В Украине появился маркетплейс, который работает с оплатой за результат: бизнес размещает продукт или услугу на платформе, но платит только за целевые обращения потенциальных клиентов. Как работает Zeely.me и в чем выгода для предпринимателей – рассказывает Дмитрий, кофаундер платформы.
Дмитрий, в Украине есть Prom.ua и Rozetka, зачем на рынке еще один маркетплейс?
— Нас часто сравнивают с этими площадками, но мы очень разные. Во-первых, концептуально. Prom.ua и Rozetka продвигают товары, а мы сфокусированы на услугах. Но главное то, что размещение на Prom.ua и Rozetka не гарантирует продаж. А если вы размещаетесь на Zeely, то обязательно получаете лиды.
Во-вторых, у нас есть своя СРА-сеть – это сотни профессиональных медиабайеров. Они с первого же месяца приводят клиентов каждому резиденту Zeely.me – отзывы об их работе потрясающие. То есть мы не “доска объявлений”, а агрегатор заказов и фактически полноценная рекламная площадка. В основе всего у нас Big Data и нейронная сеть. Сейчас мы накапливаем данные и скоро будем использовать их, чтобы привлекать клиентов и решать другие задачи. Это единственный в своем роде продукт на рынке, и я уверен, что он станет лучшим. Это всего лишь вопрос времени.
А что значит “клиент гарантированно получает лиды”?
— Мы работаем по модели СРА (cost per action) – оплата за действие. К нам обращается заказчик, и мы совместно определяем, сколько он готов платить за один лид, то есть за одного потенциального клиента. После этого подписываем договор, что, условно, “Zeely обязуется предоставить 50 обращений в месяц от заинтересованных клиентов по цене 5$ за обращение”. Потом мы заводим карточку резидента на портале. По сути, это страничка с описанием товара/услуги, ценой и формой заказа. А дальше в работу вступают медиабайеры из СРА-сети.
Как работает эта СРА-сеть?
— Объясню на примере. Допустим, к нам приходит стоматологическая клиника. Она хочет получить 1000 потенциальных клиентов и готова платить по 5$ за каждое обращение. Мы добавляем эти условия в нашу СРА-сеть. Медиабайер просматривает карточку резидента и понимает, что может генерировать обращения, допустим, по 3$. Он берет клиента в работу и после выполнения гарантий получает свою маржу.
А где гарантия, что медиабайер не сольет рекламный бюджет?
— Клиент присылает деньги нам на счет, и мы замораживаем их до того момента, пока медиабайеры не начнут приводить лиды – заявки от потенциальных покупателей. На этом этапе подключается отдел продаж клиента. Менеджеры в течение дня должны квалифицировать обращения, то есть определить, целевые они или нет. Если клиент подтверждает, что к нему обратился потенциальный покупатель, деньги уходят медиабайеру. Если нет, то через специальный кабинет оформляет жалобу на лид.
Сколько у вас сейчас медиабайеров?
— Зарегистрированных более 3000, активных – больше 800. Это специалисты по рекламе в Facebook, Google, веб-мастера, блогеры. Они круто работают, благодаря им нас знают уже 850 000 пользователей, и с каждым месяцем цифра растет.
Что я как предприниматель могу делать на платформе? Могу ли отслеживать статистику заказов? Могу ли управлять базой клиентов?
— Задача платформы – сделать так, чтобы предприниматель мог полноценно управлять потоком клиентов с карточек. Человек заходит в личный кабинет и видит всю статистику: цена лида, количество обращений за определенный период, информацию из отдела продаж и т.д. Там же можно выключать/активировать рекламу, мониторить отзывы, оформлять жалобы на конкретную заявку и прочее. У нас есть мобильный интерфейс, а мобильное приложение пока в разработке. Оно компактное, но в него вшит тот же функционал, поэтому предприниматель сможет управлять количеством клиентов со своего смартфона в несколько кликов.
Похоже на попытку заменить собой и маркетологов, и программистов, и SMM-щиков. Это так?
— Грубо говоря, да. Мы хотим, чтобы у малого и среднего бизнеса не было острой необходимости привлекать программистов, маркетологов, SMM-щиков, таргетологов, контекстологов и т.д. В 90% случаев сотрудничество с отдельными подрядчиками, SMM- или маркетинговыми агентствами не дает крутых результатов. Вам делают сайт, создают паблики, публикуют картинки – а это все не гарантирует заказы. В итоге бюджет заканчивается, и денег на привлечение клиентов просто не остается. С маркетплейсом такого не будет.
Сколько зарабатывают резиденты Zeely?
Уже есть минимум 3 проекта, где продажи в первый месяц сотрудничества превысили 100 000$ – 300 000$. Бренды назвать не могу, информация конфиденциальная. Одна из компаний занимается автолизингом, вторая работает в сфере образования, а третья – в оптовой текстильной торговле.
Как часто бизнесы делают такие результаты?
Если у руля компании грамотные топ-менеджеры, то довольно часто.
Хорошо, давайте конкретнее. Какая реальная конверсия с обращения на маркетплейсе в заказ?
— Разброс безумно большой: от 1% до 40%. Средняя конверсия – в районе 5% за счет того, что на площадке много предложений с высоким средним чеком. У таких бизнесов конверсия в продажу всегда низкая, но даже эти 5% часто оправдывают вложения.
Я разместил на маркетплейсе один из своих бизнесов и получаю конверсию 3%. Но за счет высокого среднего чека это вписывается в мою юнит-экономику, которая предполагает 13% расходов на привлечение клиентов.
Ваши клиенты выходят на окупаемость?
— Конечно, но обычно не в первый месяц. Мы всегда предупреждаем, что вложения окупаются через 3-5 месяцев работы с платформой. Первые продажи могут вообще уходить в минус, но в дальнейшем они помогают зарабатывать на LTV, повторных продажах или рекомендациях клиентов. Каждому резиденту нужно понимать, что это инвестиция в промо, пиар его бизнеса.
Почему нельзя окупиться быстрее, чем за 3-5 месяцев?
— Можно, но не всегда. Как правило, убыточные запуски – это те, в которых недоработан оффер и условия, а сейлзы не дожимают клиентов. Нашим резидентам мы гарантируем обращения, но сделать продажу и предоставить хороший сервис – это уже их задача.
Также нужно понимать особенность лидогенерации через digital. Нельзя рассчитывать, что с маркетплейса придут исключительно горячие обращения. Это не сарафан, здесь нужно целенаправленно продавать: проконсультировать, провести презентацию, предложить бесплатный первый шаг. Желательно, чтобы у компании были твердые отличия и УТП, которые перекроют преимущества конкурентов.
Тогда дайте несколько рекомендаций, как предпринимателю сделать так, чтобы потенциальный клиент с маркетплейса сделал покупку?
— Мы можем этому научить. Каждый резидент бесплатно получает доступ к нашей консалтинговой программе. Она помогает выстроить отдел продаж и наладить бизнес-процесс продаж. По окончанию курса клиент создаст свой регламент и скрипт продаж, пропишет отработки возражений, научится пользоваться CRM-системой, контролировать отдел продаж по базовым метрикам и KPI. В целом это позволит повысить конверсию с лидов в продажи, а значит больше заработать.
Zeely появился недавно, есть ли смысл заходить сейчас? Может, подождать год, пока он раскачается?
— Можно и подождать, но у тех, кто размещается сейчас, много преимуществ. Во-первых, проект активно развивается в плане SEO и органического продвижения. У нас крутая SEO-команда – эти ребята выводили европейских заказчиков на выручку более 1 500 000€. Мы оптимизируем сайт, рубрики и карточки резидентов. “Старые” карточки будут иметь индекс доверия и в результатах поисковой выдачи по целевым запросам будут стоять выше.
Во-вторых, сейчас компании могут получить лучших медиабайеров и перебирать их трафиком в свою пользу. Также благодаря нашим клиент-менеджерам заказчики могут демпинговать цену за лид к такой, которая принесет им максимальную прибыль.
То есть со временем цена за лид вырастет?
— Да. Через 2-3 года стоимость лидов на платформе повысится в 2-5 раз. К тому времени у нас будет прокачанная SEO, и мы сможем генерировать с органики минимум 50% обращений для наших резидентов.
Тарифы Zeely построены так, что клиент должен сразу внести полную сумму за 3 месяца сотрудничества. Почему так? Обязательно полной суммой?
— Да, внесение полной суммы обязательно. Мы тратим деньги на привлечение резидента, консалтинг, оформление его компании на маркетплейсе и т.д., поэтому должны получить всю оплату сразу. Да и в целом моя позиция такая: если бизнес не может найти 1000$ на создание входящего потока клиентов, то надежный ли это партнер?
Да, но малый и средний бизнес ценит свои оборотные средства. Иногда лучше платить частями, чтобы не просесть в бюджете.
— Смотрите: у нас есть тарифы на 3, 5, 10 и 24 месяца. Минимальный тариф – 750$ за 3 месяца. Но если клиент берет тариф от 5 месяцев, то может получить рассрочку по 200$ в месяц от наших банков-партнеров или даже кредит. Это удобно и бизнесу, и нам: бизнес не тратит все за раз, а мы узнаём, не испорчена ли его кредитная история.
Вы можете отказать компании в размещении на платформе?
Да. У нас есть ряд идеологических требований к резидентам. Первое – только настоящие фотографии компании, сотрудников, локаций. Пусть на фото будет обычный офис, может, немного неидеальный, но зато настоящий, а не вылизанная картинка из интернета. Также мы обязательно размещаем видео с собственником предприятия – так пользователю становится понятно, что это настоящая компания.
Второе – спецпредложения. Резидент обязательно должен предоставить условия, которые пользователь не сможет получить у компании напрямую. К примеру, дизайн-проект в подарок, если человек оставит заявку через Zeely.
Третье – рейтинги и отзывы. Все Zeely-отзывы проверяются, поэтому система будет оставаться прозрачной. Мы делаем так, чтобы посетитель маркетплейса доверял компаниям, которые у нас размещены.
А разве пользователю не проще найти компанию напрямую?
— Нет. Люди идут на маркетплейсы, потому что привыкли к их дизайну, знают, где цена, рейтинг и кнопка «Заказать». Если нужно такси – вы открываете Uber, если отель – Booking. А теперь представьте, что человеку надо выбрать дом из бруса. Он смотрит десятки сайтов с разным дизайном и каждый раз стрессует, когда ищет портфолио, фото, цены. У нас же он зайдет на пять карточек, где в одном и том же месте будут фотографии и полная информация о товаре/услуге. Это просто и удобно. Мы даем человеку возможность расслабить мозг и спокойно сделать выбор. Удобный продукт всегда побеждает.
Маркетплейс будет работать только в СНГ, или вы рассматриваете и другие рынки?
— Не только. Я в маркетинге 10 лет, а команде, с которой мы работаем, уже 6 лет. Все это время мы искали продукт, который будет востребованным на зарубежном рынке. Zeely может хорошо развиваться в США, ОАЭ, Германии, Италии, Испании, Сингапуре, но для входа в эти страны нам не хватит оборотных денег. Поэтому мы открыты к предложениям инвесторов, которые готовы вложиться в запуск нашего продукта за рубежом. У нас сильная команда, твердый продукт, понятная бизнес-модель и юнит-экономика. Это позволит быстро выйти на окупаемость и начать зарабатывать. К тому же заработать можно и на самом бизнесе, и при его продаже. Финтех-проекты вроде Zeely очень интересны в продаже.
