Правило Сократа или принцип трех «Да»

На кухне пятилетняя дочь подходит к маме, которая шинкует капусту.

• Мама, я у тебя хорошая?
• Да, моя котенок.
• И ты меня очень-очень любишь?
• Да, мое золотце.
• И ты мне купишь большую куклу?
• Ну-у… да куда тебя денешь, куплю.

Маленькая девочка ничего не знает о древнегреческом философе и не понимает в психологии, но действует по классическому принципу трех «Да» или, как иногда говорят, использует правило Сократа (вариант — правило Карнеги). Как следствие, маме не очень хочется покупать большую (и, наверное, дорогую!) куклу, но она соглашается. Почему? Чтобы разобраться с этим вопросом, оставим нашу счастливую девочку и поговорим о некоторых общих особенностях человеческого общения.

Общение — это попытка влиять

Не секрет, что каждый человек ничего не делает просто так, любое действие выполняется с определенной целью. Покупает колу в магазине, чтобы утолить жажду, включает футбол по телевизору, чтобы получить удовольствие, читает новости, чтобы потом поговорить с приятелями «о жизни», а бывает и для того, чтобы принять верное решение. Нередко достижение цели зависит от одного из знакомых. Обычно ситуация выглядит так, что человек обращается с просьбой и ему необходимо, чтобы собеседник согласился.

«Первопроходчики»

Но добиться своего удается далеко не всегда. И тогда наиболее сообразительные поняли, что достижение успеха лежит через манипулирование собеседником. Одними из первых прокладывали этот путь, как ни странно, известные крутящиеся возле разливочных лица и просящие у знакомых «на сто грамм». (А почему «странно»? «Жажда» сильно стимулирует деятельность мозга!) Они стали не просто подходить и говорить «дай десятку», а начали действовать хитрее. Во-первых, подходили не к кому попало, а к малознакомым. Потому что близкие знакомые на выдумку не «поведутся», они хорошо знают просителя, а с совсем незнакомыми говорить нет смысла. Во-вторых, учитывали личность того, кого брали на прицел. Это должен быть не очень решительный человек, иначе ничего не получится. А если еще и дружелюбный, то совсем хорошо. В-третьих, и это главное, начинали разговор с расхваливания собеседника: «Петр, ты молодец! Вот настоящий мужчина! Я бы с таким пошел в разведку». Дальше небольшой разговор еще о чем-то приятном, оптимально — каких-нибудь общих воспоминаниях, а затем заветном: «Дай гривну (пятерку, десятку — с ростом инфляции цифра менялась)». Такой подход срабатывал чаще, чем обычные просьбы без должной «подготовки объекта».

Правило трех «Да»

Приведенный выше пример доказывает, что почти любое взаимодействие с людьми связано с попыткой как-то повлиять на них. А раз так, то рано или поздно просто должны пройти исследования, на базе которых впоследствии появились специальные техники, объясняющие механизм влияния с научной точки зрения и рассказывающие, как эффективно их использовать. Одна из них очень проста по выполнению, однако довольно эффективна, что называется «Правило трех «Да». Вот классический пример:

• Василий Петрович, Вам, наверное, важно увеличить прибыль фирмы?
• Да.
• А если существенно расширить ассортимент, валовой доход вырастет?
• Да.
• Мы предлагаем кредит для развития бизнеса. Вы получите деньги, на которые приобретете больше товаров и Ваша прибыль повысится.
• Ну-у… наверное, да.

Конечно, нет гарантии, что условный Василий Петрович обязательно согласится. Но при такой подготовке вероятность достижения цели увеличивается по сравнению с вариантом, когда просто зайти в кабинет и «с ходу в лоб» предложить оформление кредита.

Принцип трех «Да» относится к скрытым техникам манипулирования

Принцип трех «Да» заключается в том, что, когда обращаешься к человеку с какой-то просьбой и необходимо, чтобы он согласился, то не следует сразу выражать пожелания. Вместо этого нужно задать три вопроса. Первые два должны быть такими, на которые каждый человек в здравом уме и трезвой памяти ответит «Да». И если после них объявить просьбу, то вероятность в третий раз услышать слово Да повышается.

Не надо думать, что это правило ограничивается бытовыми отношениями. Напротив, оно очень распространено среди менеджеров, ведущих переговоры с бизнес-партнерами.

Некоторые тонкости

Если кто-то думает, что он получил «волшебную палочку» и теперь в состоянии добиться всего, чего пожелает, то такого человека ждет жестокое разочарование. Во-первых, принцип трех Да не дает стопроцентной гарантии получения положительного ответа на третий вопрос, он лишь повышает его вероятность. А во-вторых, применять этот метод нужно очень аккуратно, задавая адекватные и тематические вопросы, которые следует готовить заранее. Например, разговор вроде: «Мария Ивановна, Вы же, вероятно, умный человек? — Да. — И хотите быть счастливой? — Да. — Ну что подпишете с нами соглашение на поставку товаров? — С какой стати?» вряд ли приведет к успеху.

Используя правило трех «Да», необходимо учитывать некоторые нюансы:

1. Все три вопроса обязательно должны быть тематическими и связанными между собой по смыслу. В идеале первые два должны выстраивать логическую дорожку от общего к конкретному и подводить «клиента» к принятию нужного решения или к согласию на какое-либо предложение. Если же третий вопрос по смыслу никак не сочетается с первыми двумя, то вероятность снова услышать «да» тоже повышается, но не очень. Например: «— Петрович, наша команда сегодня победит? — Да. — А ты идешь на стадион? — Да. — Одолжи мне двадцатку. — Обойдешься».
2. Вопросы должны быть короткими, чтобы не утомлять клиента. И вообще, если они слишком длинные, собеседник интуитивно может почувствовать, что разговор с ним ведут с какой-то целью, это может его насторожить.
3. «Клиента» ничто не должно отвлекать. Особо следует следить за тем, чтобы никакая визуальная информация не заставляла его качать головой из одной стороны в другую.
4. Желательно по возможности выбрать такое время и место, чтобы никто не помешал разговору неожиданным звонком или визитом.
5. Когда собеседник в плохом настроении, то любой метод вряд ли поможет.

Если придерживаться приведенных выше рекомендаций, то принцип «трех Да» действительно срабатывает и существенно повышает вероятность достижения цели.

А что говорит наука?

Пикантность ситуации заключается в том, что принцип трех Да только на первый взгляд сугубо эмпирический. Медицинское обоснование состоит в том, что когда человек с чем-то соглашается и произносит слово «да», то организм выбрасывает в кровь эндорфины, которые еще называют гормонами счастья. После двух таких выбросов человек в определенной степени настраивается дружелюбно и даже немного расслабляется. В подобном состоянии несколько снижается уровень критического отношения к окружающей действительности, за счет чего манипулятору легче добиться желаемого.

Когда человек отвечает «Нет», то в кровь попадают гормоны норадреналина. Они, как известно, не только резко повышают способность к защите, но вообще настраивают человека на борьбу. Нетрудно догадаться, что это будет способствовать тому, чтобы собеседник на что-то согласился. И это еще не всё.

Дженс Фестер из университета Вюрцбурга (Германия) провела эксперимент. На большом компьютерном экране она показывала респондентам известные товары. Но пленка с кадрами была расположена в одних случаях вертикально, а в других — горизонтально. Поэтому, чтобы уследить за движущимися картинками, люди должны были, соответственно, двигать головой или вверх-вниз, то есть кивать как при согласии, или вправо-влево, то есть покачать как при отрицании.

Результаты оказались достаточно интересными. По данным аппаратного тестирования мозга респондентов было сделано заключение, что кивание само по себе вызвало положительные эмоции в отношении показанных товаров и в определенной степени склоняло людей к их приобретению. В то же время люди, покачивавшие головой, воспринимали эти же товары заметно менее заинтересованно, и не говорили даже об их покупке. Не трудно догадаться, что произнесение слов «да» или «нет» будет давать аналогичный эффект, потому что они на подсознании связаны с киванием или покачанием головой.

Также можно упомянуть о том, что бессознательное человека работает довольно инерционно. Но это уже тема для отдельной статьи.

Как противостоять эффекту трех «да»?

Во-первых, в любых ситуациях главное — научиться отказывать. Не каждый человек способен сказать «нет», особенно после определенной «подготовки». Но это нужно, потому что окружающие быстро замечают «мягкость» и регулярно ею пользуются. А еще нужно хорошо знать, что вам нужно, а что не очень, чтобы сразу разобраться, когда нужно отказать. Ну и, конечно, не лишним будет читать статьи о психологическом манипулировании, чтобы быстро разобраться, что вас к чему-то готовят.