Є така цитата: “Продавець – це людина, яка робить людей щасливими”. В цьому суть цієї професії, її первісне покликання. Продавець – це тонкий психолог, друг, помічник, людина, яка вміє грамотно вибудовувати взаємини навіть з найскладнішими і закритими людьми. Я б сказала, що в цьому і полягає майстерність продавця – в умінні вибудувати хороші людські відносини в найскладніших ситуаціях.
Авторка: Інна Соловйова, CEO & Founder IT-компанії Integrity Vision
Згодом ставлення до професії продавця видозмінилося. В описі профілів успішних фахівців в продажах рідко можна побачити слово “продавець”. Також змінилася ситуація на ринку – сьогодні дуже складно знайти хорошого сейлз-менеджера в команду. Пропоную розібратися, що цьому сприяло і який вихід із ситуації, що склалася.
Коли поняття продавець трансформувалося
Пам’ятаю, коли починався мій шлях як продавця, у багатьох було негативне ставлення до цієї професії. Багато в чому винним в цьому був стереотип, який дістався нам у спадок від радянської епохи. Тоді були неприємні асоціації з цим словом: хтось говорив – спекулянти, хтось – канадські оптові компанії та все в такому дусі. Згодом ставлення змінилося. Цінність людей, які несуть продукт компанії замовнику і для ринку, розуміється по-іншому.
Був колись кумедний випадок на тренінгу з управління продажами в Києво-Могилянській академії. Всього в аудиторії було 15 людей. На першому занятті наш тренер попросив зібрати візитки всіх учасників. З 15 візиток слово “продавець” або щось, що містить корінь цього слова, було згадано тільки на двох або трьох. Куратор тренінгу здивовано запитав нас: “Чому? Ви соромитеся своєї професії?”
Можливо, деякі соромляться прямої назви продавець, але нехай це називається сейлз-менеджер, фахівець з продажу або ще якось – це не важливо. З моєї точки зору, важливо, що і як ти несеш в світ до замовників і всім навколо.
Для продавця важливі чесність, відкритість, гнучкість, хороші комунікативні навички, розуміння потреби і користі, яку він принесе замовнику, своїй компанії і системі в цілому. Хоча напевно багато хто скаже, що на будь-якій позиції це важливо – і будуть праві. На якій би позиції ти не був, ми повинні ставиться до своєї роботи на всі 100 відсотків і робити її чесно, тоді і результат не змусить себе чекати. У професія продавця це особливо важливо. Якщо порівняти з військовими діями, багато в чому подальший розвиток подій залежить від них. Відповідно, більшість подальших речей залежать від них. І що найважливіше – робити свою роботу з любов’ю, інакше як ти збираєшся робити людей щасливими?
Що змінилося в професії сейлз-менеджер за останні півтора року
Ризикну припустити, що неправильне ставлення до професії продавця позначилося і на освіті. У нашій країні немає вищої освіти в цій сфері. Як результат, є труднощі з пошуком грамотних фахівців на позицію сейлз-менеджера – це ще те завдання для багатьох HR-менеджерів. Ми можемо говорити про брак кадрів в країні – брак хороших професійних продавців.
Останні півтора року внесли свої серйозні зміни в роботу продавців. Пандемія з’явилася ще тим викликом і стиль продажів до сих пір серйозно перебудовується. У продажах стало ще більше тонкощів. Тепер одна з головних цілей сейлз-менеджера – постаратися простою мовою вийти з людиною на контакт і вибудовувати міцні і довгострокові взаємини. І часто це необхідно робити через Linkedin, месенджери, Zoom або інші ресурси. Продавець – це місток між компанією-замовником і компанією-виконавцем, між потребою і в якійсь мірі виконанням бажання замовника. І найважливіше – це місток між людьми, їх спілкуванням і розумінням один одного. У кожного продавця є можливість приносити користь – замовнику, своїй країні і світу в цілому. Можливо голосно, але в такому розумінні є відповідальність за те, що і як ти робиш. Таке сприйняття своєї роботи дає можливість дивитися на професію з інтересом і повагою.
Як знайти гарного продавця в компанію
“Знайти” гарного продавця – складно. Швидше, його варто “виховати” всередині компанії. У нашій компанії виховалося багато продавців і я завжди щиро раділа успіхам кожного з них. Деякі хороші продавці згодом залишають компанію. Часто це відбувалося через те, що люди вивчалися, ставали сильнішими, знаходили в собі сили і можливості для втілення своїх ідей і мрій.
Так, в такі моменти компанія втрачала ресурси. Але всередині я завжди раділа тому, що змогла чогось навчити фахівця, зробити людину сильнішою, виростити справжнього професіонала.
Зі свого досвіду, можу дати кілька перевірених рад з пошуку хороших фахівців з продажу.
- Знайти ідеального продажника, який з першого дня роботи почне приносити прибуток компанії – це ілюзія. Хорошого фахівця потрібно “виростити” всередині компанії. Це не швидко, але воно того варте.
- Іноді хороші сейлз-менеджери з часом залишають компанію. Це відбувається не тому, що з вашою компанією щось не так. Просто у кожного з нас свій шлях розвитку, свої цілі і амбіції. Як керівник порадійте успіхам свого підлеглого – адже в його успіху є частинка і вашої заслуги.
- Переосмислити слово сейлз-менеджер – нехай в його основі буде не тільки прибуток для компанії, але і користь для клієнта. В першу чергу – можливість допомогти клієнту. Зробіть це центральною філософією цієї професії і наймайте тих фахівців на посаду продавця, які її повністю поділяють.
