Выбрать нишу наугад, столкнуться со стеклянным потолком, а при первых же трудностях потерять всё — классическая ситуация для многих предпринимателей. За последние 30 лет мировая экономика пережила целый ряд потрясений: азиатский кризис 1997–1998 годов, крах доткомов, глобальную рецессию 2008–2009 годов, пандемию 2020-го и волны высокой инфляции 2021–2022 годов.
Старт бізнеса. Credit: depositphotos.com
Статистика демонстрирует неумолимые цифры: в разгар ковидного кризиса только в США временно или навсегда закрылись почти 10 млн предприятий малого бизнеса. Пострадали и гиганты — по данным S&P Global Market, во время пандемии закрылось рекордное за 10 лет количество компаний с активами более $2 млн.
Как построить компанию, которая не просто выживает в бурные времена, но и делает своего владельца богаче? Ответ кроется в анализе потребительского поведения и выборе правильного рынка.
Анатомия потребительских расходов
Чтобы понять, какой бизнес является устойчивым, нужно посмотреть на структуру расходов домохозяйств. Когда наступает период неопределенности, люди не перестают тратить деньги полностью, а просто осмотрительно вычеркивают из бюджета то, без чего могут обойтись некоторое время.
Под удар в первую очередь попадают развлечения, роскошь, новые автомобили и дорогие гаджеты, обновление недвижимости, туризм и рестораны. Эти статьи расходов могут сокращаться на 20–50%.
При этом базовые потребности остаются неприкосновенными. В странах, входящих в Организацию экономического сотрудничества и развития, жилье и связанные с ним расходы «съедают» 22–23% бюджета домохозяйств. В кризис расходы на здравоохранение обычно увеличиваются на 5–10% в год, обслуживание жилья — на 10%, а онлайн-торговля и цифровые сервисы растут на 20–40%. Расходы на детей и образование в семьях со средним и высоким доходом остаются на прежнем уровне или растут на 5–10%, ведь обычно родители готовы экономить на себе, но не на будущем детей.
Формула идеальной ниши
Самая разумная стратегия — с самого начала строить бизнес на рынках, которые соответствуют четырем критериям:
- Опираются на базовые потребности.
- Имеют большой объем.
- Демонстрируют долгосрочный рост.
- Чрезвычайно фрагментированы, то есть не монополизированы.
Кроме того, в таких нишах должна быть возможность не только запустить стартап с нуля, но и приобрести уже готовую работающую компанию.
На основе этих критериев можно выделить 5 самых устойчивых бизнес-направлений.
Ремонт и обслуживание жилья
Коммуникации стареют, трубы протекают, а электрика ломается независимо от состояния экономики. Во время кризиса 2008–2009 годов новое строительство остановилось, но сегмент ремонта существующего жилья просел гораздо меньше и быстро восстановился. В 2020 году, когда экономика США сократилась на 3,2%, расходы домохозяйств на улучшение жилья выросли на $420 млрд, то есть на 3%. Люди отменяли поездки, но инвестировали в свои дома.
В США рынок услуг по ремонту и обслуживанию жилья в этом году превысит $800 млрд. В Европе, например, по мере старения жилого фонда доля ремонтов уже давно превышает половину всех инвестиций в жилье. Рынок классически мегафрагментирован: на нем представлены десятки тысяч мелких подрядчиков без национальных монополий.
Как выйти на рынок:
- Организовать диспетчерскую службу, то есть создать агрегатор для приема заявок и распределения заказов среди проверенных мастеров.
- Выбрать узкую специализацию. Это могут быть услуги по косметическому ремонту квартир под аренду, круглосуточное сантехническое обслуживание или предпродажная подготовка жилья.
- Заняться B2B-сервисом, то есть обслуживать пул квартир для управляющих компаний.
- Купить готовый бизнес. Например, в США и Германии сейчас массово выходят на пенсию владельцы малых предприятий с 15–20-летней историей. Готовую компанию с клиентской базой и брендом можно купить по цене 2–4 годовых прибылей.
Ремонт техники и автосервис
Когда доходы падают, люди перестают обновлять дорогую технику и автомобили, предпочитая продлить срок их службы. В 2008 году продажи новых автомобилей обвалились, а автосервисы при этом просели минимально, а в ряде сегментов даже продемонстрировали рост спроса.
По данным McKinsey, глобальный рынок ремонта бытовой техники и домашней электроники стабильно растет на 2–3% в год. Более широкий сегмент ремонта товаров для дома, по оценкам Wise Guy Reports, вырастет до $150 млрд к 2035 году. Автосервисные услуги — еще более крупный и столь же фрагментированный рынок, состоящий из десятков тысяч независимых мастерских.
Как выйти на рынок:
- Заняться выездным ремонтом крупной бытовой техники.
- Открыть несколько точек по ремонту гаджетов в людных местах.
- Организовать базовый автосервис с предоставлением услуг по шиномонтажу и замене масла.
Медицинские услуги и уход
Население развитых стран стареет, а требования к качеству жизни растут. Глобальный рынок домашнего здравоохранения, по данным Grand View Research, к 2030 году вырастет до $747,70 млрд. Рынок долгосрочного ухода за пожилыми людьми увеличится с $1,11 трлн до $1,74 трлн к 2030 году. Львиная доля этого объема приходится на США и Европу, в частности на Германию.
Даже во время кризисов 2008 и 2020 годов доля расходов на медицину в ВВП росла или оставалась стабильной. Государство и семьи не могут отложить заботу о здоровье «на потом». Крупные сети занимают микродолю, остальное — это частные практики и локальные агентства.
Как выйти на рынок:
- Открыть кабинеты физиотерапии и реабилитации для восстановления пациентов после травм и операций.
- Организовать агентство по уходу на дому. Этот бизнес не зависит от одного специалиста и отлично масштабируется в разных городах. Кроме того, это идеальный вариант для иммиграции, поскольку для получения вида на жительство необходимо создавать рабочие места, которые агентства по уходу генерируют в большом количестве. Однако это требует сильных навыков управления людьми и системного подхода.
Образование и детские услуги
Родители ограничивают собственные прихоти, но расходы на платное дополнительное образование детей в кризис не сокращаются. Во время ковида пострадал только офлайн-формат, но базовая потребность никуда не исчезла. Сегодня рынок состоит преимущественно из локальных школ, частных преподавателей и мини-студий.
Как выйти на рынок:
- Открыть учебную студию по подготовке к экзаменам.
- Организовать частный детский сад или мини-группу.
- Предоставлять услуги в узкой сфере: логопедия, работа с СДВГ, дислексией и особенностями развития. В этой нише также активен рынок купли-продажи готового бизнеса.
CRM-маркетинг и интеграция ИИ
Единственная B2B-ниша в списке, демонстрирующая феноменальную устойчивость. В условиях кризиса компании сокращают имиджевые бюджеты, но перераспределяют их в performance-маркетинг и удержание клиентов. Известно, что повышение лояльности клиентов всего на 5% дает компании рост прибыли от 25% до 95%. Именно поэтому бюджеты на автоматизацию отделов продаж и CRM либо не трогают, либо даже увеличивают. Малый и средний бизнес при этом испытывает катастрофическую нехватку компетенций в этой сфере.
Как выйти на рынок:
- Открыть CRM Retention-агентство по настройке воронки продаж, рассылок и автоматизации продаж.
- Заняться интеграцией ИИ в бизнес-процессы: подбирать инструменты искусственного интеллекта, связывать их с CRM и обучать команды клиентов.
- Сфокусироваться на определенной отрасли (например, CRM только для стоматологий или только для автомастерских). Узкий фокус позволяет быстро создать репутацию и масштабировать шаблонные решения.
В отличие от предыдущих ниш, здесь почти невозможно купить готовый бизнес. Владельцы таких агентств молоды, на пенсию не собираются, и сделки происходят редко. Поэтому начинать придется с нуля.
Как сделать сильной любую компанию
Недостаточно просто выбрать правильную нишу. Главная проблема бизнеса в момент кризиса — это «слепота» руководителя и слишком медленное принятие решений. Предприниматель начинает менять стратегию через три месяца после того, как это нужно было сделать, и в результате несет убытки.
Чтобы бизнес стал устойчивым к ударам, необходимо:
- Оцифровать процессы и еженедельно отслеживать метрики.
- Рассчитывать и актуализировать финансовую модель.
- Построить прозрачную организационную структуру и систему планирования.
Сама по себе система не защитит от внешнего шока, но она позволит увидеть приближение кризиса в цифрах на ранней стадии и спрогнозировать последствия любых управленческих решений.
