Успешное воплощение девелоперских проектов на рынке жилой недвижимости сегодня невозможно без эффективного маркетинга и продаж.
Финансирование строительства жилых комплексов в Украине осуществляется в основном за счет реализации квартир. Поэтому низкий уровень их продаж может подвергнуть угрозе график работ на объекте и его своевременный ввод в эксплуатацию.
Во время кризиса, успех конкурентоспособной стратегии маркетинга и продаж ЖК становятся ключевым фактором для выживания застройщика.
Фреймворк решений и инструментов аналитики
Неотъемлемая составляющая работы нашей компании — это система аналитики маркетинга и продаж жилого комплекса. Для этого мы внедряем комплекс решений и инструментов аналитики:
- Google Analytics
- Facebook Pixel
- Коллтрекинг
- IP телефония
- CRM-система Pipedrive
SalesTech производит глубокую интеграцию CRM-системы с инструментами аналитики, рекламными кабинетами Google ads и Meta ads. Данные из всех источников интегрированы в Power BI дашборд с ключевыми показателями эффективности маркетинга и продаж.
Исследование внешних факторов
Для успешной работы также важен анализ внешних факторов, влияющих на продажи: спрос, конкуренты, рынок, тенденции и т.д.
Чтобы быть на шаг впереди конкурентов, необходимо глубоко понимать своих клиентов, их потребности, предпочтения, мотивацию. Как можно получить эти ценные знания? В этой публикации я расскажу о методах аналитических исследований, которые помогут ответить на вопрос: «Кто ваши клиенты?».
Мы пользуемся двумя простыми и недорогими инструментами — это сбор и анализ данных из открытых источников, а также опросы и анкетирование клиентов.
Аналитические исследования — одна из наших ключевых компетенций, поэтому мы не заказываем их у консалтинговых компаний. Наш разработанный фреймворк аналитических исследований позволяет не только оперативно оценивать и оптимизировать эффективность работы, но и находить инсайты для новых рекламных кампаний.
Исследование рынка и конкурентов
В каждом регионе, где мы работаем, мы проводим исследование рынка и конкурентов на основе данных из открытых источников. Здесь стоит поблагодарить наших коллег из LUN, которые выполняют важную работу по консолидации данных, исследованию и анализу рынка недвижимости в Украине. Для нас это основной, но не единственный источник открытых данных.
Мы анализируем как первичный, так и вторичный рынок недвижимости, а также обращаем внимание на рынок аренды квартир.
Также мы постоянно анализируем конкурентов, их рекламные кампании и ценовую политику. Это позволяет нам выделить их сильные и слабые стороны для определения конкурентной стратегии в маркетинге и продажах.
Онлайн-опросы позволяют непосредственно спросить у клиентов, какие ЖК они рассматривают для покупки квартиры и сравнивают с нашим комплексом.
Анализ сегментов клиентов
Мы отошли от классического понимания целевой аудитории, поскольку демографические данные, такие как возраст, пол, место проживания, уровень дохода, не раскрывают нам информацию о намерении приобрести квартиру. Поэтому мы адаптировали методику JTBD (Jobs-to-be-Done) к рынку недвижимости для исследования задач и проблем, которые клиенты хотят решить при помощи приобретения недвижимости.
Это помогает нам лучше понять их мотивацию, потребности и цели. Во время опросов потенциальных и текущих клиентов мы задаем вопросы, связанные с пониманием пути клиента, факторов выбора, его предпочтений при покупке.
Исследование узнаваемости и репутации бренда
SalesTech проводит опросы для измерения узнаваемости и восприятия нашего бренда ЖК и брендов конкурентов. Вопросы о Top-of-Mind Awareness (TOMA), спонтанной осведомленности и помогающей осведомленности позволяют выявить сильные бренды ЖК и застройщиков в регионе и оценить эффективность нашего бренд-маркетинга.
Измерение удовлетворенности и лояльности клиентов
Мы используем стандартную методику NPS (Net Promoter Score) для измерения уровня лояльности клиентов. Однако в своих опросах мы также предлагаем широкий спектр вопросов, включая открытые, чтобы оценить опыт покупки и проживания клиентов. Это позволяет нам лучше понять уровень удовлетворенности и работать над улучшением клиентского опыта.
Мы проводили аналитические исследования в Киеве, Борисполе, Бухаресте, Запорожье, Николаеве, Одессе. В настоящее время мы проводим повторное комплексное исследование в Днепре. Мы готовим исследования во Львове и Ужгороде.
Эти исследовательские работы помогают нам разрабатывать эффективные стратегии маркетинга и продаж на рынке новостроек. Они позволяют нам лучше познать своего клиента и, благодаря полученным инсайтам, запускать необычные и эффективные рекламные кампании даже в новых для нас регионах Украины и на зарубежных рынках.
Леонид Овчинников. Основатель и главный маркетинговый директор компании SalesTech .
SalesTech — Компания предоставляет услуги по маркетингу и продаже квартир в новостройках застройщикам.
