Анекдот з другої половини дев’яностих.
Авторинок. Чоловік продає старенький Москвич-412.
Виставив ціну 10 тисяч «американських грошей».
(Для тих, хто не в курсі — за таку машину й тисячу не дадуть).
Люди підходять, питають: «Чому так дорого?»
Чоловік зі скорботою на обличчі відповідає: «Гроші потрібні».
Торгівля існує за рахунок того, що купуєш дешевше, а продаєш дорожче. Але яку вартість написати на ціннику, щоб і продати скоріше і не прогоріти. А ще краще, мати добрий заробіток, адже всім потрібні гроші, і чим більше — тим швидше. Проте кожна людина при здоровому глузді й тверезій пам’яті розуміє, що, починаючи з певного порогу, ціна стане занадто високою і товар взагалі ніхто не придбає. А може й купить, бо як свідчить народне прислів’я: «На базарі два дурні, один продає, другий купує». Може, хто й трапиться. Складна справа …
Щоб правильно поставити вартість реалізації, потрібно розібратися, що таке торговельна націнка, від чого вона залежить і якою повинна бути.
Що таке торговельна націнка?
Торговельна націнка (ТН) являє собою різницю між кінцевою ціною (ціною продажу) товару та його собівартістю. Розраховується у відсотках або у грошовому еквіваленті. Наприклад, якщо на виробництво кухонного ополоника пішло 50 грн, а продають його за 80 грн, то торговельна націнка складає 60% або 30 грн. Коли підприємство не виробляє, а лише перепродує товари, то торгівельна націнка складає різницю між цінами закупівлі та продажу. Тобто коли той же самий ополоник придбали на опті за 65 грн, а продали за 80 грн, то торговельна націнка складає 23% або 15 грн.
Не слід плутати торговельну націнку з маржею та маржинальністю, це різні речі. Мова про друге та третє поняття піде в інших статтях. Торговельна націнка може бути базовою, додатковою чи посередницькою. У першому випадку це сума, яка забезпечує запланований дохід після реалізації одиниці товару. Друга додається до базової у тому разі, коли у покупця виникають якісь додаткові вимоги. Третя — це надбавка дилера за його працю.
Від правильного розрахунку торговельної націнки залежить, скільки товару придбають покупці
Навіщо потрібна торговельна націнка
Гроші, які заплатив за товар кінцевий споживач, йдуть на покриття собівартості, щоб забезпечити виробництво наступних партій товару. Але не тільки. Зробити якусь річ мало. Її треба привезти з фабричного складу у магазин напряму чи через оптових посередників. На цім шляху можуть бути склади чи перевалочні бази. У роздрібній торгівлі теж свої витрати: на споруду, обладнання, персонал (зарплата), світло-воду-газ, охорону, накладні (керівництво, службовці, оргтехніка, папір для принтера і т. ін., тобто гроші на забезпечення функціонування підрозділу) тощо. Отже, крім виготовлення, мають бути ще й витрати на реалізацію. А ще ж не треба забувати про те, що будь-який бізнес, як виробництво чи послуги, так і торгівля, існує заради отримання прибутку, який теж слід включити у торговельну націнку.
Формула розрахунку
Формула розрахунку торговельної націнки у відсотках нескладна і виглядає наступним чином:
ТН = { (кінцева вартість – собівартість товару) / (собівартість товару) } х 100%
Слід зазначити, що величина у чисельнику, тобто «кінцева вартість – собівартість товару», обрахована по всім виробам за певний період, являє собою валовий прибуток за цей самий період.
Простий і практичний спосіб порахувати ТН, коли постачальник вже привіз товари, полягає у тому, що слід подивитися, скільки правлять за такі ж вироби конкуренти. А потім визначити, чи можна буде при реалізації за аналогічною вартістю не лише відшкодувати збитки, а ще й отримати прибуток. Коли ні, то краще пошукати іншого постачальника.
У процесі обчислення торговельної надбавки бажано знати точку беззбитковості, бо від неї залежить мінімальний рівень ТН.
Фактори, що впливають на торговельну надбавку
Процес придбання будь-якого товару починається з вивчення ринкових пропозицій. Мало хто купує ту річ, що першою впала в очі. Зазвичай обирають те, що найбільше підходить, а потім починають вивчати ціни у різних торговельних точках. Тому не можна просто написати велику цифру й очікувати на значні прибутки. Торговельна націнка залежить від багатьох факторів. Серед основних:
- Попит. Це чи не головний фактор, який інколи дає можливість реалізовувати навіть не дуже якісні вироби за подвійну вартість. Він, у свою чергу, залежить від заробітків споживачів та їх очікувань, ринкової ціни, популярності продукції та вартості аналогів.
- Ринкова ситуація. Мається на увазі демпінгування з боку конкурентів.
- Витрати на реалізацію.
- Податки.
При визначенні ТН слід враховувати ці та інші фактори, щоб відшкодувати всі витрати й мати прибуток.
Середні значення торговельних націнок
За довгий час у різних секторах ринку встановилися певні значення торговельних націнок, а точніше, діапазони відсотків, на які збільшують собівартість чи ціну закупівлі. По головним напрямкам вони такі:
- Продукти харчування — 10-35%
- Господарчі товари — 30-60%
- Одяг та взуття — 40-110%
- Канцелярські товари — 30-60%
- Парфуми, косметичні засоби — 30-70%
- Автозапчастини та витратні матеріали для автомобілів — 30-60%
- Біжутерія та сувеніри — 100-2500%
На вироби з останнього пункту така висока верхня планка ТН тому, що на їх кінцеву вартість, крім загальних факторів, впливають також художня цінність та деякі інші нюанси. У виробника, оптовика та рітейлера можуть бути на них дуже різні погляди.
Законодавство. РРЦ
У загальному випадку торговельна націнка законодавством не регулюється. Це особиста справа продавця, тобто власника магазину чи менеджера, який розраховує вартість продажу. Але зокрема є нюанси.
По-перше, існує таке поняття як рекомендована вартість або рекомендована роздрібна ціна (РРЦ). Це єдина ціна від виробника чи офіційного дистриб’ютора для всіх рітейлерів, що з ним працюють. Коли вони будуть дотримуватися рекомендацій по вартості певних товарів, то в усіх магазинах на них буде єдина ціна.
Рітейлери не повинні обов’язково виконувати ці рекомендації. Але! Пропонувати за більшу ціну — проблематично, бо з великою вірогідністю впадуть обсяги продажів. За нижчою — небезпечно, бо можна спровокувати обвал цін по всіх магазинах, що торгують такими товарами і, як наслідок, мінімізувати власний прибуток (якщо він взагалі буде). Та ще й у обох випадках у якості «доважка до кошмару» отримати неприємності з постачальником, бо останній, коли це серйозна фірма, періодично контролює дотримання рітейлерами цінових рекомендацій.
По-друге, у кризові періоди Уряд країни має право регулювати ТН. Наприклад, у грудні 2021 року у зв’язку з карантином була прийнята Постанова №1236, згідно якої ТН на житньо-пшеничний хліб, батони та олію не повинна перевищувати 10% (п. 41-4). Після святкування Нового року (12.01.22 р.) перелік розширили, додавши до нього гречку, борошно, цукор (пісок), макарони (вермішель вітчизн. виробництва з борошна в. г.), тушки курей, вершкове масло 72,5%, молоко (пастериз. 2,5% у плівці) та яйця (С1). Десятивідсотковий ліміт обчислюють з урахуванням послуг на рекламу, логістику (доставка) та маркетинг, а також послуг на приготування товару до реалізації (обробка, пакування тощо). Про це ж саме йде мова у Постанові Кабміну України №650 від 19.06.23 р., що прийнята вже в умовах воєнного часу. Контроль цін покладено на Держпродспоживслужбу.
