HoReCa — це послуги та продажі з використанням купленого на місці придбання. Термін складений із перших складів популярних закладів даної категорії: HOtel + REStaurant + CAfé (або CAtering, кому як більше подобається).
Що це означає, якщо пояснити простими словами? Наприклад, у готелі постоялець платить за номер (тобто купує право тимчасового користування) і заселяється. Все в тому самому будинку, де гроші віддавав, там і живе, це підприємство HoReCa. Те саме можна сказати з громадського харчування. У кафе чи ресторані принцип однаковий: де купив, там і з’їв.
Нові умови висувають нові вимоги
Навіщо знадобилося поняття HoReCa? Навіщо послуги «безпосереднього» споживання товарів та послуг об’єднали в одну категорію? Адже раніше теж були і їдальні, і готелі. І нічого, годували та номери надавали без усяких мудрувань (про рівень радянського обслуговування не говоримо, це інша тема). А зараз що, не можна так само?
Не можна. Справа не лише у конкуренції. Змінилася психологія суспільства. В індустрії готелів та громадського харчування люди вже звикли витрачати гроші не лише за якісний товар чи послугу (номер із зручностями, смачний обід тощо), але ще й за обслуговування за вищим розрядом. На оцінку ресторану, готелю, бару впливає не лише м’який матрац на ліжку чи смачний салат на блюді. Величезне значення мають й інші чинники — як зустріли, яка уніформа на офіціянтах, чи красиво оздоблений вестибюль, наскільки швидко прийняли та виконали замовлення, чи є в оформленні залу родзинка, чи під час свята була невимушена атмосфера. Ці та інші моменти визначають загальне враження, коли відвідувачі говорять між собою «а тут затишно, треба заходити сюди частіше». Або «повеселилися від душі, наступного разу також звернемося до них». Так формується ставлення до компанії, від якої залежить кількість замовлень.
Так, раніше теж були їдальні, ресторани та готелі. Але відсутність конкуренції плюс психологія невибагливого споживача (радуйся, що хоч таке дали) створили ситуацію, коли справжній сервіс «люкс» був без особливої потреби. Навіщо «напружуватися», якщо прибуток не твій і руйнування не загрожує?
За ринкової економіки треба боротися за місце під сонцем. Плюс нове ставлення до життя споживачів. Тож сьогодні об’єднання в одну групу компаній із споживанням куплених товарів та послуг «на місці» — потреба. Адже вони мають багато спільного. Отже, можна розробити ефективну систему побудови бізнесу. Спеціальні маркетингові правила, рекламні матеріали, програми підготовки персоналу, уніформа, дизайн та інше, заточені під особливістю HoReCa, дозволяють забезпечити високий рівень обслуговування. Отже, завоювати місце серед найкращих.
Сегмент HoReCa
Підприємства
До ХоРеКа належать заклади двох категорій. У першу входять ті, що працюють безпосередньо із клієнтами. Вони надають такі послуги:
- Тимчасового проживання — готелі, хостели, оренда апартаментів, готелі.
- Общепити — кафе, бари, ресторани, їдальні.
- Організації урочистих та розважальних заходів — нічні клуби, event-агентства та ін.
- Кейтерінг — “виїзний ресторан”.
До другої зараховано постачальників b2b-товарів. Вони забезпечують першу групу меблями, товарами, кухонним обладнанням, витратними матеріалами та багатьма предметами, без яких робота сучасного ресторану або готелю неможлива. А також рекламної продукції.
Товари
Готелі надають послуги, а реалізацією займаються точки громадського харчування. Тому товари у них — це переважно алкоголь, продукти та сигарети.
Товари HoReCa та їх реалізація мають певну специфіку. Вони бувають готовими до негайного вживання, або частково оброблені. Напівфабрикати, як і заморожені овочі, готують швидко, буквально в присутності клієнта, можна відразу вживати. Закупівля проводиться по-мінімуму, ніхто нічим надовго не запасається. А ще тут не треба у кожній категорії виставляти на прилавок багато конкуруючої продукції різних марок.
Написів на упаковці покупець зазвичай не бачить. Тому немає сенсу платити зайві гроші за розкручений бренд. І в HoReCa треба враховувати, що покупець віддає свої кревні не лише за товар, а й за антураж приміщення, в якому він реалізується, а також за сервіс. Ошатний зал із сучасним оздобленням та гармонійним дизайном, красиво оформлені вітрини, ввічливі продавці — це невід’ємні складові закладів.
POS-матеріали
Обов’язковий компонент сегменту Хорека — це обладнання торгових точок, що сприяє реалізації. Основне завдання POS-матеріалів — привернути увагу, нагадати про популярний бренд, вказати на розпродаж, підштовхнути до здійснення емоційної покупки тощо. Вони, образно кажучи, «впадають у вічі» і «кричать», що «тут саме те, що Вам потрібно». Повсюдно застосовуються світлові панелі, тканинні розтяжки, стенди, покажчики, лайтбокси та багато іншого.
Маркетинг HoReCa
Маркетинг Хорека можна поділити на два напрямки. Одне відноситься до точок продажу, інше — до товарів.
Маркетинг товарів
Особливістю HoReCa є те, що заклади не реалізують великих обсягів продукції. З їхньою допомогою можна успішно просувати продажі, створювати імідж споживчої марки, попутно розширюючи присутність на ринку. На досягнення успіху в даному випадку працює висока майстерність кухарів та солідна підготовка персоналу, а також вишукана обстановка приміщень. Маркетингові прийоми: фірмове обладнання, бренд-сервірування, POS-матеріали, зовнішня та внутрішня реклама, виносні блоки у теплу пору року, акції, знижки, шоу-заходи, акції від спонсорів («дні бренду»). І, зрозуміло, треба постійно дбати про високу якість продукції FMCG.
Маркетинг торгової точки
Для «розкручування» точки продажів треба використовувати інформаційний простір не лише всередині закладу, а й за його межами. Рекламні інструменти мають бути спрямовані насамперед на цільову аудиторію. Серед найпоширеніших прийомів маркетингу:
- Брендинг торгової точки.
- Ввічливе ставлення до відвідувачів.
- Для постійних замовників різні програми лояльності.
- Для всіх клієнтів заохочення за збільшення кількості покупок.
- Те саме — за сумою середнього чека.
- Для постачальників — крос-маркетинг.
- Масове обслуговування: банкети, виїзна торгівля, кейтеринг, сезонні точки.
Щоб отримати успішне підприємство HoReCa, доведеться вкласти чимало зусиль і коштів. Але результат того вартий. На виході буде прибуток, а головне — популярність, яку не купиш за жодні гроші.
