9 июля 2021 в Киеве состоялась XI Международная бизнес-встреча, которая прошла в формате битвы лучших тренеров «B2B Master-2021: Прорыв года в управлении и продажах».
Как работать компании будущего? Что обеспечит им продажи и квалифицированных продавцов? Об этом на Международной бизнес-встрече говорили ведущие специалисты в сфере управления и продажах.
В мероприятии приняли участие более 100 генеральных директоров, владельцев, руководителей по продажам, коммерческих директоров, руководителей по маркетингу, HR-специалистов и тому подобное.
Организатором конференции выступила В2В медиа-группа TradeMasterGroup.
Партнерами конференции стали компании:
- IT-Телеком Партнер — Phonet LLC
- Консалтинг Партнер — 4Service Group;
- Экспертный Партнер — Евгений Тепляков
- Партнер кофе-брейков — Феникс Инвест Трейд
- Полиграфический партнер — Бумажный змей
- Экспертный партнер — Expert Partner
- Экспертный Партнер — Бизнес Психологи Украины
Модератором и инициатором события стала Татьяна Ильенко, основательница TradeMasterGroup и Клуба Эффективных коучей Youcoach, коуч руководителей PCC ICF.
По традиции, конференция состояла из двух практических сессий: «Антикризисное управление компанией» и «В2В- продажи».
Открыл серию выступлений активный путешественник Украины Константин Лиорек, который рассказал о «Путешествие длиною в жизнь. Как жить и работать без границ».
Константин посетил более 170 стран мира и имеет за плечами большой опыт работы в авто бизнесе. Спикер рассказал, как можно сочетать удаленную работу с путешествиями и жить в свое удовольствие. Он отметил, что преимущества удаленной работы позволяют лучше наслаждаться жизнью и осуществлять собственные мечты, на которые раньше не хватало времени.
Далее участники мероприятия заслушали выступление Григория Осадчего, CEO Phonet LLC, который представил доклад «Телефония эффективных продаж». Спикер представил программный комплекс АТС для бизнеса собственной разработки Phonet, который обеспечивает полный контроль над звонками компании.
В частности АТС от Phonet имеет ряд полезных функций, как: учет звонков и удобный поиск, контроль пропущенных звонков, отслеживание активных звонков и очереди, возможность звонков в популярном браузере Chrome, фиксация разговоров по корпоративным мобильным номерам, прием входящих на мобильные, интеграция с CRM компании и тому подобное.
Григорий рассказал о богатом аналитическом функционале продукта, который обеспечивает исчерпывающую статистику звонков компании, а также коснулся еще одной полезной функции — оптимизации рекламы с помощью Call-Tracking и показал, как сервисы Phonet помогут улучшить эффективность продаж для бизнеса.
Сессию «Антикризисное управление компанией» открыла Наталья Сушко, сертифицированный эксперт по оценке и развитию бизнес-компетенций. Темой ее выступления были «Четыре ошибки руководителя, которые разрушают команду».
Спикер акцентировал внимание на стиле управления подчиненными, который выбирают руководители и задалась вопросом его влияния на команду. Перечислив факторы, влияющие на формирование стиля управления, Наталья предложила короткое анкетирование, которое должно определить, какой именно стиль присущ для конкретного руководителя. Также участники конференции ознакомились с реальным кейсом по развитию менеджеров среднего звена.
В конце концов, спикер разобрал типичные ошибки в управлении, характерные для руководителей. Это — серия адаптивных стилей менеджмента, неэффективное обеспечение обратной связи, дисбаланс между ориентацией на результат и ориентацией на людей и слишком низкая гибкость руководителей.
Продолжила сессию Яна Олентир, CEO компании YouCoach, член ICF, Executive коуч АСС ICF, которая представила доклад «Антикризисные инструменты будущего. Бросая вызов сложным временам».
Яна привела пять главных пороков команды — недоверие, страх конфликта, безответственность, нетребовательность и безразличие к результату — и показала алгоритм, каким образом эти пороки можно диагностировать.
Спикер в подробностях рассказала, как бороться с негативными моментами внутри команды, а также подчеркнула роль самого руководителя этом процессе.
В конце выступления, Яна привела в пример главные тренды в запросах заказчиков бизнес-коучинга и предоставила ряд полезных советов лидерам коллективов, которые помогут предотвратить «выгоранию».
Кирилл Сладкий, соучредитель 4Service Club в Украине и Казахстане, продолжил тему анализа лидеров компаний. Его доклад назывался «Лидерство. Фундаментальные основы и о еще не принято говорить».
Кирилл проанализировал концепцию лидерства под углом воздействия в системе межличностных отношений в коллективе. По его мнению, именно благодаря социальному влиянию лидер получает необходимую для достижения цели поддержку со стороны других членов сообщества.
Лидерство, по словам спикера, имеет весомые преимущества: оно позволяет добиться более преданности и производительности от подчиненных, тратить меньше усилий на контроль и продажа идей, подчиненные готовы жертвовать ради цели и тому подобное.
Размышляя над тем, как развить лидерский потенциал, Кирилл сделал краткий обзор ряда теорий лидерства и исследования лидерского поведения. Участники конференции узнали о двух фудаментальних фактора лидерства — это личные качества (интеллект, стратегическое видение, целеустремленность и т.д.) и отношение к потенциальному последователя (проявление заботы, внимание к личным особенностей, потребностей и ценностей людей, которые идут за лидером).
В конце своего выступления спикер предостерег потенциальных лидеров от попадания в опасные ловушки развития лидерского потенциала и дал советы, как их избежать.
Владимир Маличевський, владелец и СЕО ICPM Consulting, рассказал об «Управление скоростью мозга организации». Он отметил огромное значение скорости принятия решений для успешного функционирования компании и привел недостатки традиционной системы принятия решений на примере среднестатистического коллектива.
Владимир убедительно доказал, что много времени и ресурсов компании тратится впустую, и недостаточная скорость принятия решений приводит к потере в среднем от 8% до 15% годовых доходов.
Спикер предложил новую философию эффективной совещания — PROMEET, которая позволяет значительно улучшить управление скоростью решений и на примерах показал, как это влияет на рост прибыли и производительности компании.
Продолжил сессию основатель и руководитель компании «Getman chuk Group» Евгений Гетманчук. Он выступил с докладом «Agile в продажах и управлении Комплексные стратегии развития бизнес-гибкости компании».
Спикер раскрыл сущность метода Agile или Sway продаж — это система продаж, которая основана на самоорганизованности, кросс-функциональности и ценностном подходе. Эта система подходит компаниям, которые ориентируются на результат на основании создания ценностей для клиента и его счастье.
Евгений рассказал о главных ценностях Agile (люди важнее процессов, сотрудничество с заказчиком приоритетнее по согласованию условий контракта, готовность к изменениям важнее первоначальный план и т.д.). Также он представил комплексный подход к развитию навыков сотрудников, подробно остановившись на каждом моменте.
Напоследок спикер познакомил участников мероприятия с инструментом оценки персонала — поведенческих факторов и мотивационных факторов.
Следующим спикером стал Сергей Слипченко, бизнес-тренер компании NRG (NewRealGoal). Тема его презентации — «Иррациональное управления».
Спикер вывел пирамиду управленческого мастерства, на нижней ступени которой — ручное управление, а на верхушке — идеологическое управление, после чего рассказал о главных факторах и признаки каждого из уровней. Далее Сергей предлагал вспомнить современные вызовы реальности и сделал смелый вывод: в иррациональном мире невозможно управлять рационально.
Как итог, спикер осветил проблемы внедрения иррационального управления и предложил стратегию, как их избежать.
Завершил цикл выступлений в первой практической сессии Андрей Левченко, бизнес-консультант, бизнес-тренер и предприниматель. Он представил доклад на тему «Стратегия бизнеса / организации: как выдумать, а рассчитать и обеспечить».
Спикер подчеркнул, что компания, которая не имеет стратегической цели развития и конкретных планов по ее достижения, обречена дрейфовать по текущим событиями с туманными перспективами на будущее. Однако разработка стратегического плана требует от менеджмента высоких компетенций и навыков, поскольку предполагает способность спрогнозировать динамику бизнеса с учетом рисков и возможностей.
Андрей познакомил участников конференции с типичными стратегическими ошибками, к которым прибегают владельцы бизнеса, после чего выдвинул ряд условий для успешной реализации стратегии в компании.
Сессия «В2В продажи» началась с выступления Валерия Глубоченко, одного из создателей тренингового рынка Украины. В докладе «Как мы улучшили конверсию и улучшили средний чек, внедряя чек-лист по входящими звонками в В2В продажах. История одного проекта »он на основании собственного опыта дал практические советы по улучшению продаж, и как следствие — увеличение прибыльности компании.
Доклад Валерия была насыщена примерами многих острых вопросов, которые каждый день возникают перед компаниями любого уровня. В частности, почему управленцы не прослушивают и не оценивают звонки своих менеджеров? Как мотивировать продавца лучше общаться с клиентами? Как выявить потери в конверсии и среднем чеке? Как организовать обмен опытом в отделе продаж? Как снять страх и выявить деструктивные убеждения и тому подобное.
Проанализировав перечисленные моменты, Валерий привел перечень типичных ошибок, свойственных для руководителей во время предоставления обратной связи и дал ряд советов, каким образом можно быстрее научить успешным методикам продаж как можно большее количество продавцов.
Тему продаж подхватил Евгений Тепляков, сертифицированный бизнес-тренер и коуч европейского стандарта. Его доклад назывался «Эмоции в продажах или как помочь клиенту быстро принять положительное решение по вашему коммерческим предложением».
Спикер привел современные реалии на рынке продаж — где высокая конкуренция не вызывает проблем у покупателя — что купить? Зато проблемы-то продать возникают у продавцов. Евгений погрузил аудиторию во внутренний мир клиента и раскрыл факторы его поведения, удовлетворение которых поможет ему принять решение, которое нужно продавцу.
Евгений отметил, что именно эмоции являются главным побудительным фактором к покупкам, именно на них и должен ориентироваться современный продавец.
Напоследок спикер предложил несколько техник и методов, которые помогут убедить клиента сделать нужный продавцу выбор.
Юрий Горнев, основатель тренинговой компании Expert Partner, в своем докладе «Убеждение -« серый кардинал »в современных переговорах» коснулся одной из важных составляющих искусства продаж.
Спикер подчеркнул, что понимание психологии покупателя играет едва ли не важнейшую роль в успехе продаж. И убеждение в преимуществах своего товара, надежности собственной компании помогает и клиенту поверить в уникальность предлагаемого ему товара.
Юрий предложил алгоритм работы с «убеждениями», который должен отбросить ограничительные убеждения и вместо выявить убеждения побудительные. В конце доклада спикер привел ряд примеров из современной истории, как убеждение помогли поставить на ноги всем известные мировые компании.
Интересным и оригинальным оказалось выступление Сергея Лищука, международного консультанта и эксперта-практика с 25-летним стажем. В своем докладе «Секс-подход к продажам» он провел параллели между коммерческими продажами и охотой девушек на олигархов.
В на первый взгляд совершенно разных процессах при более детальном анализе оказалось много общего. Сергей подробно разобрал принципы, по которым девушки охотятся на успешных бизнесменов и показал, что эти методики вполне гармонично вписываются в стратегию улучшения продаж — всего потому, что потенциальные невесты также занимаются поиском «покупателя» и пользуются широким спектром средств для удачного завершения этой «охоты» .
Следующим докладчиком выступил Иван Фролков, основатель консалтингово-образовательной компании «Формулы продаж», с презентацией «Психология продаж. Как мыслит твой покупатель ». Прежде всего спикер заговорил о психологическом портрете клиента, особенности его мышления, его потребности и тому подобное. Иван посоветовал во время презентации ценности продукта сосредоточиться на тех потребностях, которые актуальны для покупателя, в зависимости от его психотипа.
Также спикер дал советы для работы с клиентом, в зависимости от его типа бизнеса — малый, большой или дистрибьютор т.п., а также привел подробный анализ типичных портретов покупателей с определением главных моментов, на которых следует сконцентрироваться при работе с ними. «Люди делают покупки эмоционально, — заключил Иван. — Поэтому следует усиливать положительную эмоцию, которую клиент получит от использования вашего товара или услуги ».
Завершил сессию «В2В продаж» Борис Жалило, бизнес-тренер года (2016-2019), Золотой тренер СНГ. Он представил доклад «Сила влияния в продажах и переговорах».
Спикер продолжил мысль предыдущих докладчиков о необходимости работать с эмоциями, психологией покупателя. Он предложил несколько советов, которые должны помочь управлять эмоциями клиента, в частности: искренне хвалить его, приветствовать, просить вспоминать позитив, использовать положительные ярлыки, делать подарки, просить о помощи, демонстрировать уязвимость и тому подобное.
Борис предложил алгоритм управления решениями клиента в В2В продажах и переговорах и привел ряд правил, как убеждать покупателя, не прибегая к манипуляциям.
В завершение доклада Борис Жалило разобрал несколько практических кейсов, в которых продемонстрировал, какие инструменты следует использовать для преодоления частых возражений и отговорок.
Конференция проходила в формате Битвы лучших тренеров, а это значит, что участники мероприятия смогли оценить спикеров, которые проводили мастер-классы. По итогам голосования были выбраны лучшие тренеры 2021 года.
В первой сессии «Антикризисное управление компанией» Золотыми тренерами были признаны Андрей Левченко и Кирилл Солодкий. Диплом Серебряного тренера получил Сергей Слипченко. Бронзовыми тренерами стали Владимир Маличевський и Яна Олентир.
Во второй сессии «В2В продаж» Золотым тренером был избран Евгений Тепляков. Диплом Серебряного тренера получил Иван Фролков, Бронзовым тренером стал Валерий Глубоченко.
Организатор XI Международный Бизнес-встречи в формате Битвы Лучших тренеров, B2B Медиа-группа TradeMasterGroup, приветствует участников конференции с приобретенными знаниями и новыми знакомствами, а тренеров по национальным признанием!
До встречи — ведь мы всегда рады видеть вас на наших конференциях!
