Рух це життя. У пошуках каналів продажів ніколи не можна зупинятися – необхідно завжди шукати нові варіанти і оновлювати старі. Це жорстока реальність – будь-яка рекламна кампанія або маркетингова політика вимагають постійних змін, так як з часом стають не цікаві користувачеві і їх CTR (клікабельність) спрямовується до нуля.
Фото ЖК Taryan Towers, сайт taryantowers.com
У маркетингу існує система характеристик або метрик, за якими можна проаналізувати ефективність каналів.
- Вартість залучення одного клієнта (CAC) – це сума коштів, витрачена компанією на залучення кожного окремого клієнта.
- Ємність каналу – параметр, який показує, скільки клієнтів канал в змозі охопити.
- Швидкість запуску – існує таке поняття як «проектна потужність». Швидкість запуску каналу продажів – це швидкість, з якою він зміг досягти цього показника. Причому різні канали показують різну швидкість. Наприклад, контекстна реклама вважається найбільш швидкою.
- ROI – повернення інвестицій в часі. Це найвірніший показник, який зазвичай підраховують у відсотках. І в той же час саме його вирахувати найбільш складно.
1. Сарафанне радіо або WOM-маркетинг
Напевно, самий ефективний маркетинговий канал – метод, прозваний англійцями «word of mouth» ( «з вуст в уста»), а у нас відомий як «сарафанне радіо». Рекомендації знайомих або просто почуте в розмові шанобливе висловлювання по відношенню до певної групи товарів діє на людей краще будь-якої реклами. А при хорошій якості це ще і постійна клієнтура.
Продажі за рекомендаціями. Для отримання рекомендацій потрібно постійно підтримувати зв’язок з колишніми клієнтами, надавати їм знижки і бонуси. Для ріелторів рекомендаційний маркетинг є головним каналом залучення клієнтів
2. Лідогенерація Facebook / Instagram
Простий і швидкий інструмент для залучення нових клієнтів з вашої цільової аудиторії зацікавленої саме в ваших об’єктах нерухомості. При отриманні лідів з соцмереж (зазвичай фейсбук і інстаграм) даний канал дозволяє не тільки створювати базу зацікавлених контактів, а й дає комунікацію як мінімум по двох каналах з ними. Це прямий контакт за отриманим з заявки номером телефону і контакт через профіль в соц мережі або месенджер, через, які ви отримали заявку.
Лід-форма – відмінна риса даного каналу. Просте заповнення форм. Персоналізація форми. Люди, в основному свідомо «Відправляють заявку». Хоча похибка все-таки є, все залежить від налаштувань таргетингу. Підвищити якість заявок допоможе “Посилення наміру” – це коли за допомогою додаткових питань (наприклад “Вам потрібна розстрочка або ви готові оплатити 100%?” або “Вас цікавить квартира в Бучі?”; Відповідь: ТАК чи Ні) допомагає відсіяти неякісні заявки до відправки форми.
Важлива перевага: синхронізація лідів, тобто підключення до CRM-систем або інших інструментів, з якими ви працюєте.
Підказка:
- Важливо швидко обробляти Ліди.
- Варто виділити окремий персонал для обробки.
- Підходить при тестуванні нових товарів.
- Важливо створити правильні питання в чаті.
Приклад такого ліда в месенджері фейсбук:
В даний час цей метод активно використовується при продажах нерухомості, особливо квартир в новобудовах.
З моєї практики вдавалося отримати ціну за заявку на квартиру в 0,56 долара. Хоча в середньому ця вартість може варіюватися в межах від 1 до 10 доларів. Все залежить від безлічі налаштувань при створенні кампанії.
Читайте: Лідогенераціі в Facebook і Instagram. Що важливо знати бізнесу?
3. PR (Public Relations)
Прес-релізи часто є безкоштовним способом просування вашого бізнесу. Кожен раз, коли компанії є що про себе заявити, вона повинна створювати прес-реліз – інформаційне повідомлення для публіки через ЗМІ. Інформація може стосуватися отримання нагород, призначення на посаду, кадрових перестановок і інших дій, але викладатися за чіткими правилами. Вона завжди повинна бути коротко написана і зосереджена на одному оголошенні. Оскільки прес-релізи часто використовуються як засоби для просування бізнесу, їх написанням в основному займаються рекламні агентства.
Кому можна пропонувати новини з нерухомості:
- dom.ria.com/news
- budynok.com.ua/blog
- marketer.ua
- ureclub.com
- redcommunity.com.ua
4. SERM
Управління репутацією в пошукових системах або SERM – інструмент, який необхідний для створення позитивного іміджу компанії, бренду, будь-якого співтовариства або приватної особи, якщо ця особа публічна. SERM являє собою набір методик, за допомогою яких у віртуальному просторі створюється позитивне «обличчя» бренду (в разі, якщо з якихось причин його репутація постраждала).
Згідно з дослідженнями Дена Хінклі, з Moz, компанія ризикує втратити до 22% клієнтів, якщо користувачі, які розглядають можливість покупки свого товару або послуги, знайдуть лише одну негативну статтю. Якщо в пошуковому запиті з’являться три негативні статті, ймовірність втрати клієнтів зросте до 59,2%. У результатах пошуку Google з’явилося чотири або більше негативних статей про вашу компанію або продукт? Ви можете втратити більше 70% потенційних клієнтів.
Більшість компаній починають використовувати SERM, коли вже “пахне смаженим” і починають виправляти ситуацію. Використовуючи цей інструмент постійно, ви не тільки допоможете запобігти падінню продажів, але і збільшете продажі. Цей канал тісно пов’язаний з PR, SMM, SEO та вимагає перерозподілу бюджету між ними.
Управління онлайн-репутацією (SERM) забудовника і як це впливає на імідж та продажі, читайте в цій статті.
5. YouTube
Відеоролики є одним з найбільш дієвих методів впливу на аудиторію, в тому числі і тоді, коли мова йде про продажі нерухомості. Саме тому відео контент настільки різноманітний – це і відеоролики, всілякі влоги, презентації та огляди ЖК. Відеоблогер в змозі ефективно впливати на думку і керувати аудиторією, впливати на репутацію і підстьобувати людей до певних вчинків.
Youtube – на другому місці після Google, пошукова система. Створити відео-блог безкоштовно за допомогою відеокамери, програмного забезпечення для редагування і високошвидкісного підключення до Інтернету дуже просто.
6. Робота з інфлюенсерамі (лідерами думок)
«Робота з лідерами думок», «колаборації з лідерами думок» і навіть в штат вводять нову посаду – «менеджер по роботі з лідерами думок».
Лідер думок – це сильний інструмент для комунікації з різними аудиторіями, привернення уваги потрібної аудиторії, для підтримки, розкручування іміджу того чи іншого бренду.
Як підштовхнути тисячі людей вибрати саме ваш бренд, вашу послугу ваш товар? Звичайно ж, завдяки довірчої думки лідерів думок, популярних блогерів. Чим більше буде схвальних відгуків, тим більше людей виберуть саме вас, куплять ваш товар або послугу.
Хто такі лідери думок, і як з ними працювати, читайте тут.
7. Контент-маркетинг
Контент-маркетинг потрібно розділити на просування за допомогою сторонніх блогів (гостьовий постинг) і за допомогою свого блогу.
- Гостьовий постинг. Контент – різноманітна інформація, яка прямо або побічно буде просувати продукт, завойовувати нову і утримувати постійну базу клієнтів. Це не пряма реклама, тут може взагалі бути відсутнім заклик до покупки, зате за допомогою оглядів, статей, відеоконференцій буде формуватися привабливий імідж бренду або компанії.
- Власний блог. Ваш власний або вашої компанії блог повинен бути цікавим і інформативним для вашої аудиторії і відкритий для коментарів. Знову ж, подумайте про те, що має відношення до вашим клієнтам і потенційним клієнтам. Якщо його наповнення буде дотримується певної тематики блог здатний залучити і утримувати інтерес своєї аудиторії.
Популярні блоги в області нерухомості:
- gdevkievezhithorosho.com
- budynok.com.ua/blog
- bigkyiv.com.ua
Статті, які публікуєте, потрібно всіляко зміцнювати, публікувати їх на сторінки і тематичні групи в соціальних мережах, форумах.
8. Email-маркетинг
Один з традиційних способів спілкування з клієнтами – Email-маркетинг, – і в даний час не втрачає своєї актуальності. Електронна пошта як і раніше залишається недорогим і продуктивним способом пошуку нових клієнтів і підтримки зв’язку з уже існуючими. Він здатний швидко і ефективно залучати потенційних клієнтів. Це також надзвичайно рентабельно – деякі дослідження показують окупність інвестицій до 4400%!
Однак для цього електронні листи повинні містити дійсно цікаву інформацію, розповідати про новинки, акції і знижки.
Топ 10 сервісів Email-розсилки тут.
9. SMS-розсилки
Розсилки смс-повідомлень схожі з листами по електронній пошті, але більш ефективні, оскільки гаджети у кожного під рукою. При подібних розсилках компанії часто сповіщають своїх клієнтів про нові надходження, знижки та акції, таким чином, попутно залучаючи нових користувачів.
При цьому важливо зберігати баланс зацікавленості і видавати тільки корисну інформацію.
10. Пошукова оптимізація / SEO
SEO-оптимізація – одна з основ успішних онлайн-продажів. Саме SEO просуває ваш веб-сайт або інший інтернет-ресурс в топ пошукового запиту, а значить гарантує, що тут буде високий трафік переглядів, що веде до покупки.
11. Контекстна реклама / РРС
Контекстна реклама знайома всім користувачам інтернету. Контекстна реклама – тип інтернет-реклами, при якому рекламне оголошення показується у відповідності до змісту, контекстом інтернет-сторінки (лат. Contextus – з’єднання, зв’язок).
Це канал з одним з найшвидших способів отримання лідів.
12. Медійна реклама
Це та сама реклама, яка лежить в основі продажів: наочна, яскрава, захоплююча увагу аудиторії, що чітко позначає свої цілі. Зазвичай така реклама має запам’ятовуватися візуальним рядом і текстом-слоганом.
Ремаркетинг (ретаргетинг) – це один з інструментів, що дозволяє наздоганяти користувача, який цікавився вами раніше. Нагадування – важливий фактор в маркетингу.
13. Соціальні мережі – SMM
Маркетинг в соціальних мережах або SMM – це ще один інструмент або канал для успішного залучення клієнтів і розвитку бізнесу. Соціальні мережі дозволяють не просто розміщувати рекламні оголошення і інформацію, пов’язану з діяльністю бренду, але безпосередньо включають особисту присутність продавця-консультанта. Прямий контакт з клієнтом, можливість спілкування в більшості випадків означають дуже багато.
Чим більше мереж ви будете вести, тим більше вам буде потрібно часу, щоб підтримувати свою присутність там. Сторінки соціальних мереж, які вас представляють, повинні постійно оновлюватися, щоб забезпечити постійну актуальність для ваших клієнтів. Велика частина клієнтів подивляться на активність ведення соц мереж, перед тим як зроблять висновок про вашу компанію. Соціальні мережі – це шанс тонко продемонструвати свій бренд і побудувати відносини, але це не шлях для агресивного маркетингу. Як і в «реальному житті», ваші дії, слова і ініціативи відображають ваш бренд і впливають на ваш імідж.
Як створити ідеальну сторінку Facebook для вашого бізнесу: повне керівництво від А до Я читайте тут.
14. Месенджери вайбер і телеграм
Найчастіше месенджери використовують як інструменти для розсилки рекламних та інформаційних повідомлень. Вони зручні тим, що тут можливі масові розсилки, що охоплюють велику частину потенційної аудиторії. За своєю суттю подібні розсилки близькі тим, які здійснюються через електронну пошту або соціальні мережі.
Канал можна розділити на дві частини, з огляду на те, що месенджери стають деякими майданчиками для продажів:
- групи в месенджерах. Наприклад: вайбер або телеграм. Групи створюються за певними ініціативами (група інвесторів будинку № .. або групи цілого ЖК). Потрібно розуміти що в даних групах можна працювати з запереченнями, що в свою чергу формує лояльність.
- платний таргетинг у вайбері. Крім розсилок, є також способи реклами в додатку вайбер (наприклад новий вид реклами – Chat List Ad з’являється між чатами / листуванням користувачів).
Це новий перспективний канал продажів, хоча який поки не всім підходить. По-перше, таргетинг можливий тільки по статі, географічному положенню, віком, мобільному оператору, а, наприклад, таргетинг по інтересам поки в розробці. По-друге мінімальний бюджет рекламної кампанії стартує від 3 тис доларів. Ця сума забезпечує понад 2 млн. показів. Про ефективність ми можемо судити за статистикою агентств, які пропонують цю послугу. За їхніми заявами, середній коефіцієнт CTR від 1 до 8%. Зрозуміло, показник орієнтовний і залежить від контенту. 55 млн – максимальна к-ть показів в день. Мінімальний термін кампанії 14 днів.
15. Оффлайн медіа
Радіо / ТВ і друковані видання. Доступний інтернет і численні гаджети не скасовують старих перевірених методів, і такі канали як радіо і телебачення, газети і журнали для певної частини населення залишаються як і раніше актуальними.
Для того, щоб реклама була опублікована, потрібно зв’язатися з місцевою телекомпанією, радіостанцією або редакцією газети, дізнатися їх умови і почати співпрацю.
16. Зовнішня реклама / Offline Ads
Зовнішня реклама, особливо реклама на банерах, продовжує ефективно працювати і привертає свою аудиторію. Головні засоби впливу – масштаб, відмінна оглядовість, яскравість картинки і запам’ятовується короткий текст. Тому таку рекламу розміщують на достатній висоті, в місцях активного пішохідного та автомобільного руху.
Банер повиненно бути добре видно, тому він погано працює на низьких поверхах, на вікнах, що виходять у двір, де його можуть загороджувати дерева і в місцях з низьким пішохідним і автомобільним трафіком. Як правильно оформити білборд тут.
До зовнішньої реклами потрібно також віднести Брендування транспорту.
17. Проектування як маркетинг
Мова тут йде про нові розробки в новобудовах, які можуть стати двигуном продажів. Це суперсучасні технології, нововведення в технологіях, архітектурні концепції. Коли маркетинг бере участь на стадії розробки проекту, то в подальшому маркетинг може бути не потрібний.
18. Прямі продажі і холодні дзвінки / Telemarketing
Хоча телемаркетинг, безумовно, є одним з варіантів при розгляді плану комунікації, він стає все менш популярним з точки зору контакту з потенційними клієнтами.
Таке спілкування вимагає максимально точного виявлення зацікавленої аудиторії і професіоналізму від консультанта. У сфері нерухомості подібним маркетинговим інструментом користується велика кількість ріелторів (висока конкуренція).
Створюється особлива пропозиція головним чином для корпоративних клієнтів. Простіше кажучи, спеціальна ціна зі знижкою. Вона подається як висока преференція. Ви домовляєтеся про презентацію проекту в банках, на великих підприємствах вашого регіону, в структурах адміністрації міста. Їх керівництво (або інша відповідальна особа) збирає групу людей, яким ви демонструєте ваш проект. При отриманні наміру про покупку клієнта передають менеджеру відділу продажів. Далі потрібно діяти за стандартною схемою.
19. Партнерські програми і CPA-мережі / Affilated Marketing
Багато компаній, які прагнуть розширити свою діяльність і знайти нових клієнтів, вдаються до партнерських угод. Наприклад, рекламодавці часто співпрацюють з Сервісами обдзвону клієнтів, сервісами акумулювання лідів тощо.
Партнерські програми залишаються найбільш вигідними каналами продажів для великого і зростаючого бізнесу. Такий маркетинг може полягати як між компаніями, так і між компанією і фрілансером. В цьому випадку всі зусилля з просування, захоплення аудиторії і створення позитивного іміджу перекладаються на партнера. У випадку з СРА-мережами рекламодавець оплачує тільки цільові дії.
- 2% ріелторам за угоди по залученню покупців
- за ліди сервісу з лідогенераціі за гарячі заявки
20. Заходи, конференції та демо-дні
Демо-дні, відкриті конференції, в яких можна взяти участь зі своєю продукцією або теорією, дуже поширені в зарубіжному маркетингу і впевнено завойовують нашу публіку. Подібні заходи допомагають зробити відкриття, прийняти в цьому відкритті особисту участь і зробити висновок: вірити йому чи ні.
Повідомити про майбутні заходи можна сюди:
- budynok.com.ua/events
- marketer.ua/events/
- ureclub.com/ua/ureclub_events
- redcommunity.com.ua/upcoming-events
21. Створення спільноти, інвест клуби
Створення спільноти інвесторів – це великий крок у маркетинговій політиці. Такі клуби збільшують можливості і самих вкладників, і їх спільного бізнесу.
22. Банки / іпотека
Доступна іпотека змогла перетворити співпрацю з банками в значимий канал продажів. Спеціалізовані іпотечні центри перетворили грошову позику на придбання нерухомості в доступний споживчий продукт. У той же час цей канал, по суті, представляє цілу систему раніше позначених, включаючи онлайн-сервіси, кол-центри і багато іншого.
Співпраця починається з акредитації вашого проекту.
23. Дошки оголошень і класифайди нерухомості
Одним з традиційних і найбільш дієвих каналів продажів до сих пір є оголошення, причому не стільки в газетах, скільки на онлай-ресурсах (дошках). Такі портали користуються великим успіхом при купівлі / продажу вторинного житла. Розміщуючи оголошення в топ-20, можна бути впевненим, що воно додасться і на інших аналогічних віртуальних дошках, отже, перегляди збільшаться.
Найпопулярніші портали в Україні:
- дошки олх, дуже зручні на смартфонах, особливо гарні для вторинки;
- лун каталог, зручний для вибору квартири в новобудові.
Один з найефективніших способів продажу об’єкта нерухомості. Швидкий зворотний зв’язок від ринку. Після публікації оголошень на ТОП 20 сайтах з нерухомості, третина цих сайтів автоматично публікують оголошення на інших дошках оголошень, що значно збільшує охоплення цільової аудиторії покупців і прискорює продаж нерухомості.
Є сервіс, який дублює ваші оголошення за вас https://aspo.biz
Правда є Велика кількість «порожніх» дзвінків від ріелторів, які шукають власників для продажу ним своєї послуги «в лоб» по телефону.
Сайти нерухомості, огляд топ 20 тут.
24. Реклама в ТРЦ
Супермаркети і торгово-розважальні центри – відмінні майданчики для пошуку потенційних клієнтів. Завдяки високої прохідності вони забезпечують велику кількість контактів з відвідувачами.
Голографічна реклама, стенди, банери, аудиореклама, в таких торгових точках можуть служити не тільки навігаційною функцією, але і допоможуть вам повідати покупцям про майбутні розпродажі, акції, заходи, або просто заявити про свій бренд.
Сайт domusweb.it
Відвідувачі ТРЦ мають у своєму розпорядженні достатню кількість часу, що дозволяє максимально ефективно надати всю інформацію.
25. Пост-продажі
Повторні продажі. Працюючи зі своєю базою клієнтів ви можете, наприклад продати паркомісце, продати більш простору квартиру з метою розширити м2 для сім’ї, або продати нерухомість для інвестицій (пасивного доходу). Даній категорії клієнтів легко продати, так як вони вже мотивовані на роботу з вами, оскільки авторитет і довіру фактично вже продано в первинній продажі. По суті, ти знаєш клієнта в обличчя.
Якщо є лояльність, то за статистикою до 20% повторних продажів робиться з поточного портфеля клієнтів ріелтора (агентства нерухомості, відділу продажів).
Висновок
Використовуючи кілька каналів для продажу, потрібно розуміти, що клієнт не приходить з одного джерела реклами. Існує ціла карта поведінки клієнта, перед тим як він зробить покупку (Customers journey map). Побачивши одного разу ваш банер Google Ads та перейшовши на сайт, клієнт задумається, можливо подзвонить дізнатися. Побачивши в подальшому ваш рекламний борд по шляху на роботу, а потім публікацію в фейсбук, клієнт сформує позитивну думку про вас. Коли він дозріє для покупки і вб’є в пошуку купити квартиру, побачивши ваш рекламний сніпет, вирішить купити у вас! Оформляючи договір, у відділі продажів, менеджер поставить позначку в CRM, що клієнт сам прийшов (зальотний). Начебто продаж з контекстної реклами, так ні 🙂
