Ви власник або маркетолог інтернет-магазину? Тоді вам знайомо, наскільки важко завоювати популярність і збільшити продажі в умовах жорсткої конкуренції на ринку. Але не варто впадати у відчай, адже ми маємо рішення!
У цій статті ми розповімо вам про ефективну маркетингову стратегію, яка дасть змогу виділитися серед конкурентів, зайняти провідну позицію на ринку та збільшити прибуток.
Чому інтернет-магазин — не золота жила?
Коли інтернет-магазини тільки-но з’явилися, їх було небагато. Тому основними проблемами власників були технічні виклики: складнощі в їхній розробці та підтримці, не було швидкого та надійного інтернет-з’єднання, електронних платежів тощо. Головним завданням тут було — зробити так, щоб відвідувачі могли з легкістю замовляти товари.
Але наразі ситуація на ринку кардинально змінилася. У кожній тематиці товарів присутні десятки та сотні інтернет-магазинів.
Чому так сталося? Бо поріг входу в онлайн-торгівлю наразі достатньо низький. А за допомогою відповідних конструкторів кожен може створити інтернет-магазин майже безкоштовно.
Поширеними наслідками перенасичення ринку інтернет-магазинами є:
- зниження цін — для приваблення клієнтів в умовах великої конкуренції;
- зниження якості товару — для зменшення витрат та конкурування за цінами;
- збільшення витрат на маркетинг, зокрема через підвищення вартості залучення клієнта;
- зменшення прибутків через зниження цін та збільшення витрат;
- та інше.
Тож єдина можливість для інтернет-магазинів виграти на конкурентному ринку — побудувати та реалізувати ефективну маркетингову стратегію. Як це зробити? Читайте далі у цій статті.
Стратегія просування інтернет-магазинів
У сучасному конкурентному середовищі, де кількість інтернет-магазинів зростає щодня, важливо мати чіткий план дій для відокремлення від конкурентів та збільшення продажів. Нижче ми зібрали поради, які допоможуть вам це зробити.
1. Проаналізуйте тематику, зокрема рівень конкуренції
Є популярні тематики, де зосереджено багато інтернет-магазинів, тому виникає сильна конкуренція. Через це магазинам у цих сегментах складно розвиватися та досягати бажаної кількості продажів у межах прийнятної порогової вартості.
Також, перш ніж зануритися у певну нішу, варто звернути увагу на великі маркетплейси. Одним із найвідоміших із них в Україні є ROZETKA, а у світі — Amazon. Такі гіганти ринку залучають великий обсяг аудиторії та об’єднують порівняно малі інтернет-магазини.
Що надає їм перевагу? Вони витрачають гігантські кошти на просування своїх платформ та спілкування з аудиторією. Великі маркетплейси продають товари власного виробництва та інших постачальників. Вони дають їм вигідні умови, через те, що маркетплейси продають великі обсяги.
Тож якщо новий інтернет-магазин продає популярні бренди або товари масового попиту, то його успіх у просуванні може бути обмеженим.
Що робити, щоб не потрапити в полон великої конкуренції? Важливо знайти менш конкуренту нішу, яку можна успішно зайняти. Якщо така з’явиться, треба обов’язково рухатися в цьому напрямі.
2. Врахуйте всі витрати
Одна з головних цілей просування інтернет-магазину — збільшення продажів з оптимальними витратами. Що мається на увазі?
Через ці витрати з продажу товару залишається невеликий прибуток. Він може становити від 5 % до 15 % від вартості товару. Під час побудови маркетингової стратегії інтернет-магазину необхідно врахувати всі витрати, щоб забезпечити бажаний прибуток для вашого бізнесу.
3. Виділіть цінності вашого бренду
Не все так сумно, як виглядає, на перший погляд. В інтернет-магазинів є шанси, якщо дотримуватися деяких порад.
Зазвичай споживач ставиться до товару, як до певної функції. Наприклад, одяг має зігрівати в холодний час та задовольняти естетичні потреби людини. Коли людина порівнює товари тільки за функціоналом, є висока ймовірність, що вона придбає там, де дешевше.
У цьому випадку завдання маркетингу — виокремити конкретний бренд серед конкурентів. Для цього потрібно знайти та правильно презентувати його цінності. Тобто важливо зосередитися на тому, що робить бренд відмінним. Якщо він виглядає унікальним в очах людей, то споживачам буде складно порівняти його з іншими за функціями.
Які це можуть бути цінності?
- Збереження довкілля;
- гендерна рівність;
- стурбованість соціальними проблемами;
… і багато інших.
Що ми робимо? Виділяємо унікальні особливості та переваги бренду для залучення аудиторії, яка захоче бути його частиною.
4. Зробіть ціни привабливішими
Здебільшого покупці під час вибору між однаковими товарами віддають перевагу тому, що коштує дешевше. Отже, важливо встановити такі ціни, які приваблюватимуть потенційних клієнтів, сприятимуть збільшенню продажів та прибутку.
Методи, які працюють у товарних тематиках:
- встановлюйте низькі ціни на товари-локомотиви, щоб відокремитися від конкурентів та привертати увагу покупців;
- продавайте основний продукт за мінімальною ціною або за собівартістю, а додаткові товари/послуги — з націнкою.
Багато магазинів техніки використовують тактику продажу додаткових сервісів та аксесуарів, оскільки вони приносять більший прибуток, ніж сам товар.
5. Побудуйте комунікацію з аудиторією з допомогою контент-маркетингу
Щоб збільшувати продажі, треба не лише залучати нову аудиторію, а й втримувати ту, що вже є. Для цього рекомендуємо використовувати контент-маркетинг.
Контент-маркетинг — комплекс дій, які спрямовані на створення цікавого й корисного для аудиторії контенту, і розповсюдження його через доступні канали зв’язку з аудиторією: соціальні мережі, email та месенджери.
Це допомагає постійно тримати контакт із клієнтом. Тоді людина малоймовірно піде до конкурентів, оскільки пам’ятатиме, чим користується і що інтернет-магазин регулярно пропонує щось цікаве.
Як працює відділ маркетингу Solve Marketing з інтернет-магазинами?
Розповімо про особливості просування інтернет-магазинів на прикладі проєкту, з яким ми працювали — це офлайн-мережа, інтернет-магазин та сервісні центри техніки Apple.
Провівши маркетингове дослідження, ми виявили, що Apple — це одна з найконкурентніших тематик у товарній ніші. Тільки в Україні нараховується понад 1000 магазинів Apple.
Тому ми розробили комплексну стратегію просування техніки та сервісних центрів за умов високої конкуренції:
- розробити нове позиціювання, щоб викликати унікальну асоціацію у споживачів і тим самим відокремитися від конкурентів;
- створити та впровадити акції, щоб збільшити лояльність клієнтів та обсяги продажів кожного з магазинів мережі;
- налаштувати лідогенерацію з допомогою інструментів Facebook ADS та Google ADS.
Оскільки на ринку є дуже багато магазинів, які продають нову техніку Apple, і серед них уже є лідери, ми запропонували клієнту розробити та реалізувати позиціювання компанії на ринку, як надійного продавця техніки Apple з пробігом.
Чому ми обрали саме таке позиціювання? Бо в Україні не було бренду, який першим спадає на думку під час пошуку вживаної техніки. Тому часто споживачам доводилося її купувати на дошках оголошень — це не завжди надійно та безпечно.
А формулювання «техніки з пробігом», ми обрали, тому що «б/у» асоціюється у споживачів із чимось неякісним. І тільки вживані машини, «з пробігом», не викликають у людей негативних асоціацій.
Висновок
Просування інтернет-магазинів має свої складнощі, пов’язані з високою конкуренцією, вибором ніші, пошуком методів залучення покупців за рентабельною ціною тощо. Але з правильно побудованою маркетинговою стратегією це можливо!
