Стартапы давно перестали быть просто модным словом. Для многих они стали способом быстро тестировать идеи, находить product-market fit и масштабироваться без тех ресурсов, которые традиционно ассоциируются с большим бизнесом. Именно поэтому вокруг стартапов сформировался устойчивый миф: будто развитие стартапа и управление большой компанией – это две принципиально разные реальности, которые почти не пересекаются.
Стартап. Credit: depositphotos.com
Я тоже долгое время наблюдала за стартап-экосистемой через эту призму. Казалось, что гибкость, скорость и хаос стартапов не имеют ничего общего с процессами, структурами и дисциплиной корпораций. Но со временем стало очевидно: в момент, когда стартап начинает расти, именно опыт крупных компаний может стать не ограничением, а катализатором развития.
В периоды турбулентности выживают те, кто умеет быть быстрым, гибким и стратегическим. И, как ни странно, именно крупный бизнес, со всеми его многоуровневыми системами и сложной структурой, может стать неожиданным наставником молодым и амбициозным стартапам.
Совет № 1: Go-to-Market (GTM) стратегия
У стартапов обычно два дефицита: время и деньги. Из-за этого планирование выхода на новый рынок часто откладывают «на потом» или же делают интуитивно, без анализа и test & learn, а зря — это одна из самых ценных практик крупного бизнеса, которую тоже стоит позаимствовать.
Чтобы этого не произошло, я рекомендую начать с Go-to-Markett Strategy. Это 100% практика крупных корпораций перед запуском любого продукта или сервиса.
Первыми вашими шагами должны быть:
- Анализ конкурентов – что и как они делают, какой маркетинг и почему к ним идут люди.
- Анализ вашего потенциального потребителя/клиента и его потребностей.
Исходя из этого, вы сможете откорректировать ваш продукт, ведь даже на первых этапах вы можете решать вымышленную проблему, которая совсем не волнует ваших потенциальных клиентов (а только вас =(
Go-to-Market – это система, прописанные шаги, которые вам необходимо сделать перед запуском нового продукта – от ценообразования до маркетинга, от sales strategy до CRM и послепродажного сервиса.
Ajax Systems начинали как стартап, но с самого начала строили производственный и продуктовый цикл по принципам крупных электронных корпораций (Samsung, Honeywell). Именно поэтому они смогли масштабироваться в 170+ стран.
Tip #2: Sales – подготовка сейлз презентаций, One Pager
Продажами сейчас занимается каждый из нас, но как это делать правильно, чтобы продать ваш стартап и чтобы вам еще на это дали инвестиции, а потом еще и купили ваш продукт?
Ну что ж, начать стоит с так называемого Sales / Pitch deck – это ваш грааль и то, что вы будете показывать инвесторам и клиентам.
Что делаем:
- Создаем Sales deck – презентацию на 7–10 слайдов о том, кто вы, что вы делаете, какие проблемы решаете, какие у вас продукты и какие результаты у ваших предыдущих клиентов. Вы должны показать ценность стартапа и почему именно вы – среди сотни других.
- Формируем Best cases one-pager – все, что мы создали в предыдущем пункте, теперь упаковываем в один слайд. Это именно тот слайд, который вы будете презентовать на нетворкингах, акселераторах и любых мгновенных знакомствах: минимум текста – максимум графики.
- А теперь мы должны найти клиентов – создаем список идеальных клиентов и расширяем его через lookalike. Я всегда также рекомендую выбрать 1–2 ниши для старта, чтобы сфокусировать свое внимание (например, электроника или beauty & care). Классно иметь демоверсию продукта или бесплатный тестовый период, чтобы найти первых клиентов.
- Завершающий шаг – это sales talk. Вы должны сформировать скрипты продаж: что вы пишете, когда представляете свой продукт, что рассказываете как elevator pitch и т. д.
Это не так страшно, как может показаться, но чтобы создать такую sales-стратегию, стоит досконально знать свой продукт и клиента.
Tip #3: 360 маркетинг и новые каналы коммуникаций
И наконец — маркетинг. Это еще одна вещь, которую стартапы нередко недооценивают: бренд — это не логотип, а ответ на вопрос «почему мы нужны миру?». Корпорации вкладывают миллионы в позиционирование, потому что это их компас. У стартапов компас должен быть еще более точным, ведь ресурсов значительно меньше, поэтому главной задачей еще во время брейншторма ваших идей будет точно сформулировать ценность, которую вы предлагаете. А еще найти способы, как привлечь внимание сначала инвесторов, а затем и пользователей к этой ценности. Иногда для этого даже можно использовать немного хайпа.
Что именно я могу посоветовать? Быть уникальными:
- Ищите новые каналы коммуникации, где находятся ваши клиенты – Французский предприниматель в сфере технологий стал вирусным после того, как превратил свой свадебный смокинг в ходячий билборд стартапа.
- Кто сказал, что PR не для стартапов? Чтобы о вас услышали, о себе стоит говорить где угодно, когда угодно – Стартап искусственного интеллекта Perplexity делает смелое предложение в 34,5 миллиарда долларов за браузер Google Chrome. Были ли у них эти средства? Конечно нет, но PR сделал свое дело, и это стало вирусным, чтобы о стартапе узнали.
Вы не должны иметь миллионы в маркетинге, чтобы развивать стартап, а должны креативно искать новые способы коммуникации, особенно если вы сами все еще ищете инвесторов.
Что это значит для стартапов
Развитие стартапа — это не противопоставление скорости и системности. Это умение сочетать гибкость с дисциплиной. Корпоративные практики не должны превращать стартап в бюрократическую машину, но своевременно адаптированные — они дают структуру, которая позволяет масштабироваться, а не застревать на этапе хаоса
Go-to-market стратегия, подготовленные sales-материалы и осознанный маркетинг — это не «корпоративные излишки», а базовые инструменты выживания и роста. Особенно в момент, когда стартап выходит за пределы MVP и начинает работать с инвесторами, партнерами и первыми крупными клиентами.
Стартапы выигрывают не тогда, когда отвергают опыт большого бизнеса, а тогда, когда умеют выбрать из него самое ценное — и адаптировать под свою скорость, команду и амбиции.
