В Україні з’явився маркетплейс, який працює з оплатою за результат: бізнес розміщує продукт або послугу на платформі, але платить тільки за цільові звернення потенційних клієнтів. Як працює Zeely.me і в чому вигода для підприємців – розповідає Дмитро, кофаундер платформи.
Дмитро, в Україні є Prom.ua та Rozetka, навіщо на ринку ще один маркетплейс?
– Нас часто порівнюють з цими майданчиками, але ми дуже різні. По-перше, концептуально. Prom.ua та Rozetka просувають товари, а ми сфокусовані на послуги. Але головне те, що розміщення на Prom.ua та Rozetka не гарантує продажів. А якщо ви розміщуєте на Zeely, то обов’язково отримуєте ліди.
По-друге, у нас є своя СРА-мережа – це сотні професійних медіабайерів. Вони з першого ж місяця призводять клієнтів кожному резиденту Zeely.me – відгуки про їхню роботу приголомшливі. Тобто ми не “дошка оголошень”, а агрегатор замовлень і фактично повноцінний рекламний майданчик. В основі всього у нас Big Data і нейронна мережа. Зараз ми накопичуємо дані і скоро будемо використовувати їх, щоб залучати клієнтів і вирішувати інші завдання. Це єдиний в своєму роді продукт на ринку, і я впевнений, що він стане кращим. Це всього лише питання часу.
А що значить “клієнт гарантовано отримує ліди”?
– Ми працюємо по моделі СРА (cost per action) – оплата за дію. До нас звертається замовник, і ми спільно визначаємо, скільки він готовий платити за один лід, тобто за одного потенційного клієнта. Після цього підписуємо договір, що, умовно, “Zeely зобов’язується надати 50 звернень в місяць від зацікавлених клієнтів за ціною 5 $ за звернення”. Потім ми заводимо картку резидента на порталі. По суті, це сторінка з описом товару / послуги, ціною і формою замовлення. А далі в роботу вступають медіабайер з СРА-мережі.
Як працює ця СРА-мережа?
– Поясню на прикладі. Припустимо, до нас приходить стоматологічна клініка. Вона хоче отримувати 1000 потенційних клієнтів і готова платити по 5 $ за кожне звернення. Ми додаємо ці умови в нашу СРА-мережу. Медіабайер переглядає картку резидента і розуміє, що може генерувати звернення, припустимо, по 3 $. Він бере клієнта в роботу і після виконання гарантій отримує свою маржу.
А де гарантія, що медіабайер не зіллє рекламний бюджет?
– Клієнт надсилає гроші нам на рахунок, і ми заморожуємо їх до того моменту, поки медіабайер не почне приводити ліди – заявки від потенційних покупців. На цьому етапі підключається відділ продажів клієнта. Менеджери протягом дня повинні кваліфікувати звернення, тобто визначити, цільові вони чи ні. Якщо клієнт підтверджує, що до нього звернувся потенційний покупець, гроші йдуть медіабайеру. Якщо немає, то через спеціальний кабінет оформляє скаргу на лід.
Скільки у вас зараз Медіабайерів?
– Зареєстрованих більше 3000, активних – більше 800. Це фахівці з реклами в Facebook, Google, веб-майстри, блогери. Вони круто працюють, завдяки їм нас знають вже 850 000 користувачів, і з кожним місяцем цифра зростає.
Що я як підприємець можу робити на платформі? Чи можу відслідковувати статистику замовлень? Чи можу керувати базою клієнтів?
– Завдання платформи – зробити так, щоб підприємець міг повноцінно керувати потоком клієнтів з карток. Людина заходить в особистий кабінет і бачить всю статистику: ціна ліда, кількість звернень за певний період, інформацію з відділу продажів і т.д. Там же можна вимикати / активувати рекламу, моніторити відгуки, оформляти скарги на конкретну заявку та інше. У нас є мобільний інтерфейс, а мобільний додаток поки в розробці. Воно компактне, але в нього вшитий той же функціонал, тому підприємець зможе управляти кількістю клієнтів зі свого смартфона в кілька кліків.
Схоже на спробу замінити собою і маркетологів, і програмістів, і SMM-щиків. Це так?
– Грубо кажучи, так. Ми хочемо, щоб у малого і середнього бізнесу не було гострої необхідності залучати програмістів, маркетологів, SMM-щиків, таргетологів, контекстологів тощо. У 90% випадків співробітництво з окремими підрядниками, SMM- або маркетинговими агентствами не дає крутих результатів. Вам роблять сайт, створюють паблік, публікують картинки – а це все не гарантує замовлення. В результаті бюджет закінчується, і грошей на залучення клієнтів просто не залишається. З маркетплейсом такого не буде.
Скільки заробляють резиденти Zeely?
Вже є мінімум 3 проекти, де продажі в перший місяць співпраці перевищили 100 000 $ – 300 000 $. Бренди назвати не можу, інформація конфіденційна. Одна з компаній займається автолізингом, друга працює в сфері освіти, а третя – в оптовій текстильній торгівлі.
Як часто бізнеси роблять такі результати?
Якщо біля керма компанії грамотні топ-менеджери, то досить часто.
Добре, давайте конкретніше. Яка реальна конверсія з обігу на маркетплейсі в замовлення?
– Розкид шалено великий: від 1% до 40%. Середня конверсія – в районі 5% за рахунок того, що на майданчику багато пропозицій з високим середнім чеком. У таких бізнесів конверсія в продаж завжди низька, але навіть ці 5% часто виправдовують вкладення.
Я розмістив на маркетплейсі один зі своїх бізнесів та отримую конверсію 3%. Але за рахунок високого середнього чека це вписується в мою юніт-економіку, яка передбачає 13% витрат на залучення клієнтів.
Ваші клієнти виходять на окупність?
– Звичайно, але зазвичай не в перший місяць. Ми завжди попереджаємо, що вкладення окупаються через 3-5 місяців роботи з платформою. Перші продажі можуть взагалі йти в мінус, але в подальшому вони допомагають заробляти на LTV, повторних продажах або рекомендаціях клієнтів. Кожному резиденту потрібно розуміти, що це інвестиція в промо, піар його бізнесу.
Чому не можна окупитися швидше, ніж за 3-5 місяців?
– Можна, але не завжди. Як правило, збиткові запуски – це ті, в яких недопрацьований оффер і умови, а сейлзи НЕ дожимають клієнтів. Нашим резидентам ми гарантуємо звернення, але зробити продаж і надати хороший сервіс – це вже їхнє завдання.
Також потрібно розуміти особливість лідогенераціі через digital. Не можна розраховувати, що з маркетплейса прийдуть виключно гарячі звернення. Це не сарафан, тут потрібно цілеспрямовано продавати: проконсультувати, провести презентацію, запропонувати безкоштовний перший крок. Бажано, щоб у компанії були тверді відмінності і УТП, які перекриють переваги конкурентів.
Тоді дайте кілька рекомендацій, як підприємцю зробити так, щоб потенційний клієнт з маркетплейса зробив покупку?
– Ми можемо цьому навчити. Кожен резидент безкоштовно отримує доступ до нашої консалтингової програми. Вона допомагає вибудувати відділ продажів і налагодити бізнес-процес продажів. По закінченню курсу клієнт створить свій регламент і скрипт продажів, пропише відпрацювання заперечень, навчиться користуватися CRM-системою, контролювати відділ продажів з базових метрик і KPI. В цілому це дозволить підвищити конверсію з лідів в продажу, а значить більше заробити.
Zeely з’явився недавно, чи є сенс заходити зараз? Може, почекати рік, поки він розгойдається?
– Можна і почекати, але у тих, хто розміщується зараз, багато переваг. По-перше, проект активно розвивається в плані SEO та органічного просування. У нас крута SEO-команда – ці хлопці виводили європейських замовників на виручку понад 1 500 000 €. Ми оптимізуємо сайт, рубрики і картки резидентів. “Старі” картки матимуть індекс довіри і в результатах пошукової видачі по цільових запитах будуть стояти вище.
По-друге, зараз компанії можуть отримати кращих медіабайерів і перебирати їх трафіком в свою користь. Також завдяки нашим клієнт-менеджерам замовники можуть демпінгувати ціну за лід до такої, яка принесе їм максимальний прибуток.
Тобто з часом ціна за лід виросте?
– Так. Через 2-3 роки вартість лідів на платформі підвищиться в 2-5 разів. На той час у нас буде прокачана SEO, і ми зможемо генерувати з органіки мінімум 50% звернень для наших резидентів.
Тарифи Zeely побудовані так, що клієнт повинен відразу внести повну суму за 3 місяці співпраці. Чому так? Обов’язково повною сумою?
– Так, внесення повної суми обов’язкове. Ми витрачаємо гроші на залучення резидента, консалтинг, оформлення його компанії на маркетплейсі і т.і., тому повинні отримати всю оплату відразу. Та й в цілому моя позиція така: якщо бізнес не може знайти 1000 $ на створення вхідного потоку клієнтів, то чи надійний це партнер?
Так, але малий і середній бізнес цінує свої оборотні кошти. Іноді краще платити частинами, щоб не просісти в бюджеті.
– Дивіться: у нас є тарифи на 3, 5, 10 і 24 місяці. Мінімальний тариф – 750 $ за 3 місяці. Але якщо клієнт бере тариф від 5 місяців, то може отримати розстрочку за 200 $ в місяць від наших банків-партнерів або навіть кредит. Це зручно і бізнесу, і нам: бізнес не витрачає все за раз, а ми дізнаємося, чи не зіпсована його кредитна історія.
Ви можете відмовити компанії в розміщенні на платформі?
Так. У нас є ряд ідеологічних вимог до резидентів. Перше – тільки справжні фотографії компанії, співробітників, локацій. Нехай на фото буде звичайний офіс, може, трохи неідеальний, але зате справжній, а не вилизана картинка з інтернету. Також ми обов’язково розміщуємо відео з власником підприємства – так користувачеві стає зрозуміло, що це справжня компанія.
Друге – спецпропозиції. Резидент обов’язково повинен надати умови, які користувач не зможе отримати у компанії безпосередньо. Наприклад, дизайн-проект в подарунок, якщо людина залишить заявку через Zeely.
Третє – рейтинги та відгуки. Всі Zeely-відгуки перевіряються, тому система буде залишатися прозорою. Ми робимо так, щоб відвідувач маркетплейса довіряв компаніям, які у нас розміщені.
А хіба користувачеві не простіше знайти компанію безпосередньо?
– Ні. Люди йдуть на маркетплейси, тому що звикли до їх дизайну, знають, де ціна, рейтинг і кнопка «Замовити». Якщо потрібно таксі – ви відкриваєте Uber, якщо готель – Booking. А тепер уявіть, що людині треба вибрати будинок з бруса. Він дивиться десятки сайтів з різним дизайном і кожен раз стрес, коли шукає портфоліо, фото, ціни. У нас же він зайде на п’ять карток, де в одному і тому ж місці будуть фотографії та повна інформація про товар / послугу. Це просто і зручно. Ми даємо людині можливість розслабити мозок і спокійно зробити вибір. Зручний продукт завжди перемагає.
Маркетплейс буде працювати тільки в СНД, або ви розглядаєте і інші ринки?
– Не тільки. Я в маркетингу 10 років, а команді, з якою ми працюємо, вже 6 років. Весь цей час ми шукали продукт, який буде затребуваним на зарубіжному ринку. Zeely може добре розвиватися в США, ОАЕ, Німеччині, Італії, Іспанії, Сінгапурі, але для входу в ці країни нам не вистачить оборотних грошей. Тому ми відкриті до пропозицій інвесторів, які готові вкластися в запуск нашого продукту за кордоном. У нас сильна команда, твердий продукт, зрозуміла бізнес-модель і юніт-економіка. Це дозволить швидко вийти на окупність і почати заробляти. До того ж заробити можна і на самому бізнесі, і при його продажу. Фінтех-проекти на кшталт Zeely дуже цікаві в продажу.
