Поспілкувалися з Марією Ло – власницею агенції з email-маркетингу Emailix, щоб випитати у неї “секретний секрет успішного успіху”. Та дізнатися, як не просто вижити під час війни, а й збільшувати показники прибутку для клієнтів в таких непростих умовах.
Марія Ло – власниця агенції з email-маркетингу Emailix
Розкажи про компанію: чим ви займаєтеся? Як довго на ринку?
Ми займаємося побудовою retention-системи. Це система повторних продажів, яка допомагає нашим клієнтам “тримати в тонусі” базу постійних клієнтів. Тобто щоб клієнти наших клієнтів купували у них не один раз, а роками.
Здебільшого ми займаємося налаштуванням email-маркетингу для внутрішніх баз. А також у 2023-му році відкрили новий напрямок – cold outreach (працюємо із зібраними базами та робимо холодні розсилки).
У нас є певний тип клієнтів, з якими ми співпрацюємо. Це, по-перше, онлайн-магазини (українські, а також зарубіжні на Shopify) і спеціалізуємося саме на форматі роботи з сегментами, формуванні контенту, який конвертує, прогріває і продає.
Другий тип клієнтів – це сервіси та SaaS, тобто проєкти, з якими ми співпрацюємо у форматі ретеншн-маркетингу (робота з існуючою базою) і в форматі cold outreach.
Ми працюємо з травня 2021 року. Але йшла я до цього моменту дуже довго, розпочинала свій шлях як найманий співробітник в іншій агенції, потім працювала на продуктову компанію і вже потім вийшла самостійно на фріланс. А згодом почала збирати свою команду.
За два роки ми розвинулися та виросли в 3 рази, по суті я розпочинала одна плюс мій помічник. А зараз основна команда – це 5 людей на постійній зайнятості та ще є люди, які співпрацюють з нами на парт-таймі.
Розкажи про команду: як змінився склад колективу після початку повномасштабної війни?
Заходили ми у форматі 5 середніх клієнтських проєктів, у нас була команда із 4-х людей. Я була в Україні. Але деякі співробітники виїхали за кордон ще задовго до початку війни – в Польщу, в Канаду та в Іспанію.
За рік у нас повністю оновилася команда та змінилася її географія. Бо війна вплинула і на розвиток компанії і на темпи роботи. 2022-й – це був переломний момент. Ми намагалися зберегти компанію. А 2023-й вже став роком трансформації.
Чи був у тебе план на випадок повномасштабного наступу?
Насправді я не вірила до кінця, що він буде. Але я також знала, що в мене є люди, які вже за кордоном. Тобто розуміла, що якщо щось і трапиться, то я зможу делегувати частину своїх задач. По суті, ми тоді працювали у форматі команди фрілансерів, а не повноцінної агенції, як хотілось би.
У кожного були свої проєкти, а я поєднувала ролі виконавця і комунікатора. У мене тоді було як мінімум 4 ролі. І з мого досвіду, тільки на початку формування компанії власник може поєднувати багато ролей.
Але найважливіше – це фінансова подушка. У нас був розрахований бюджет та сформований капітал на випадок, якщо не буде проєктів протягом 3-х місяців – щоб залишати людей в команді.
Що допомогло компанії вижити під час війни? Назви основний, на твою думку, компонент
Основний компонент – це люди. Це і команда, і клієнти. Я побачила, наскільки люди відкрилися, стали більш уважними один до одного, намагалися допомогти. Ми стали більш комунікувати, розуміти, що відбувається.
Особливо коли проживали blackout, клієнти поставилися з розумінням до нас. Я тоді генерувала клієнтів більше з Upwork, вони розуміли, що в нас зараз відбувається, але продовжували з нами роботу. І це тримало нас.
Що з того, що ви зробили, вважаєш правильним, а що б зробила по-іншому?
Я вважаю, що кожне моє рішення є ідеальним. Поясню чому. Бо кожна людина у певному моменті свого життя приймає найкращі рішення на основі того досвіду, який вона здобула.
Єдине, що б я могла покращити, то це не боятися більше експериментувати. Бо чим більше помилок ти зробиш, тим швидше будеш вчитися. Тобто робити більше тестів, перевіряти гіпотези, не обмежувати себе страхом. Навіть якщо це війна.
Які удари стали найтяжчими за 2022-2023 роки і як ви їх витримали?
Той момент, коли здається, що кожен день щось “ударяє”. Перший найголовніший удар – це те, що війна взагалі розпочалася. Я тоді психологічно не була готова до того всього. І я випала десь на 3 тижні в умовну апатію.
Все, що потрібно було робити по агенції, я звісно, робила. Але мені потрібен був час, щоб відновити свої опори. Я переклала частину проєктів на команду (яка була за кордоном), вони розуміли, що відбувається. І цей виклик був найтяжчим – зібрати себе докупи.
Тобто найважчі удари – здебільшого психологічні. Бо дуже багато залежить від енергії власника, керівника. Підлеглі переймають оцей настрій, цю енергетику і тд. Тому найбільший виклик – тримати себе.
І я дуже рада, що на початку 2022-го року я знайшла спільноту підприємців, які підтримували один одного. Бо в компанії співробітників підтримує керівник. А хто буде підтримувати керівників, власників?
Тому я знайшла саме таку спільноту, де власники підтримують власників. Таким чином і витримала це все.
Що особисто тобі допомагає відновлюватися, бути в ресурсі та “заряджати” команду?
Увесь цей період повномасштабної війни “підсвітив” питання енергії та відновлення. До війни у мене було бажання бути більш продуктивною, ефективною, більше працювати і, звісно ж, я “вигоряла”…
А зараз завдяки цій ситуації я навчилася слухати себе. І для відновлення у мене є багато інструментів. Я цілий рік вивчала цю тему.
Перше, що потрібно, це взагалі відчути, що тобі потрібно відновитися. Друге – це обрати будь-що з тих інструментів, які тобі допомагають конкретно. Найперше, що приходить в голову – це або грати на фортепіано, або співати, танцювати, або піти в якесь підтримуюче коло людей.
Насправді я не до кінця вірю, що можна заряджати команду. Але якщо ти транслюєш спокій та рішучість під час комунікації з людьми та пам’ятаєш, що кожен має брати відповідальність за своє відновлення, то тоді воно і спрацьовує. Люди бачать, як ти це робиш, беруть приклад, і далі вже займаються своїм відновленням.
У нас в команді є “профілактика вигорання”, регулярні one-to-one дзвінки, де я як керівник виходжу на дзвінок, і в нас є час, щоб поговорити про все що завгодно. Якщо є питання до мене чи потрібні якісь ресурси, підтримка.
На таких дзвінках можна задати мені будь-яке запитання – по роботі чи особисте. І при цьому немає відчуття, що ти забираєш час в керівника чи приходиш зі своїми непотрібними запитаннями. Я по собі це знаю, бо колись теж працювала як найманий співробітник.
Тому коли ти даєш увагу і фокусуєшся на іншій людині, максимально концентруєшся на розмові з нею, то йде взаємообмін енергією. Людина відчуває, а що є можливість поспілкуватися та отримати отакий “енергетик”.
Як працює агенція зараз: які проєкти в роботі, як знаходите ліди та робите продажі?
Наразі у нас до 10 активних проєктів, вони змінюються з місяця до місяця, оскільки у нас маленька команда і ми фокусуємося на отриманні результату. Що це значить?
В агенціях є два типи масштабування. Формат конвеєру, коли ми набираємо умовно 100 людей, 100 проєктів – і кожен штампує все, що треба по шаблонам.
І є модель бутікової агенції з маленькою командою до 30 людей. Вони займаються своїми середніми або великими проєктами і мають мотивацію у вигляді % від бюджету, від продажів і тд.
Я для себе зрозуміла, що хотіла б рухатися по іншому сценарію. Тому поки що ми працюємо над тим, щоб надавати реально круті результати клієнтам. На це до нас приходять дуже багато лідів, які раніше працювали з великими агенціями і зараз хочуть спробувати інший підхід. Як казав один мій клієнт: “Щоб хтось засучив рукава і розібрав, що там у нас відбувається”.
Як знаходимо ліди. У нас є багато джерел. Це сарафанне радіо, партнерська програма, Upwork. І в планах на 2024-й рік – ще тестувати інші канали.
Я поки що займаюся технічними питаннями під час продажів. А мій партнер дуже філігранно продає. Ми виходимо і разом закриваємо контракти. Але в планах – далі цю справу делегувати.
Якими результатами пишаєшся найбільше за 2022-2023 роки?
Що ми виходимо на більш складні, цікаві та якісні проєкти. Тому що в мене фокус і в команди, яку я підбираю, – на тому, щоб ми кайфували від процесу.
Якщо взяти середньостатистичний процесс email-маркетолога, то не завжди проєкти подобаються. Часто вони беруться просто заради того, щоб їх взяти і отримати кошти.
Якщо ти любиш проєкт, любиш свого клієнта (я зараз поясню, що це значить) – то все йде інакше. Любити – це не завжди підтакувати і у всьому погоджуватися. А коли ти робиш дії, щоб дізнатися більше про клієнта, про проєкт.
Тому що любов – це дія. Коли концентруєшся на цьому проєкті, хочеш його покращити. І в нас є деякі клієнти, які з нами вже роками.
Уявіть собі: дуже легко все зробити на початку, коли ще нічого не було налаштовано і ти за 3-4 місяці робиш величезний буст, все налаштовуєш, пишаєшся цими результатами. А коли ти робиш маркетинг клієнту роками… Тобто ви вже протестили і так і сяк – із тієї сторони і з іншої сторони. То тут іде складніша робота, бо включається командна робота.
У нас процес побудований так, що ми обговорюємо проєкт за участю всієї команди. Щоб подивитися з іншої сторони, що взагалі відбувається. Навіть коли до нас приходить нова людина, то дуже цікаво послухати її свіжу думку, як ми можемо доповнити нашу роботу.
Бо ми працюємо не тільки зі створенням емейлів, розсилок, смс-ок і тд. Ми ще й можемо запропонувати клієнту якесь рішення з точки зору офферу, маркетингу, що може змінити правила гри.
І тут відбувається така-от магія любові. Тому результати в нас такі: ми вийшли на принципово інший формат клієнтів, які заробляють з оборотом більше 1 млн $ в рік. Це насправді в 2, 3, 5 разів більше, ніж проєкти, з якими я працювала до 2023-го року. І ми дійсно можемо зробити їм результат – це 40–50-100 тис. $ з email-маркетингу.
А чи є такі проєкти, які ти принципово не візьмеш в роботу? Вже доводилося комусь відмовляти?
Ми дуже часто відмовляємо клієнтам. По-перше, коли бачимо, що не можемо допомогти і створити цінність для клієнта. На першому дзвінку, ми спілкуємося з потенційним клієнтом та питаємо про такі речі, як цільова аудиторія, хто ці люди, портрет ідеального клієнта. І про УТП – унікальну торгову пропозицію (value proposition). Дивимося, як працює бізнес-модель. Чи зможемо ми взагалі повернути клієнтів.
Бо є проєкти, де немає retention. Людина умовно купила один раз, наприклад, якісь меблі. Ми ж не будемо їй далі продавати місяць-два знову той диван. Там треба дивитися, чи взагалі ми зможемо щось зробити для клієнта. І якщо ми не можемо, то сенсу немає його брати на 2-3 місяці просто, щоб заробити.
Нам легше працювати довше з клієнтом (адже ми займаємося ретеншн), ніж кожен раз заводити клієнта на місяць-два, бо витрачається дуже багато енергії, щоб зробити продаж.
І друге – це ніші. Ми не співпрацюємо з різними алкогольними, тютюновими виробниками, всілякими забороненими нішами.
Назви основні цінності компанії
Team First: наша команда життєво важлива. Ми ставимося один до одного з повагою і допомагаємо один одному. Ми всі експерти і прагнемо ставати кращими щодня.
Clients Matter Most: ми зосереджені на досягненні хороших результатів для наших клієнтів. Ми відповідальні за те, що робимо, і завжди намагаємося зробити все можливе. Ми любимо чути ваші ідеї та думки!
We Grow Together: ми завжди хочемо, щоб наша команда ставала більшою та кращою. Роблячи наших клієнтів щасливими, ми також робимо себе кращими. Наш успіх залежить від зростання.
Ask for Help: не соромитися просити допомогу, коли вона потрібна. Ми команда, і кожен тут, щоб підтримати один одного, незалежно від посади.
Speed with Quality: ми любимо працювати швидко, але не йдемо на компроміс із якістю. Виконувати справи швидко – це чудово, але робити їх добре – ще краще.
Strive for Excellence: нам недостатньо бути хорошими. Ми прагнемо досконалості в усьому, що робимо. Ми завжди прагнемо бути якнайкращими.
Які цілі ставиш перед собою на 2024-й рік?
Ціль на 2024 рік проста: стати топовою retention-командою, яка приносить клієнтам більше результатів. Ми продовжуємо роботу над 2-ма основними продуктами – retention-cистемами та cold outreach у форматі роботи над збільшенням продажів.
Дуже чітко обираємо проєкти, де можемо збільшити продажі та хочемо приносити більше цінності.
