“Машо, ну, які холодні розсилки? Який емейл-маркетинг, якщо я не читаю листи? Значить, інші теж їх не читають”, — часто чую я від колег і знайомих. Насправді в деяких нішах емейл-маркетинг є дуже результативним. А якщо ви продаєте на ринок США чи Європи — то він просто необхідний! Звісно, якщо ви хочете отримувати в Х разів більше доходу.
Марія Ло, засновниця агенції Emailix
Зокрема холодні розсилки можуть стати ефективним інструментом вашої маркетингової стратегії. І принести вам нові якісні ліди для подальшого “прогріву” та конверсії в клієнтів. Головне — не допускати цих помилок!
Ще один важливий момент: в 90% cold outreach не спрацює, якщо на проєкті немає інших каналів маркетингу. Це запорука успіху. Ваш потенційний клієнт має бачити вашу присутність в мережі: експертні статті та блоги, колаборації та виступи на тематичних заходах, соцмережі, реклама. Для “прогріву” в покупку у ває має бути як мінімум 20-50 дотиків із потенційними клієнтами.
Раджу завантажити наш чекліст по cold outreach, щоб мати під рукою ефективний та перевірений досвідом план дій.
Не допускайте цих помилок
1. Не формувати ICP
Погано, коли ми не знаємо, кому відправляємо листи. Коли ми взяли якусь там умовну цільову базу або купили з LinkedIn.
В ICP ми розписуємо дуже деталізовано, хто має бути вашою цільовою аудиторією.
Чому маркетолог вмирає на фразі: “Наша цільова аудиторія віком 25-65 років”?
Тому що у нас має бути різна комунікація із різними віковими категоріями. Наприклад, з людьми, яким 25-35 років, ми можемо використовувати якісь мемчики, те, що люди знають і бачили. Наприклад, у маркетингу кіноіндустрії роблять якісь алюзії на кіно, які класно заходили в дитинстві тощо.
Геолокація потрібна для того, щоб ми знайшли у LinkedIn з якої саме геолокації будемо шукати і бачити, наприклад, вибірку, хто може нас порекомендувати тощо.
Так само освіта. Деякі люди, особливо випускники певних університетів, мають закінчити певні проекти і шукають інвестування. І саме вони можуть бути у програмах. Це також можуть бути різні івенти випускників університетів, їхні конференції.
2. Не включати Warm Up
Це сервіс, що автоматично надсилає повідомлення на перевірені пошти (і вони нам потім відповідають). Сенс у тому, щоб Gmail і різні його фільтри побачили, що ми не спамери, нам відповідають і наші листи відкривають. Це потрібно робити мінімум 2 тижні, а краще місяць перед запуском холодних розсилок.
Розкажу один приклад із власного досвіду. Це було в 2019-му році — моя друга робота (випробувальний термін). Мій колега не включив Warm Up і запустив першу розсилку на 5000 контактів — ми отримали 20% Open Rate. Другу розсилку відправляла вже я, і результат був 1% Open Rate, тому що ми загнали її в Спам.
Щоб цього не сталося, існує Warm Up. Він робить автоматичний прогрів пошти, щоб ви не робили це вручну.
3. Не перевіряти емейли на спам
Навіть якщо ми нічого не прогріли. Навіть якщо ми повідправляли на ті контакти, які не перевіряли — ми можемо загнатися в Спам. Якщо ми вже “загналися” в спам — оцей спам може до нас повернутися. Є тисячі спам-листів. Навіть я всіх їх не знаю. Вони то зникають, то з’являються.
Краще превентивно не допускати спаму, ніж піти у спам і потім з нього вибиратися. Тому що виходити з нього дуже важко — треба відправляти запити адміністраторам, щоб вас вийняли зі спам-холдеру. І якщо вже не вдається це все зробити — доведеться витрачати додаткові кошти, щоб купляти новий домен, нову айпішку тощо.
І саме ця проблема зі спамом дуже розповсюджена у моїх клієнтів. Тобто вони вже пробували запускати щось самостійно, але їх листи не бачать.
Що робити зі спамом? Перевіряти в сервісах:
- GlockApps — перевірка емейлів на спам.
- Spam Checker — перевірка тексту на спам-слова.
- MX toolbox — покаже, що треба зробити, щоб не потрапляти у спам.
4. Писати повідомлення у стилі 2000-х
Дуже багато компаній ще й досі використовують прийом “Quick Question”. Чи вас особисто це зацікавить?
Приклад “Quick Question”
5. Не використовувати персоналізації
Занадто продаючий шаблонний лист, в якому не враховані персоналізовані болі чи вигоди клієнта — просто не “зачіпають” вашу ЦА. В холодних розсилках одержувач має відчути, що спілкується з живою людиною, а не роботом, що написав шаблонний лист.
Персоналізація обов’язково має бути в subject листа. Це або назва компанії, або ім’я отримувача, або назва конференції, на якій ви були разом. Також холодні розсилки варто надсилати з особистої пошти, а не корпоративної. Наприклад, я надсилаю такі листи з mariia@emailix.pro, а не з info@emailix.pro
6. Не давати ціннісної пропозиції в листах
Простими словами: це коли ваші листи не мають в собі жодної користі для отримувача. Такою користю може бути якийсь подарунок, наприклад, чек-ліст з порадами.
Value Proposition має виходити із болю клієнта. Ми маємо розрізняти: або ми відрізняємося технологією, або ми відрізняємося сервісом, або і тим і тим якщо коротко. Наприклад, зараз я у своїй комунікації використовую частину технології і частину сервісу.
По суті, коли клієнт купляє якусь послугу, він купляє повністю весь сервіс. Тобто він перекладає зі своїх плечей на мене email маркетинг тощо.
7. Не дотримуватись правильної структури листа
В першому листі ми не даємо жодних лінків, а також не розміщуємо картинок. Тому що головна задача першого листа — пробити Inbox. Тому потрібно мінімізувати всі можливі спам-ризики.
Так, багато хто додає лінк на свій сайт, щоб розповісти про себе більше, показати свої досягнення, кейси. Але я не рекомендую цього робити.
Структура першого холодного листа має бути такою:
- персоналізовані subject та preheader;
- айсбрекер — ми маємо сказати, де взяли контакт отримувача;
- хук — тригер або ціннісна пропозиція, актуальна саме отримувачу;
- коротке, чітке та зрозуміле СТА — заклик до дії.
В другому листі ми вже можемо розповісти детальніше про наш кейс. Тут можна використати деякі практики із Upwork комунікації, де ми пишемо у кавер летерах кейс, який ми зробили для схожого клієнта.
Через 3-4 дні — fun or easy follow up. Наприклад, додати якийсь мемчик, додати якийсь хук.
8. Відправляти величезну кількість листів з однієї поштової скриньки
Бо це теж може загнати вас в спам.
Яку кількість листів можна надсилати з одного мейлу? У нас в агенції є ліміти. Коли пошти прогріваються, це до 30 листів. Це ми надсилаємо у перший тиждень. Далі ми збільшуємо ці ліміти до 50 емейлів. Вони відправляються наступні 2-3 тижні.
Максимальний ліміт — це 150 листів у день із одного емейлу. Тому для того, щоб збільшувати саме об’єм, ми робимо велику інфраструктуру для того, щоб це все надсилати. І обов’язково слідкуємо за доставкою листів.
Бажаю вам вдалих Cold Outreach!
