Помните сказку о Лисичке? Как ехал Дядя возом, а она шла рядом, потому что Дядя не хотел ее подвозить. Через какое-то время она сказала: «А можно я только лапку на тележку покладу?» «Да клади уже». Еще через сотню шагов: «А можно я хвостик на тележку покладу?» «Да клади уже». Чем все это кончилось вы знаете — чуть позже Лисичка уже ехала на телеге. Но достаточно фольклора. Дело в том, что в психологии «лисичьи уловки» называются — феномен «Нога в дверях» (“The-foot-in-the-door”) или метод постепенного усиления просьб.
Суть его в том, что, если к человеку обратиться с небольшой просьбой и он его выполнит, то в дальнейшем он с большой вероятностью выполнит и более значительную, даже обременительную для него просьбу. Этакая, кажется, сугубо бытовая закономерность на самом деле довольно часто используется в торговле, сферах обслуживания и управления. Более того, применение этого феномена провоцирует людей на альтруистические поступки.
Когда «нога в дверях», то закрыть их невозможно
Почему именно Лисичка и при чем здесь «нога»?
Интересно, а почему для иллюстрации эффекта лучше всего подходит сюжет именно с хитрой Лисичкой? Потому что данный феномен, как и многие другие — это манипуляция. Она представляет собой, по мнению известного психолога Е. Л. Доценко, особый вид психологического давления на человека, вызывающиго у него намерения, противоречащие его действительным желаниям. Манипуляция подразумевает не просто безразличное отношение к человеку, а полное игнорирование его собственных интересов в противовес всеобъемлющему желанию манипулятора «достичь своего». Это скрытое влияние, опирающееся на стереотипы. А средства манипуляции базируются на эксплуатации социальных норм поведения.
Почему для данного феномена выбрали именно такое название? Доверчивый человек обычно ориентирован на соблюдение социальных правил поведения. Она ответственна и участлива. Когда она соглашается выполнить незначительную просьбу манипулятора, то словно приоткрывает перед ним дверь. А манипулятор пользуется указанной выше закономерностью и обращается со все более серьезными просьбами, то есть как будто ставит ногу в дверной проем, чтобы нельзя было закрыть.
Почему срабатывает эффект?
Реальный механизм срабатывания эффекта несколько сложнее просто сочувствующей помощи. Когда человек (объект манипуляции) оказал услугу, даже если она не требовала значительных усилий, то у него все равно возникло осознание себя как отзывчивой личности, которая всегда готова помогать другим. Он начинает воспринимать самого себя образцовым гражданином, нуждающимся в обществе. Повышается самооценка.
К этому следует добавить еще и принцип последовательности. Предоставление услуги как бы налагает на исполнителя определенные моральные обязательства. Согласно им, он «должен» и дальше оставаться таким же чутким и готовым помогать. В противном случае невозможно поддерживать в своем сознании положительную самооценку.
Последний абзац можно изобразить в виде неписаного закона, срабатывающего почти безотказно: «Мы любим тех, кому мы помогли». Да-да, именно МЫ, а не НАМ. Причины те же. Оказывая услугу, человек чувствует себя лучше. Появляется подсознательное чувство благодарности к тому, благодаря кому появилось такое приятное состояние души. А там уже и до дружбы недалеко.
Положительная самооценка важна в любом возрасте
Предпосылки для срабатывания эффекта
Любой человек вовсе не обязан выполнять более значительную «вторую» просьбу, с которой к ней обратился кто-нибудь, особенно не очень знакомый. И здесь на первый план выходят три предпосылки, при присутствии которых срабатывает феномен:
- Весомость первой просьбы. Да, она должна быть относительно незначительной и нетрудной для выполнения. Но в то же время это не должна быть безделушка, о которой забывают через пять минут после предоставления. Только после достаточно значимой услуги исполнитель будет чувствовать себя чутким, готовым прийти на помощь и общественно полезным.
- Между первой и второй, более значительной просьбой должен быть какой-то временной интервал, потому что каждое последующее обращение о помощи должно восприниматься как отдельный акт общения. Если же они идут друг за другом, то эффект в большинстве случаев не срабатывает, потому что «жертва» испытывает усиление веса просьбы и понимает, что ее просто бесцеремонно используют.
- Исполнитель должен считать, что он сам принял решение оказать помощь. Если это приказ или какой-либо другой вид принуждения, то ни о каком эффекте не может быть и речи.
Относительно последней предпосылки не имеет значения, как оно было на самом деле. Или манипулятор хитро подвел свою жертву к тому, чтобы она ему помогла. Или это был так удачно замаскированный приказ, что возникло впечатление о собственной инициативе. Главное, как воспринимает ситуацию сам объект влияния.
Приглашаем на дегустацию!
Как «нога в дверях» используется в торговле
В торговле данный феномен используют очень часто. И сразу следует сказать, что в этом нет ничего плохого. Это лишь средство повышения реализации, оно на том же нравственном уровне, что и обычная реклама. Ведь решение о покупке продукта в любом случае человек воспринимает без помощи других. Да, она это делает под влиянием внешней информации, но что поделаешь, сейчас таковы реалии жизни. Итак, как можно использовать «ногу в дверях» для того, чтобы торговля в конкретном магазине стала более эффективной:
- Анкетирование посетителей. К ним обращаются с просьбой устно или путём заполнения простеньких таблиц высказать свое мнение о работе заведения. Вопросов нужно задавать немного и респондент должен, при желании, иметь возможность покритиковать или внести предложения. Люди почувствуют, что администрация реально интересуется их мнением и станет немного лояльнее — это касается даже критиканов.
- Подарите клиентам сувенирные наборы из серии «Для Вас и Ваших друзей», то есть комплекты из нескольких одинаковых простеньких и недорогих, но красивых, качественных, ярких и полезных вещей (все условия обязательны к исполнению, иначе на выходе их просто выбросят в мусорный бак). Например, три-четыре настенных календаря с великолепными видами. Один, не более того, человек прицепит в своей гостиной. А другие покажит знакомым, и они, возможно, будут спрашивать: «О, какая красота! Где это такие делают? После чего название магазина останется в их памяти, да еще и будет ассоциировано с приятными впечатлениями.
- Бесплатная дегустация. Давать на пробу можно как продукты, так и образцы духов, пятновыводителей, клеев, зубных паст и т.д. Теперь представьте себе, что будет дальше. Человек взял мини-тюбик средства, попользовался им и он ему понравился (это обязательно!). Кто-то пойдет и сразу приобретет полноформатную бутылку. А кому-то он понадобится спустя некоторое время. И вот человек заходит в магазин хозтоваров, а там на витрине десяток средств от пятен. Какой покупать? Может быть, они все где-то на одном уровне эффективности? Да, вот этот я когда-то пробовал, а другие вообще не знаю. Выбор очевиден.
Интересно то, что пользоваться эффектом можно даже находясь на «чужой территории». Большинству людей нравится, когда кто-то интересуется их достижениями. Посещая предприятие потенциального партнера можно, если это уместно, обратиться с просьбой об экскурсии. Или пусть он расскажет, как в его кабинете появилась какая-то коллекционная вещь (сабля, чучело хищного зверя, оригинал картины известного художника). Только заинтересованность должна быть настоящая, игра «на публику» чувствуется мгновенно и никаких дивидендов не приносит.
