«Маша, ну, какие холодные рассылки? Какой имейл-маркетинг, если я не читаю письма? Значит, другие тоже их не читают», — часто слышу я от коллег и знакомых. На самом деле в некоторых нишах имейл-маркетинг очень результативен. А если вы продаете на рынок США или Европы, то он просто необходим! Конечно, если вы хотите получать в Х раз больше дохода.
Мария Ло, основательница агентства Emailix
В частности, холодные рассылки могут стать эффективным инструментом вашей маркетинговой стратегии. И принести вам новые качественные лиды для дальнейшего прогрева и конверсии в клиентов. Главное — не допускать этих ошибок!
Еще один немаловажный момент: в 90% cold outreach не сработает, если на проекте нет других каналов маркетинга. Это залог успеха. Ваш потенциальный клиент должен видеть ваше присутствие в сети: экспертные статьи и блоги, коллаборации и выступления на тематических мероприятиях, соцсети, реклама. Для “прогрева” в покупку у вас должно быть как минимум 20-50 касаний с потенциальными клиентами.
Советую скачать наш чек-лист по cold outreach, чтобы иметь под рукой эффективный и проверенный опытом план действий.
Не допускайте этих ошибок
1. Не формировать ICP
Плохо, когда мы не знаем, кому отправляем письма. Когда мы взяли какую-то условную целевую базу или купили с LinkedIn.
В ICP мы расписываем очень подробно, кто должен быть вашей целевой аудиторией.
Почему маркетолог умирает на фразе: «Наша целевая аудитория в возрасте 25-65 лет»?
Потому что у нас должна быть разная коммуникация с разными возрастными категориями. К примеру, с людьми, которым 25-35 лет, мы можем использовать какие-то мемчики, то, что люди знают и видели. К примеру, в маркетинге киноиндустрии делают какие-то аллюзии на кино, которые классно заходили в детстве и тд.
Геолокация нужна для того, чтобы мы нашли в LinkedIn из какой именно геолокации будем искать и видеть, например, выборку, кто может нас порекомендовать и тд.
Так же образование. Некоторые люди, особенно выпускники некоторых университетов, должны закончить определенные проекты и ищут инвестирование. И именно они могут находиться в программах. Это также могут быть разные ивенты выпускников университетов, их конференции.
2. Не включать Warm Up
Это сервис, автоматически отправляющий сообщения на проверенные почты (и они нам потом отвечают). Смысл в том, чтобы Gmail и разные его фильтры увидели, что мы не спамеры, нам отвечают и наши письма открывают. Это нужно делать минимум 2 недели, а лучше месяц до запуска холодных рассылок.
Расскажу один пример по собственному опыту. Это было в 2019 году — моя вторая работа (испытательный срок). Мой коллега не включил Warm Up и запустил первую рассылку на 5000 контактов — мы получили 20% Open Rate. Вторую рассылку отправляла уже я, и результат был 1% Open Rate, потому что мы загнали ее в Спам.
Чтобы этого не произошло, существует Warm Up. Он производит автоматический прогрев почты, чтобы вы не делали это вручную.
3. Не проверять имейлы на спам
Даже если мы ничего не прогрели. Даже если мы отправляли на те контакты, которые не проверяли, мы можем загнаться в Спам. Если мы уже «загнались» в спам — этот спам может к нам вернуться. Есть тысячи спам-писем. Даже я их всех не знаю. Они то исчезают, то появляются.
Лучше превентивно не допускать спама, чем уйти в спам и затем из него выбираться. Потому что выходить из него очень тяжело — нужно отправлять запросы администраторам, чтобы вас вынули из спам-холдера. И если уж не удается это все сделать — придется тратить дополнительные средства, чтобы покупать новый домен, новую айпишку и тд.
И именно эта проблема со спамом очень распространена у моих клиентов. То есть, они уже пробовали запускать что-то самостоятельно, но их письма не видят.
Что делать со спамом? Проверять в сервисах:
- GlockApps — проверка имейлов на спам.
- Spam Checker — проверка текста на спам-слова.
- MX toolbox — покажет, что нужно сделать, чтобы не попадать в спам.
4. Писать сообщения в стиле 2000-х
Очень многие компании до сих пор используют прием “Quick Question”. Вас лично это заинтересует?
Пример “Quick Question”
5. Не использовать персонализацию
Слишком продающее шаблонное письмо, в котором не учтены персонализированные боли или выгоды клиента, просто не затрагивают вашу ЦА. В холодных рассылках получатель должен почувствовать, что общается с живым человеком, а не роботом, написавшим шаблонное письмо.
Персонализация обязательно должна быть у subject письма. Это либо название компании, либо имя получателя, либо название конференции, на которой вы были вместе. Также холодные рассылки следует посылать из личной почты, а не корпоративной. Например, я отправляю такие письма из mariia@emailix.pro, а не из info@emailix.pro
6. Не давать ценностного предложения в письмах
Простыми словами: это когда ваши письма не имеют в себе никакой пользы для получателя. Такой пользой может быть какой-нибудь подарок, например, чек-лист с советами.
Value Proposition должно исходить из болей клиента. Мы должны различать: или мы отличаемся технологией, или мы отличаемся сервисом, или тем и тем если коротко. К примеру, сейчас я в своей коммуникации использую часть технологии и часть сервиса.
По сути, когда клиент покупает какую-нибудь услугу, он покупает полностью весь сервис. То есть он перекладывает со своих плеч на меня email маркетинг и тд.
7. Не соблюдать правильную структуру письма
В первом листе мы не даем никаких ссылок, а также не размещаем картинок. Потому что главная задача первого письма — пробить Inbox. Поэтому нужно минимизировать все возможные спам-риски.
Да, многие добавляют ссылку на свой сайт, чтобы рассказать о себе больше, показать свои достижения, кейсы. Но я не рекомендую это делать.
Структура первого холодного листа должна быть такой:
- персонализированные subject и preheader;
- айсбрекер — мы должны сказать, где взяли контакт получателя;
- хук — триггер или ценностное предложение, актуальное именно получателю;
- короткая, четкая и понятная СТА — призыв к действию.
Во втором письме мы уже можем рассказать поподробнее о нашем кейсе. Здесь можно использовать некоторые практики из Upwork коммуникации, где мы пишем в кавер летерах кейс, который мы сделали для похожего клиента.
Через 3-4 дня — fun or easy follow up. К примеру, добавить какой-то мемчик, добавить какой-то хук.
8. Отправлять огромное количество писем из одного почтового ящика
Так как это тоже может загнать вас в спам.
Какое количество писем можно отправлять из одного мейла? У нас в агентстве есть лимиты. Когда почта прогревается, это до 30 писем. Это мы присылаем в первую неделю. Дальше мы увеличиваем эти лимиты до 50 имейлов. Они отправляются следующие 2-3 недели.
Максимальный лимит — это 150 листов в день из одного имейла. Поэтому для того чтобы увеличивать именно объем, мы делаем большую инфраструктуру для того, чтобы это все присылать. И обязательно следим за доставкой писем.
Желаю вам удачных Cold Outreach!
