не все
Нематериальное стимулирование — важный инструмент поощрения в работе команды. Повышая мотивацию сотрудников, руководители повышают производительность компании и улучшают работу подчиненных. Важно только определиться с мотивами и особенностями вашего отдела.
Не все мотивированы деньгами, и это хорошо. Внутренняя мотивация является мощной силой, поскольку побуждает людей находить глубокий смысл в своей работе.
