Мотивація – це «чому», що лежить в основі наших дій. Це те, що надає сенсу і спонукає бути кращим. Як виглядає ефективна система мотивації відділу продажів? Питання, що ставить собі абсолютно кожен керівник.
Gaychuk Drovorub Consulting. Михайло і Тарас
Для більшості продавців однієї фінансової винагороди недостатньо. Вона, звичайно, дуже важлива, особливо у сфері продажів, де багато людей обирають професію заради фінансового зростання. Проте не секрет, що можна отримувати високу заробітну плату, але при цьому відчувати себе нещасливим на робочому місці.
Тож якою має бути система мотивації для менеджерів з продажів і як знайти ту саму «золоту середину»?
Ми склали список з 10 нефінансових мотиваторів, які довели свою ефективність. Тому якщо ви хочете впровадити інші стимули на додаток до фінансових, ось кілька відмінних ідей:
1. Важливість
Нічого так не мотивує, як спільна мета. Кожна організація має свою місію. Але що дійсно відрізняє великі компанії, це те, як вони залучають свою команду з продажів у її реалізацію.
Nike – приклад компанії, яка робить це приголомшливо. Їхня місія «Нести натхнення та інновації кожному спортсмену у світі» показує, що насправді вони продають спосіб життя, а не одяг та взуття.
Незалежно від того, купуєте ви в магазині Nike чи на їх веб-сайті, дивитися рекламу чи стикається із людьми, які носять одяг цього бренду, місія компанії очевидна. Nike спрямовує все через призму своєї візії – від стратегії брендування до працівників, щоб дійсно перетворити кожного на спортсмена, яким він хоче стати.
Ви можете застосувати цю ж концепцію для своєї компанії. Тут не важливо, що саме буде у вас закладено у місію, головне, щоб люди вірили в ідею і готові були віддаватися по-максимуму. Зробіть культуру своєї компанії частиною процесу продажів і переконайтеся, що вона відображає ваш бренд.
2. Формування довіри
Довіра – найсильніший фундамент мотивації. Коли менеджери з продажів довіряють рекомендаціям керівника, вони, швидше за все, діятимуть відповідно до них. Однак, якщо вони відчувають, що їх інтереси не розділяють з боку керівництва, їм буде важко відчувати мотивацію та натхнення своєю роботою. І до того ж довіру набагато важче заробити, ніж втратити.
Як керівник відділу продажів, ви повинні довіряти своїй команді й навпаки. Хоча довіра зміцнюється з часом, є кілька речей, які ви можете зробити прямо зараз, щоб почати розвивати взаємне визнання.
Один зі способів побудувати довіру у співробітників – просто дати зрозуміти, що ви цінуєте партнерство з ними на основі відкритості та чесності. Більшість людей реагують на такий рівень відвертості позитивно й автоматично налаштовуються на командну співпрацю.
3. Наставництво
Цей пункт не можна назвати прямим способом нематеріальної мотивації, проте, він таким може бути. Коли у співробітника є наставник, то він розуміє, що про нього піклуються. Так би мовити, формується друг всередині колективу, до якого завжди можна прийти за порадою.
Незалежно від того, начальник це, або колега з досвідом, ментор повинен працювати над тим, щоб у людини було відчуття міцного плеча поруч, можливо навіть в особистих питаннях.
І те ж саме працює у зворотному порядку. Якщо людину зробити чиїмось наставником, то вона починає відчувати свою вагомість, яка проявляється у владі, а саме її багато хто хоче.
4. Навчання
Той випадок, коли два діла виконується одним разом: навчаєте своїх співробітників і підвищуєте продажі.
Навчання можна проводити як всередині компанії, так і відправляти працівників навчатися до відомих тренерів.
Ще одним варіантом у вигляді нематеріальної мотивації персоналу, може бути надання додаткових курсів навчання, але вже на основі хобі й інтересів кожного.
Повірте, ви побачите приємне враження в очах ваших працівників від того, що компанія дбає про них не тільки як про члена команди, а в тому числі як і про особистість.
5. Додаткова відповідальність
Доведено, що чим більше відповідальності покладається на людину, тим краще вона працює. Це не аксіома, але для деяких типів людей працює. Логіка проста: чим більше відповідальності, тим більше людина себе почуває важливою в компанії.
Тільки не сприймайте це буквально, що потрібно завтра навантажити всіх по саме не можу, і потім питати за їх помилки.
Просто зовсім трохи додайте можливості приймати рішення самостійно. Але при цьому важливо, щоб ви не уявно дали цю можливість, а реально довірилися і практично не контролювали розв’язання деяких питань.
6. Залиште вибір винагороди за кожним
Члени вашої команди мають найкраще розуміння того, що їх рухає, тому має сенс дозволити їм вибрати винагороду за добре виконану роботу самостійно. Крім того, це знімає певний тиск з вас, оскільки не потрібно розробляти мотиваційні стратегії, які мають сподобатися кожному.
Цікавий спосіб зробити це за допомогою гейміфікації, де застосовуються типові елементи гри до організаційної діяльності. Наприклад, торгові представники можуть набирати бали за кожну угоду, яку вони укладають.
Компанії, які експериментували з гейміфікацією, стверджують, що це ефективний інструмент в мотивації членів команди. Тематичне дослідження від MotivAction докладно розповідає, як один банк вирішив спробувати гейміфікацію для покращення своїх результатів, коли лише чверть їхніх фінансових радників відповідала цілям продажів. Вони запровадили платформу для винагороди за укладення продажів, щоб забезпечити безготівкові заохочення на основі результатів. У результаті 97% менеджерів досягли і підвищили план продажів.
7. Конкурси і змагання
Соціальна система тримається на конкуренції. Пригадайте тільки дитячі ігри, шкільні спортивні та математичні олімпіади! З дитинства нас навчають через гру, змагання. Нам важливо бути найкращими або першими в очах інших. Але найголовніше, що це, як і раніше, працює і це можна використовувати в мотивації персоналу.
Оголошуйте конкурси на найкращого співробітника місяця, найпунктуальнішого, найуспішнішого тощо. Переможець може бути нагороджений премією, отримати публічну подяку або навіть просто якийсь жартівливий приз. Адже тут важлива не сама винагорода, а змагальний дух боротьби, азарт. Важливо тільки віднайти такий конкурс, який захопить менеджерів.
8. Дозвілля
Корпоративні вечірки, пікніки та інші заходи допомагають підтримувати командний дух. Вони забезпечують згуртованість колективу, де кожна людина відчуває – вона не одна. Підсвідомо більшість людей (навіть тих, які люблять самотність) тягнуться до інших. Здоровий колективізм – відгомін інстинктів, що відповідають за виживання. Не скидайте це з рахунків.
9. Мотиваційна дошка
Ідеальна нематеріальна мотивація відділу продажів – це дошка досягнень. Ви публічно розміщуєте в офісі дошку, де щодня відзначаєте результати кожного співробітника за минулий день і в розрізі місяця.
Так ви постійно підтримуєте конкурентну середу в усьому відділі. І при цьому вона досить здорова.
Для обізнаних компаній можна автоматизувати цей процес через виведення даних прямо з CRM-системи на екран. Особливо це актуально, коли в день приходить достатню кількість заявок і результати першості можуть змінюватися щогодини. Зробити це не так складно, як здається.
10. Спілкування з працівником
І насамкінець про дуже-дуже важливе. Співробітника мотивують довірчі відносини з керівником. Дайте йому зрозуміти, що ви завжди готові його вислухати й постарайтеся допомогти, будьте відкриті до спілкування, заохочуйте звернення до вас з ідеями та пропозиціями, діліться своїм професійним досвідом і розкривайтеся як людина. Адже всі ми з вами розвиваємося і стаємо кращими через відносини з іншими людьми.
Це те, що ми робимо день у день, але часто не помічаємо. Позаяк це теж нематеріальний метод мотивації персоналу, тому використовувати краще це усвідомлено.
Підсумок: гроші – це не все
Нематеріальне стимулювання — важливий інструмент заохочення в роботі команди. Підвищуючи мотивацію співробітників, керівники підвищують продуктивність компанії й покращують роботу підлеглих. Важливо лише визначитися з мотивами та особливостями вашого відділу.
Не всі мотивовані грошима, і це добре. Внутрішня мотивація є потужною силою, оскільки спонукає людей знаходити глибший сенс у своїй роботі.
