Сегодня эстетические процедуры стали частью повседневной жизни, потому что помогают быстро и безопасно ухаживать за собой. Особенно популярна лазерная эпиляция – метод, который позволяет избавиться от нежелательных волос навсегда.
Виктория Черничко
Но что, если путь к успеху в этой сфере заключается не в том, чтобы продать услугу каждому желающему? За первые шесть месяцев работы Виктории в США каждая третья консультация заканчивалась отказом, но именно это стало преимуществом для дальнейшего развития бизнеса и прироста количества клиентов. Со стороны это выглядит нелогично: почему специалист отказывает тем, кто готов оплатить услуги? При таком количестве выборочной работы студия Chernika Beauty Space за шесть месяцев заработала 120 тысяч долларов при стартовых инвестициях в 32 тысячи. Как так получилось, что «нет» превратилось в бизнес-модель? Разбираемся, как отказ стал стратегией заработка.
Момент, когда все изменилось
В салоне, где Виктория раньше только начинала свой путь, все происходило как во всех подобных пространствах красоты. Насмотревшись идеальных результатов в соцсетях, желающие получить такой же эффект записывались на процедуры, приходили, надеясь на быстрый и хороший результат. Однако, сделав несколько визитов, разочарованно оставляли гневные отзывы, потому что ожидания не оправдались. Почему так происходило? Ответ прост: клиенты верили в рекламу, а мастера, зная заранее, что таким девушкам эта технология не поможет, ведь у них либо светлые волосы, либо гормональные проблемы, либо не тот тип кожи, молчали, потому что нужно закрывать план продаж. Именно тогда Виктория пообещала себе: когда у нее будет своя студия, там все будет по-другому.
1 июня 2024 года специалист по лазерной эпиляции решилась открыть собственный бизнес в Рентоне, штат Вашингтон, исповедуя одну простую идею: не можешь гарантировать результат — не бери деньги, даже если придется отказывать каждому третьему посетителю.
Сейчас ежемесячно салон посещает около 200 клиентов, а месячная выручка достигает 20 тысяч долларов. Сначала бизнес был в минусе, но для сферы красоты это нормально, ведь сначала стоит вложить средства и усилия в репутацию, а постоянные клиенты приходят позже.
В США индустрия лазерной эпиляции является огромным бизнесом, где потребители тратят на услуги более $1,2 миллиарда в год. Один курс из нескольких сеансов стоит от 3 до 5 тысяч долларов, и за эти деньги посетители ожидают идеального результата. Рынок эстетических услуг сегодня перенасыщен, поэтому крупные узнаваемые сети с многочисленными салонами типа Milan Laser привлекают внимание «безлимитными» пакетами, которые выглядят привлекательно на бумаге, а небольшие местные центры часто конкурируют только ценой. Некоторые заведения работают на недорогом оборудовании сомнительного происхождения и демонстрируют эффектные изображения и громкие обещания, которые не всегда отражают реальный результат.
Как отказ стал стратегией
Лазер для удаления волос работает лучше всего на темных и густых волосах, тогда как светлые, рыжие, седые или пушковые волосы он практически не удаляет. Это связано с пигментом волос, который называется меланин. Он хорошо поглощает свет. Специалист вспоминает, как одна из клиенток имела идеальный контраст – очень темные волосы на светлой коже. Ей хватило всего трех процедур вместо стандартных восьми-двенадцати: фолликулы выгорели быстро, и волосы почти не вернулись. За шесть месяцев работы было только три таких случая.
Больше всего она боялась, что что-то пойдет не так уже на первой клиентке. Ожоги кожи, оставишь след – и все, доверие не вернешь. Виктория также долго разбиралась с документами, ведь по американским правилам процедура получения разрешений и лицензий в Америке очень отличается от привычного порядка. Ее документы об образовании признали без проблем, ведь уровень подготовки косметологов в Украине очень высок. А затем Виктория зарегистрировала собственную торговую марку.
У специалистки есть простое правило: она работает не со всеми. Беременным ничего не делает, как и людям с эпилепсией. Перед процедурой мастерица узнает все: о здоровье, лекарствах, даже о последнем отпуске на солнце, ведь для нее безопасность клиента очень важна, и если есть хоть малейшее противопоказание, она откажет.
Вікторія Черничко
Она уделяет внимание каждому клиенту.
Для меня важно не только, чтобы результат был заметным, — рассказывает она, — но и чтобы процедура была безопасной и комфортной.
Параметры аппарата мастерица подбирает индивидуально, следит за охлаждением кожи и контролирует все этапы процедуры, поэтому процедура почти безболезненна, а параметры действия можно поднимать и работать быстрее. Именно благодаря такому подходу клиенты возвращаются и советуют студию Виктории Чернычко друзьям.
Честность окупилась за пять месяцев
Сейчас около тридцати процентов потенциальных клиентов Виктория не принимает на процедуры еще на этапе консультации. Но те, кому она сказала «нет», становятся лучшими источниками рекомендаций, ведь их отзывы приносят около сорока процентов дополнительных клиентов.
За первые шесть месяцев Виктория Черничко отказала клиенткам примерно на восемьдесят тысяч долларов, но именно эти решения стали источником рекомендаций, которые принесли студии сто двадцать тысяч долларов выручки. Оборудование окупилось за пять месяцев, а сейчас студия стабильно зарабатывает в пределах восьми-десяти тысяч долларов в месяц.
Необычная стратегия, но именно так работает эффективный бизнес на доверии.
