Чому важлива швидкість виходу на ринок?
У 1970-х роках корпорація FedEx вийшла на ринок з гаслом “Коли посилку абсолютно необхідно доставити за одну ніч”, а у 2011 засновники мережі “Додо піца” пообіцяли “доставку за 60 хвилин або піцу безкоштовно”. Швидкість запуску стартапу також важлива, як і швидкість доставки у випадку FedEx: згідно з дослідженням технологічного центру Gartner, приблизно 20% продуктів, випущених із затримкою, не досягають своїх цілей.
Фінансові аналітики та маркетологи часто говорять про те, що є прямий взаємозв’язок між швидкістю запуску та кількістю продажів: чим швидше, тим більше. Це легко пояснити специфікою сучасного ринку — трохи затримавшись, можна відстати від конкурентів, або у випадку зі стартапами ще гірше — ідея втратить інноваційність. Джек Траут писав у книзі “22 незаперечних закони маркетингу” про те, що бути першим важливіше, ніж бути кращим: ніхто не згадає другої людини, яка побувала в космосі, навіть якщо вона провела там у 5 разів більше часу. Це правило працює досі.
Зрештою, якщо ідея не потребує великих вкладень часу та ресурсів, то великий ризик того, що її скопіюють. За тиждень такий самий сервіс, програма чи послуга з’являться на ринку за нижчою ціною, і якщо ви не встигнете завоювати свій сегмент аудиторії раніше за інших, ви його пропустите.
Щоб скоротити час для запуску стартапу, потрібно створювати MVP, тобто мінімально життєздатний продукт, тестувати його і максимально швидко отримувати зворотний зв’язок — у цьому допоможе інтернет-маркетинг.
Як інтернет-маркетинг допомагає тестувати MVP та прискорювати запуск стартапів?
Під інтернет-маркетингом мають на увазі набір стратегій та інструментів, спрямованих на просування бізнесу та його продуктів у віртуальному просторі. Головні цілі як і традиційного маркетингу — залучення клієнтів, зростання продажів та прибутку, формування іміджу. При цьому інтернет-маркетинг дає нам десятки можливостей, які допомагають запустити стартап швидше, ніж будь-коли.
Допомагає зменшити витрати на просування
Однією з головних проблем стартапів є нестача фінансування, особливо на ранніх стадіях. Багато інструментів традиційного маркетингу або дорогі, або неефективні. Наприклад, вартість одного показу 30-секундного ролика на ТВ починається від 12 250 грн, а ціна вечірнього часу зростає до 39 500 грн. Бюджет на день, якщо показувати відео хоча б 10 разів – приблизно 206 000 грн. Щоб протестувати та оцінити результативність, потрібен місяць, а це вже близько 6 мільйонів грн. Інший приклад — радіо. На відомій станції запуск одного оголошення довжиною 20 секунд коштує від 1980 до 3300 грн, залежно від часу доби. Мінімальний бюджет на день — 20 000 грн, тобто 600 000 грн на місяць.
Скільки коштує інтернет-маркетинг? Створити ланцюжок листів і налаштувати e-mail розсилку на місяць можна за 50 000 грн, зробити сайт-візитку та залучити на нього перших відвідувачів за 150 000 грн і дешевше, налаштувати рекламу в соцмережах можна за 70 000 грн. Чим більше у вас навичок, тим менше ви заплатите іншим фахівцям, але навіть якщо ви не розумієтеся на просуванні, інтернет-маркетинг обійдеться дешевше, ніж інші інструменти для залучення клієнтів.
Допомагає швидше виходити на нову аудиторію
Згідно з дослідженням “April Global Statshot Report”, 60% населення планети користуються інтернетом, 53% використовують хоча б одну соцмережу, а 40% жителів Землі грають у комп’ютерні ігри. У 2020 році користувачі завантажили 218 мільярдів програм, і згідно з даними деяких досліджень стали проводити 90% вільного часу, використовуючи мобільні сервіси.
Ми не просто отримуємо доступ до величезної аудиторії — ми щоразу можемо використовувати нові майданчики для залучення клієнтів, причому робити це одночасно: запустити контекстну рекламу та розсилку в месенджері, розмістити величезний банер у відеогрі та замовити просування у блогера.
Ви можете сказати, що засновникам стартапу потрібна не широка, а цільова аудиторія — цю проблему інтернет-маркетинг також вирішує краще, ніж традиційний.
Допомагає швидше тестувати нові продукти
Починати тестувати свої ідеї потрібно на ранніх етапах — чим раніше ви знайдете помилки, тим дешевше вони вам обійдуться. Якщо ви хочете відкрити новий бізнес, ви формуєте продукт, вкладаєте мінімальний бюджет у різні рекламні інструменти та аналізуєте показники — чи варто воно того? Якщо про вас дізнався мільйон людей, але ніхто нічого не купив, то ідею доведеться доопрацювати. Коли ви з’ясовуєте, що з продуктом щось не так, але ви вже зробили багатосторінковий сайт, блог на YouTube, домовилися про рекламу в 10 джерелах та зібрали цілий маркетинговий відділ, помилка вам дорого обійдеться.
Інтернет-маркетинг дозволяє на ранніх етапах припустити те, наскільки успішним буде стартап. В інтернеті можна знайти детальну інформацію про більшу частину конкурентів — і швидше придумати, як виділитися на їхньому тлі. Створивши сайт, можна отримувати максимально докладну аналітику про користувачів та їх дії: про вік, про те, коли саме вони щось шукають у мережі, про найпопулярніші найменування товарів тощо. Стало доступним A/B-тестування: якщо у вас є 2 рекламні оголошення, то паралельно показуються обидва, а потім вибирається найефективніше. Його можна використовувати хоч для вибору заголовка статей, хоч для реклами в соцмережах — поява точних тестів допомагає оптимізувати маркетинговий бюджет.
Нарешті, тепер можна запитати споживачів про те, що їм потрібно або що заважає їм щось купити. Спілкуйтеся з користувачами в чатах, діліться відео на YouTube, мотивуйте їх коментувати те, що ви робите — через місяць ви матимете уявлення про те, куди рухатися далі. А коли ви це зрозумієте, залишиться лише налаштувати таргетовану рекламу — рекламу, яка буде показуватися саме тим, хто з найбільшою ймовірністю готовий щось у вас купити.
Дозволяє швидко реагувати на зміни ринку
Уявімо, що ви продаєте парасольки та сонцезахисні окуляри. Ви проаналізували вчорашній звіт про відвідувачів на сайті та побачили, що попит на парасольки зріс на 250%. За 10 хвилин ви відключаєте показ рекламних оголошень, що ведуть на сторінки з сонцезахисними окулярами, а гроші, що залишилися, перенаправляєте на просування парасольок.
Коли ви ще тільки описуєте свою ідею бізнесу, але не знаєте, що потрібно людям, можна зайти в Google Trends, проаналізувати останні пошукові запити і знайти щось підходяще. Якщо в якомусь новому фільмі мелькає щось схоже на ваш товар, можна за день переробити всю рекламу, запустити її заново і вийти на нову аудиторію.
Напевно, можливості інтернет-маркетингу обмежені?
Як і завжди, є ложка дьогтю в бочці меду. Одне з обмежень — необхідність завоювати довіру. Засновники стартапів повинні будуть виділити частину бюджету не лише на залучення клієнтів, а й на формування іміджу: написання статей на сайті, забезпечення техпідтримки, ведення соціальних мереж тощо.
Вагоме обмеження — висока конкуренція серед компаній в інтернеті. Якщо ви створюєте сайт, буде ще сотня аналогічних — їх кількість постійно зростає, і вибратися до топ-10 у пошуковій системі все складніше. Те саме відбувається з соціальними мережами та e-mail розсилками. У користувачів розвивається “банерна сліпота”, вони рідше і рідше помічають рекламні оголошення. Вихід лише один: позначати конкурентні переваги та знаходити нові канали просування. Зараз з’явилися метавсесвіти — можна рекламуватись на віртуальних концертах або робити брендовані речі для віртуальних магазинів.
Висновки
Швидкість виходу на ринок безпосередньо впливає на успішність компанії: вартість залучення клієнтів, кількість продажів і кінцевий прибуток. Інтернет-маркетинг дозволяє швидше тестувати ідеї, оптимізувати витрати на рекламу та автоматизувати її покази, дає найбільш повне уявлення про цільову аудиторію, допомагаючи оперативно реагувати на зміни попиту та пропозиції та швидше виходити на ринок.
При цьому, щоб інтернет-маркетинг приносив гроші, важливо чітко продумати деталі, які відрізнятимуть стартап від аналогічних, структурувати дані, приділяти увагу іміджу та постійно вдосконалювати продукт.
Використана література:
- Jack Trout “The 22 Immutable Laws Marketing”
- Daniel Kahneman “Thinking, Fast and Slow”
- Allan Dib “1-page Marketing Plan: Get New Customers, Make More Money, And Stand out From The Crowd”
