Найчастіше фахівці з e-commerce акцентують свою увагу на таких показниках як: трафік, кількість конверсій та дохід. І мало хто думає про збільшення середнього чека замовлення.
Що зрештою?
Щоразу, залучаючи користувачів на сайт, ви платите багато та постійно вкладаєте у рекламу. Зі 100 відвідувачів тільки 5-7 потенційно стануть вашими клієнтами. Виходить, що для того, щоб отримати їх, потрібно вкласти велику суму та залучити досить велику кількість некваліфікованого трафіку, який не перетворюється на покупців.
У результаті відбувається таке – залучення клієнта дороге і для того, щоб вкладатися у свою маржинальність, потрібно піднімати ціну.
Такому розвитку подій точно не зрадіють ваші потенційні клієнти. А ось конкуренти навпаки.
Який вихід?
Робота над збільшенням середнього чека замовлення.
Чому це важливо та які переваги?
Підвищення маржинальності
Середній чек часто не береться до уваги. А дарма, адже саме він впливає на маржу та прибуток.
Збільшення навіть на 200 грн спочатку не видасться суттєвим. Але що якщо подивитися на суму, яка вийде за 100 замовлень?
Відстеження поведінки клієнтів
Можна відстежити, що вони частіше купують і чим цікавляться. Виходячи з цих даних можна формувати свої рекламні стратегії, оптимізувати та покращувати асортимент.
Економія рекламного бюджету
Збільшення середнього чека допомагає заощадити гроші, оскільки витрати на рекламу стають меншими за рахунок продуманих маркетингових тактик.
Звільнення від надлишків і товарів, що залежалися
Заохочуючи клієнта витрачати більше на замовлення, ви можете збільшити збут товарів, які погано продавалися, не сезонні або яких у вас накопичилося багато.
Важливо розуміти, що збільшення трафіку зазвичай коштує грошей, а збільшення суми середнього чека – лише грамотного підходу.
То як мотивувати витрачати більше на свої замовлення?
Щоб клієнти стали робити більше покупок на вашому сайті, потрібно впроваджувати продумані рекламні прийоми і запозичувати прийоми з офлайн-торгівлі, які добре працюють і в інтернет-магазинах.
Використовуйте додаткові продукти для перехресного продажу
Перехресний продаж – це продаж товару, що потенційно здатний сподобатися клієнту. Так, наприклад, приходячи до супермаркету за пивом, ви завжди побачите поруч велику різноманітність закусок до нього – чіпси, сухарики, горішки та багато іншого. І найімовірніше ви купите щось до напою. Це одна з добре працюючих хитрощів, яку можна застосовувати і в онлайн-магазинах.
Наприклад, ви продаєте ліжка. Придумайте їм товари-доповнення. Це може бути тумбочка, постільна білизна або подушки. Робіть такі перехресні продажі за кожної зручної нагоди.
Створюйте пакетну пропозицію, щоб користувачі могли купувати одразу все, що їм знадобиться за 1 раз. І встановлюйте на них особливі ціни. Це може бути як пов’язані, і пов’язані між собою товари.
Відслідковуйте історію замовлень, щоб розуміти тенденції покупок ваших клієнтів та використовуйте ці дані надалі у своїй рекламі.
Відображайте чудові відгуки від попередніх покупців
Понад 88-91% користувачів інтернет-магазинів готові купувати, якщо бачать позитивні відгуки або рекомендації інших людей, які придбали той чи інший товар.
Наведемо найпростіший приклад. Ви стоїте в магазині та вибираєте шоколадні цукерки. Поруч ви чуєте розмову двох дівчат, одна з яких каже іншій, що нещодавно купувала ці цукерки на подарунок своїй сестрі і та залишилася в захваті. Швидше за все ви теж зацікавитеся та візьмете саме їх.
Щодо онлайн-магазину, то тут можна:
- Демонструвати гарні та якісні фото своїх продуктів із різних ракурсів. Якщо це можливо, показуйте товари у використанні.
- Публікуйте контент користувача як візуальний доказ. Це можуть бути фотографії із соціальних мереж користувачів, які відзначали вас.
- Додавайте відео відгуки.
- Увімкніть відгуки про кожен окремий продукт на їхній картці товару.
- Заохочуйте клієнтів залишати відгуки. Давайте їм невеликі, приємні бонуси натомість.
Продавайте дорожчі товари, але з більшою цінністю поряд
Допустимо ви хочете купити каву в капсулах. В онлайн-магазині ви знаходите пропозицію за ціною 100 грн за 10 капсул. Але раптом бачите поряд капсули по 150 грн за 20 шт. Швидше за все ви виберете другі, тому що це вигідніша пропозиція.
Згадайте, як ви, напевно, стикалися зі схожою ситуацією в офлайн магазині. Це ще раз підтверджує те, що такі прийоми часто працюють і в e-commerce.
Виділяйте продукти
Коли ви ходите по магазину і бачите яскравий стенд з продукцією якогось бренду, найімовірніше ви звернете на нього увагу і, можливо, виберете щось для себе.
В інтернет-магазині ви можете адаптувати цей прийом. Яскраві кольори, вікна, що випливають, гра зі шрифтом – це ті елементи, які привернуть увагу клієнта.
Тому виділяйте на сайті:
- хіти продажів сьогодні, цього тижня, цього місяця;
- тренди цього сезону;
- рекомендовані товари за версією інтернет-магазину;
- відео про товар;
- товари дорогого сегменту;
- фаворити покупців.
Робіть знижки, обмежені за часом
Знижки з обмеженням за часом – це завжди про азарт та емоції. Це тригери до імпульсних покупок.
Якщо вказати, що знижка діє лише 24 години, то покупець задумається про покупку. Це допоможе збільшити кількість конверсій, діючи як додатковий стимул.
Наведемо приклад. Ви бачите у магазині куртку за ціною 5000 грн, але розумієте, що для вас це дорого. Після того, як ви залишили сайт, вас вже починає переслідувати динамічний ремаркетинг і ви бачите цю куртку та десяток схожих на неї по всьому інтернету. Пізніше вам попадається реклама про те, що на куртку зараз діє знижка 50% тільки 24 години.
Погодьтеся, хороший стимул до покупки, адже ви думали про те, щоб купити її. А тут така хороша пропозиція, перед якою складно встояти.
Обмеження за часом у цьому випадку працює як додатковий стимул, який підштовхує купити якнайшвидше, інакше ціна підніметься.
Знижка з обмеженням за часом – це потужний спосіб стимулювати продаж та збільшити середній чек, якщо ви додатково:
- Встановите поріг безкоштовної доставки вище, ніж середній чек. Тим самим ви стимулюєте клієнта купити ще щось, щоб уникнути плати за доставку.
Наприклад, доставка коштує 200 грн. І ви пропонуєте користувачеві вибрати товари зі списку на суму 100 грн, щоб уникнути плати за доставку. Це може бути щось корисне у тему замовлення.
- Поставите таймер зворотного відліку, що допоможе створити ще більше відчуття терміновості. Але користуйтеся ним з розумом. Наприклад, встановіть, що через 6 годин безкоштовної доставки не буде.
Використовуйте прямі стимули
Головне робити це правильно, щоби збільшити середній чек. Наприклад, ви вибираєте доглядову косметику і вам пропонують зробити замовлення на певну суму, щоб:
- безкоштовно отримати подарунок (наприклад, міні версію іншого крему, пінки або пілінгу);
- отримати знижку або купон на наступне замовлення.
Використовуйте програму лояльності
Коли клієнт робить замовлення, він може заробляти бали та знижки лише за те, що є постійним клієнтом.
Наприклад, при покупці однієї речі він отримує знижку 15% на наступну річ. А при покупці другої речі отримає знижку 25% на третю річ.
Цей метод до речі часто можна побачити у кав’ярнях. Коли відвідувачу дають картку, в якій після кожної випитої кави роблять позначку. У результаті 5-ї кави за цією карткою він отримує безкоштовно. Для нього це стимул ходити саме в це кафе, щоб в один із днів отримати безкоштовний напій.
Перевага наявності програми лояльності полягає в тому, що вона допомагає створювати “євангелістів” бренду – клієнтів, які продовжують повертатися на сайт за покупками, при цьому заощаджуючи ваші кошти на рекламу.
Персоналізуйте свої товари
Уявіть, що ви вибираєте у магазині вино. Ви не сильно знаєтеся на ньому, але хочете купити смачне червоне сухе до м’яса, яке сподобається вам і вашим гостям. До вас підходить консультант та запитує ваші побажання. Після цього відводить вас до бренду вин і рекомендує вам їх, розповідає про переваги та смакові якості. Імовірність того, що ви купите після консультації, дуже велика.
Те саме і з інтернет-магазинами.
- Використовуйте живі чати з клієнтами.
- Персоналізуйте свої пропозиції з урахуванням історії покупок клієнтів.
- Додайте клієнтів до свого списку розсилки. До речі, надання особистої інформації у формі контактного номера телефону чи пошти – вже результат того, що його зацікавила товарна пропозиція.
Працюйте з першими покупцями
Ми вже говорили, що залучити покупця вперше дорого і складно. Тому якщо вам вдасться зробити його вашим постійним клієнтом і стимулювати купувати далі, збільшуючи середній чек – це добре підніме маржу.
Для цього:
- давайте першим покупцям знижку на наступне замовлення;
- давайте їм ексклюзивні пакетні пропозиції.
Висновок
Існує безліч тактик підвищення середнього чеку в інтернет-магазині та роботи з покупцями. Це не просто маркетингові хитрощі, а дієві способи, які збільшують маржу та прибуток.
