Від надійно вибудуваної воронки продажів залежить успішність будь-якого бізнесу. Так називається процес, який споживач здійснює від звичайного залучення уваги до товару до його покупки. Вона однакова що в інтернет-маркетингу, що при продажу товарів «оффлайн», тобто бізнес-середовищі.
Воронка являє собою перевернуту піраміду, на її верхньому, найширшому рівні знаходяться потенційні клієнти, які почали брати участь в комунікації, а на нижньому, — успішні угоди або продажу.
Верхня частина воронки — це процес пошуку нових клієнтів, такі рівні відображають те, як послуги надаються. У міру руху до найнижчого рівня частина потенційних покупців або клієнтів відсівається, іноді з 100 може залишитися не більше 5, з якими укладається успішна операція.
Поняття «воронка продажів» перетинається з іншою концепцією — УІБД
УІБД
- увага,
- інтерес,
- бажання,
- дія.
Тобто клієнт перед здійсненням покупки проходить чотири стадії, в ході яких важливо з ним успішно попрацювати. Інакше все зупиниться на увазі або інтерес до товару, послуги.
У комплексному інтернет-маркетингу воронку можна уявити в наступних стадіях:
В даному випадку «воронка продажів» працює з концепцією — ТКПП
ТКПП
- трафік
- конверсії
- продажі
- постпродажі
Воронка продажів працює тоді, коли вона перетворюється в циліндр, тобто якщо потенційні клієнти перетворюються в справжніх. Чим більше успішних угод, чи то пак досягнень низу воронки, тим краще працює маркетинг. Зрозуміло, співвідношення покупок до пропозицій теж має бути вище. Тобто більш успішною лійкою буде та, де з 100 виявили увагу до послуги уклали контракти або зробили покупки 20 клієнтів, ніж та, низу якої досягли всього 5 осіб.
Саме в воронці продажів характерний такий випадок, як «втратити по дурості клієнта» і «правильна робота зі споживачами призводить до чудес».
Навіть в контент-маркетингу це працює. Тут інструментом для вирішення завдання виступає текст. В такому випадку нагорі піраміди будуть ті люди, які зайшли на сайт і побачили статтю, а на більш низьких етапах — ті, хто прочитали перший абзац, половину і весь текст відповідно. Кінцева мета воронки — відгук від читача.
В такому випадку текст відіграє роль джерела інформації. Він може описувати якусь, послугу, товар, і клієнт досягне низу воронки продажів, якщо вирішує зробити покупку. Почати читання можуть сотні людей, але завершити його і зацікавитися послугою або купівлею — одиниці. Така піраміда в копірайтингу працює тоді, коли текст вирішує поставлене завдання, причому не треба при його написанні використовувати епістолярний жанр або бездоганно дотримуватися стиль. Потрібно добре стежити за «водою», тобто переливання з пустого в порожнє, і намагатися уникати її.
Чи не вирішують поставленої задачі SEO-тексти, навантажені ключовими фразами. Можливо, пошуковий алгоритм схвалить такий прийом, але користувачі — немає. Такий контент застосовується виключно для залучення трафіку.
Ефективність воронки продажів визначається безліччю параметрів, серед них — CTR (наскільки часто клікають на заголовок в стрічці або рекламному оголошенні), кількість відмов (користувачі, яким матеріал здався нецікавим), час, витрачений на скролінг, тобто промативаніе сторінки від початку до кінця.
У воронці продажів будь-якого типу важлива конверсія, тобто співвідношення переглядів сторінки до кількості цільових дій. Це необов’язково покупка або замовлення послуги. Метою у матеріалу може бути знаходження читача більше 1 хвилини на сторінці. Тривалість сесії, тобто скільки в цілому відвідувачі дивляться сторінки вашого сайту, теж визначає ефективність піраміди.
Отже, грамотно розроблена воронка продажів перетворюється в потужний інструмент, який дозволяє збільшити кількість клієнтів, знайти помилки на кожній стадії і усунути їх, залучити цільову аудиторію. Вона допомагає зрозуміти, що потрібно покупцеві, і ви вчитеся робити якісний контент, який працює на вас.
Джерело: uaweb.ua
