Иногда я сталкиваюсь с успешными предпринимателями, которые создали хороший бизнес в Европе. В какой-то момент они решают переехать в Соединенные Штаты — ведь рынок огромен, а возможности американцев в десятки раз превышают возможности жителей других стран. Каждый предприниматель приезжает с идеей «Сделаю здесь классный бизнес, хорошо заработаю и буду делать то же, что делал дома. Только на новом рынке».
Как правило, они сжигают все свои деньги и ресурсы на проверки гипотез, рекламу, организацию бизнеса. И самое обидное во всей этой истории то, что таких ошибок можно было бы избежать. В этой статье рассказываю, как открыть прибыльный бизнес в Штатах, не потерять свой капитал и не начинать все с нуля.
Почему так сложно добиться успеха на новом рынке
Америка — другая. Она во многом отличается от остальных стран. Разнятся бытовые мелочи, поведение потребителей, принятые стандарты и предпринимательство в целом.
Например, я знаю одну компанию, которая успешно ведет бизнес в Европе. Она продает замороженные полуфабрикаты, и определенным образом это сочетается с кафе, в котором можно съесть продукцию этой компании. И если бы компания пыталась с этой моделью бизнеса прийти в США, их ждало бы очень большое разочарование. В этом плане там существует четкое разделение. За полуфабрикатами идут только в гипермаркет, а не в отдельный магазин.
Поэтому попытка перенести работающую бизнес-модель часто заканчивается полным поражением. При этом про бизнес Соединенных Штатов есть очень много мифов.
Ошибка №1: ложные убеждения
Первая ошибка предпринимателя — приехать с уверенностью, что вам уже все известно. Начните организовывать компанию изнутри, поработайте руками в этой области. Узнайте индустрию. Ведь прежде чем сделать успешный бизнес в своей стране, вы скорее всего уже проходили этот путь.
Хотите создать логистический бизнес — получите права на грузовик и несколько месяцев поработайте водителем. Таким образом вы узнаете множество нюансов о том, как живут и работают водители грузовиков, про особенности этого бизнеса и так далее. Вы поймете, как зарабатывают эти люди и как их нанимать. Вы будете разговаривать с ними на одном языке. И не стоит бояться, что на всю жизнь застрянете за баранкой грузовика — это не так.
Кейс из практики
Нескольких месяцев достаточно, чтобы получить опыт и потом начать делать успешный бизнес в этой области. Так делают многие наши клиенты. Например, один из резидентов нашего акселератора Business Booster создал компанию в Америке по обслуживанию домов — так называемый Home Service. Это ремонты кондиционирования, электрики, вентиляции, канализации и других важных систем.
А начинал он с того, что работал руками и сам ремонтировал разнообразное оборудование. И когда он накопил опыт, то начал очень быстро расширяться. Для этого не нужны десятилетия. Но, пойдя таким путем и узнав отрасль, вы убережете себя от множества ошибок и потери денег.
Ошибка №2: незнание аудитории
Некоторые предприниматели приезжают в Америку и думают, что будут работать только с англоговорящей аудиторией. Они пытаются срочно перестраивать все, что у них есть, на англоговорящий сервис. Ведь нужно покорить Америку — а для этого обязательно предоставлять услуги на английском языке. В целом, это логично. Но есть одна проблема — менталитет.
Это культурная разница, это культурный барьер. Это шутки, которые мы не понимаем и культурные референсы. Это совершенно другое отношение к креативу, визуальным образам, шрифтам и так далее.
Примеры из личного опыта
Когда я впервые приехал в Нью-Йорк, я смотрел на нью-йоркские рестораны. На то, как они оформлены, как выглядят их логотипы и интерьер. И я все время думал о том, несколько это несовременно и немодно. Но, прожив несколько лет в Америке, я себя начал ловить на мысли, что именно вот это у меня и ассоциируется с хорошим рестораном. И наоборот: когда я вижу заведение с дизайнерским ремонтом в стиле лофт, у меня закрадываются сомнения насчет того, вкусная ли там еда.
Еще один пример: когда-то мы делали рекламу для нашей компании и тестировали, какие мои фотографии американцы воспринимают лучше всего. Мы сделали несколько вариантов сайта, и на один из вариантов мы поставили самую унылую с нашей точки зрения фотку — она была снята в полутемном помещении с очень странным светом. Она была практически черно-белая и с очень странным ракурсом.
Мы были в шоке, когда мы протестировали разные варианты веб-сайта, и американцы безоговорочно выбрали именно ту фотографию, которую мы никогда бы не взяли. В тот момент я понял, насколько огромная ментальная пропасть разделяет европейцев и born and raised американцев.
Сделать бизнес — это непростая задача. Она требует напряжения и вашей отдачи. Но когда вы пытаетесь сделать бизнес в среде с менталитетом, который сильно отличается от вашего и который вы не понимаете, ваш барьер возрастает в сто раз.
При этом в Америке живет огромное количество людей, которые имеют такой же культурный код, как и вы. И это люди с хорошим доходом. Приезжайте в Америку и начинайте работать с людьми, близкими вам в культурном плане. Если ваш бизнес позволяет это сделать, вы просто облегчите себе жизнь. Вы зацепитесь, создадите что-то твердое, начнете создавать доход, а потом уже начнете экспериментировать.
Ошибка №3: поиск прямых заказчиков
Некоторые пытаются атаковать американский рынок и найти прямых заказчиков, прямых клиентов. Здесь надо принять во внимание одну вещь. Американская экономика — одна из наиболее развитых. Если компания существует давно, то работает как слаженный механизм. У нее уже наверняка есть:
- сеть поставщиков;
- подрядчики, которые делают им рекламу;
- IT-специалисты;
- и те, кто и снабжает офисы техникой.
И когда вы только заходите на американский рынок, сталкиваетесь с барьером тройной сложности. Потому что вам нужно
- влезть в этот механизм;
- что-то оттуда вытащить;
- и вставить туда свою шестеренку.
Это занимает много времени. Многие компании терпят поражение просто потому, что пытаются найти вот прямой контакт, на что уходит слишком много усилий. По итогу бизнес сделать не получается. Поэтому начинаете работать с профессиональными посредниками в этой области.
Если вы делаете веб-сайты — найдите маркетинговые компании, которые обслуживают больших корпоративных клиентов, и которым нужны подрядчики на разработку веб-сайтов. Потому что эти компании с гораздо большим пониманием отнесутся к вашим технологиям и высокой компетентности специалистов. Для них это важно.
Таким компаниям вы принесете реальную ценность, и они смогут заработать больше денег, размещая у вас заказы. Конечно, прибыльность на таких заказах будет ниже, потому что эти профессиональные посредники заберут себе какую-то часть. Но войти напрямую будет очень сложно, потому что есть еще одна проблема.
Как мыслят американцы
Дело в том, что американцы придерживаются определенной точки зрения, которая звучит примерно так:
Все, что сделано в Америке — сделано хорошо. Все остальное — сомнительно.
Конечно, зайдя в любой американский магазин, вы увидите огромное количество товаров со всего мира. Но я сейчас я имею в виду не магазины, а то, что в голове у самих американцев. Я живу и работаю в США уже больше семи лет, поэтому знаю, как тут мыслят люди.
Американцы уверены, что их товары — лучшие в мире. Поэтому мой совет — ищите посредников, идите на выставки, контактируйте с большими агентствами. Да, вы будете зарабатывать чуть меньше. Зато обзаведетесь кейсами, с которыми сможете получать уже прямых клиентов. Это намного более выгодная инвестиция времени, чем пытаться атаковать компании и получать отказ за отказом.
Ошибка №4: неправильный выбор ниши
В Америке можно создать любой бизнес — даже тот, который требует больших инвестиций. Вы, наверное, читаете новости и видите, какие огромные деньги вкладываются в технологии, медицину, искусственный интеллект и так далее. Предположим, вы решили открыть небольшой бизнес.
Предположим, все большие идеи — не ваша сфера. Вы хотите небольшую компанию на 10-20 сотрудников, чтобы заработать капитал и устроить свою жизнь. И вы думаете о том, какую сферу бизнеса выбрать. Тратите время на то, чтобы это проанализировать, посоветоваться с друзьями и определиться.
Ментальный барьер
Скорее всего, вы никогда до конца не избавитесь от своего родного акцента. Если ваш родной язык — украинский, то у вас будет акцент, от которого крайне сложно избавиться.
На протяжении десятилетий в Америке создавался определенный архетип людей из пост-коммунистических стран. И на этом образе выросло несколько поколений. Считается, что мы умны и хорошо разбираемся в технике. Мы очень сообразительные, но при этом неэмоциональные и опасные люди. Это то, что в голове у большинства американцев.
Совет
Поэтому выбирайте такую сферу бизнеса, где этот образ менталитета, этот архетип будет работать на вас, а не против вас. Например, я не рекомендую открывать бизнесы с luxury-услугами. Ориентируйтесь на что-то более техническое. Потому что людей со славянским акцентом воспринимают как умных, сообразительных и энергичных. Это сантехника, ремонт, оборудование, автомобили, электроника и так далее.
Существуют тысячи видов бизнеса, где ваш акцент будет работать на вас. И все эти бизнесы прекрасно зарабатывают. На сегодняшний день компании, которые делают сантехнику и электрику — это процветающие компании, которые очень много зарабатывают и быстро развиваются. Современное поколение в большинстве своем не может поменять лампочку или заменить батарейку в пожарной сигнализации. Поэтому все, что требует технических знаний в сочетании с небольшой ручной работой, ценится все больше и больше.
Ошибка №5: строить компанию с нуля
Одни из самых важных вещей для того, чтобы преуспеть в бизнесе — это скорость и время. Потому что любой человек может заработать миллионы долларов, но на это уйдет слишком много времени. Скорее всего, больше, чем он сможет прожить. Но если те же деньги зарабатываются за год, это выглядит уже пристойно. Время — это очень важный фактор в бизнесе.
И когда вы создаете компанию с нуля в новой стране, вы тратите на это очень много времени. Потому что приходится вникать в каждый вопрос, с которым вы сталкиваетесь. Как открыть компанию, как правильно платить зарплату, какие соглашения заключить с сотрудниками, как с ними вести дела, что происходит, если они не выходят на работу, как их премировать и так далее.
Если вы в своей стране в этом неплохо разобрались и у вас уже есть опыт, то здесь это все надо начинать сначала. Что занимает слишком много времени. Поэтому самый быстрый способ начать бизнес в Соединенных Штатах — купить уже существующую компанию и заниматься ее развитием. Этот путь намного эффективнее, чем создание бизнеса с нуля. Обычно эта идея не приходит в голову людям, которые привыкли создавать компании. Но это наиболее эффективный подход.
3 причины купить бизнес, а не начинать с нуля
1. Программы финансирования
Предположим, есть компания, которая приносит владельцу полмиллиона долларов в год. Неплохой доход в Америке, на который можно очень комфортно жить. Такая компания стоит миллион долларов. Но для того, чтобы её купить, есть специальные линии финансирования. Если эта компания квалифицирована для этой линии финансирования, достаточно внести 10% downpayment, то есть 100 тысяч долларов, а остальное будет профинансировано банком. Остальное же будет выплачиваться постепенно в течение определенного срока.
При условии, что бизнес существует уже много лет и причина продажи — это уход владельца на пенсию, вы можете получить финансирование. Это очень распространенный в Америке подход: продавец получает 70% стоимости, а остальные 30% выплачиваются в течение, например, 3 лет.
За компанию, которая стоит миллион долларов, нужно будет заплатить 700 тысяч, а это значит, что надо внести 70 тысяч первоначального взноса. Остальное будет профинансировано банком, а 300 тысяч вы выплатите в течение 3 лет. И даже если вы не будете развивать компанию, это вполне подъемная сумма.
2. Готовая модель
Когда вы покупаете готовый бизнес, которому 10-15 лет — он точно имеет работающую модель. У него уже есть круг клиентов, он умеет обращаться с производственной себестоимостью, у него точно есть хорошие поставщики и так далее. Такой подход позволяет максимально быстро реализоваться.
Потому что вы покупаете компанию, где не нужно ничего менять и продолжаете делать то, что делал владелец. А они всегда устраивают тренинги для нового владельца, объясняя ему все нюансы. Кроме того, вы сможете применить свою экспертизу, чтобы улучшить маркетинг, поднять продажи, ввести новые продукты и дальше растить этот бизнес, не создавая его с нуля.
Ежегодно несколько сотен владельцев бизнеса продает компании, которым они посвятили всю жизнь потому, что им нужно выйти на пенсию. У этих бизнесов есть своя база клиентов и кредитная история. Приобретая такой бизнес, вы можете сразу получать финансирование на его развитие. И таким образом ускорить свой вход на американский рынок во много раз.
3. Упрощенная процедура переезда
Приобретение бизнеса может стать основой для иммиграционного кейса. Вы получаете легальное право на рабочую визу, а потом на грин-карту. Таким образом вы ускоряете процесс переезда и получения гражданства.
Каким бы путем вы ни пошли, начать бизнес в другой стране и дорастить его до какого-то количества сотрудников — это настоящая победа. Но если вы не хотите на этом останавливаться, важно еще эффективно организовать работу, чтобы этот бизнес рос и развивался. Уделяйте много времени тому, чтобы использовать в работе инструменты управления, делегировать рутинные задачи и создавать безупречную репутацию. Тогда вы получите самое важное — доверие местной аудитории.
