Якщо подивитися статистичні дані щодо сайтів пошуку роботи в Україні, то виявиться, що спеціальність «менеджер з продажів» — серед лідерів. За кількістю вакансій вона посідає друге місце, а за кількістю поданих резюме четверте. До того ж, згідно з показниками веб-ресурсу rabota.ua, претендентів на порядок більше, ніж вільних місць. Про що це каже?
Насамперед про те, що ця професія дуже популярна і в цьому немає нічого дивного. За планової економіки кожне підприємство дбало про те, щоб виробити. З приходом ринкових відносин підприємства мають однаковою мірою думати про те, як виробити товар, так і про його реалізацію. А тому роль менеджера з продажу суттєво зросла.
Наскільки важливим для підприємства є ефективний менеджер з продажу?
Люди, далекі від маркетингових процесів, досі іноді вважають, що менеджер з продажів — приблизно те саме, що продавець-консультант, лише на вищому рівні. Насправді це фахівець з просування продукції, в обов’язки якого входить:
- Визначення асортименту.
- Підготовка презентацій.
- Переговори із постачальниками.
- Оформлення договорів.
- Контроль постачання.
- Спілкування з клієнтами.
- Створення та розширення мережі дистриб’юторів.
- Політика знижок.
- Підготовка документів із платежів.
- Робота із претензіями.
- Забезпечення сервісу та інше.
Не всі з перерахованих позицій можуть входити до переліку обов’язків конкретного співробітника, але список відображає його важливість в адміністративній системі організації. Особливо якщо це старший менеджер чи керівник відділу з продажів.
Ефективний менеджер з продажів приносить велику користь будь-якій компанії
Цій людині доводиться часто працювати з іншими людьми — партнерами та клієнтами компанії. Тому він повинен бути гарним організатором, мати приємну зовнішність і хороші манери, а також грамотно розмовляти і мати певні якості. До останніх відносяться товариськість, здатність до переконання, стресостійкість, гарна пам’ять, позитивний настрій, пунктуальність, організаторські здібності та багато іншого.
Виходячи з усього, сказаного вище, підбір ефективного менеджера з продажів — справа не тільки дуже важлива, а й досить складна. Адже під час звичайної співбесіди HR співробітник має визначити, наскільки добре кандидат задовольняє вимоги компанії. Зробити це можна, ставлячи певні питання.
Запитання для співбесіди
У великих фірмах процес підбору кадрів на посаду менеджера з продажів зазвичай складається з двох етапів. Здобувач приходить на співбесіду до HR-спеціаліста, а потім, у разі позитивного результату, матиме розмову з безпосереднім начальником. Щоб розібратися, чи підходить кандидат на посаду, намагаються отримати відповіді на кілька стандартних груп питань: про колишню роботу та чому звільнився, про мотивацію, цілі та зарплату, про наявність навичок тощо. Із останніми, до речі, все зрозуміло. А ось питання більш загального плану можуть виявитися підступними. Тож претендентам рекомендується ретельно готуватися до співбесіди. Нижче пропонуються питання, які ставлять особливо часто.
Під час співбесіди HR-менеджер має визначити, чи принесе кандидат користь компанії
Що таке продаж у Вашому розумінні?
Це класичне питання для початку розмови, покликане визначити, наскільки погляди кандидата відповідають цінностям та культурі компанії. Гарною відповіддю буде думка, що клієнти є «золотим ресурсом», без якого процвітання фірми просто неможливе. Контакти з ними потрібно зберігати, але це не все. Ще краще, якщо людина розуміє свою місію — допомагати замовникам покращувати свої позиції за допомогою товарів, куплених у компанії. Майбутній менеджер повинен щиро турбуватися про успішність клієнтів (формальну турботу вони відчувають відразу).
Розкажіть про свою попередню роботу. Обов’язки, досягнення, колектив
Крім конкретної інформації, відповідь дозволяє визначити рівень комунікабельності претендента. Чи вміє він спілкуватися? Якщо кандидат обмежується кількома стандартними фразами, це не говорить на його користь. Розповідь про свої обов’язки дозволяє зрозуміти, як він ставився до них. Адже про одні він говоритиме із задоволенням, а про інші — лише мимохіть згадає. Про успіхи треба обов’язково розповісти, це додасть залікових балів. Але ж без перебільшень! Негативні висловлювання про попередній колектив і особливо про керівника однозначно свідчить проти претендента.
Чому Ви звільнилися з колишньої роботи?
Оптимальною причиною звільнення вважається незадоволеність поточним фінансовим становищем та/або бажання забезпечити подальше професійне зростання. Якщо людину мотивує зарплата, то це зовсім непогано. Тільки краще не говорити про це коротко, на кшталт: «Хочу заробити багато грошей», а якось розвинути цю думку, трохи розповісти про конкретні плани: купити квартиру, побачити світ тощо.
Яких цілей Ви бажаєте досягти у нашій компанії?
Відповідь схожа на попередню, але з однією поправкою. Не треба фантазувати, говорити про захмарні висоти щодо посад. Краще наголосити на професійному розвитку як основи для подальшої кар’єри.
Скільки Ви бажаєте у нас заробляти?
Говорячи про точну суму, треба назвати в півтора рази (максимум у два) вище середньої за професією в даному регіоні. Якщо людина хоче дуже багато — це несерйозно. І ще одна тонкість. Зарплата менеджера з продажу складається з двох частин: постійної та змінної. Хороша відповідь — 50 на 50. Якщо ж претендент бажає отримувати 80% стабільно і лише 20% у вигляді премії, то це не надто амбітний співробітник, який більше віддає перевагу спокійній роботі без особливих досягнень.
До співбесіди треба готуватися, адже успіх зовсім не гарантовано
Як «умовити» клієнта та зробити його постійним?
Це важливе питання, яке розкриває принципи роботи претендента. Звичайно, можна забрати замовника у конкурентів за рахунок того, що запропонувати йому нижчу ціну. Однак цей шлях не оптимальний, тому що скорочує дохід компанії. Якщо ж кандидат готовий запропонувати клієнту найкращий спосіб вирішення його проблем, вищий рівень сервісу та умови співпраці, то з погляду рекрутера це набагато цікавіше.
Як Ви працювали із важкими клієнтами?
Це питання дає можливість оцінити, як претендент справлявся із запереченнями, як він діяв при вирішенні конфліктів. У відповіді певною мірою проявляється його турбота про клієнта та стресостійкість (або відсутність того й іншого).
Тут наведені лише основні питання, які ставлять на співбесіді. Повний перелік набагато більший. Як досягти позитивного результату? Багато фахівців HR радять «просто бути самим собою». Допоможе це чи ні, важко сказати. Але треба пам’ятати, що під час розмови кожен кандидат намагається здаватися дещо кращим, ніж він є насправді. Роботодавці це знають і враховують, через що претендент, який намагається «бути самим собою», спочатку опиняється в невигідному становищі. Так що бажано, все-таки, не просто поговорити з HR-співробітником, а постаратися якнайвигідніше «продати самого себе».
