От хаотических продаж до управляемого канала продаж в Google Ads

В нишевом промышленном B2B реклама в Google Ads часто перестает быть инструментом роста и превращается в источник нестабильности. Бюджет расходуется, клики есть, но заказы поступают неравномерно — их сложно прогнозировать, планировать и масштабировать без роста расходов.

кейс Янгул

Именно с такой ситуацией в маркетинговое агентство MixDigital обратился Янгул — поставщик специализированной продукции для пломбирования. Несмотря на активную работу с Google Ads, продажи оставались нестабильными, а увеличение рекламной активности не давало пропорционального финансового эффекта.

Задачей агентства было не «запустить больше рекламы», а превратить Google Ads в управляемый канал продаж — с прогнозируемым результатом, контролем бюджета и возможностью масштабирования без риска для бизнеса.

Вызовы

Проект имел типичные для нишевого B2B ограничения, которые напрямую влияли на финансовую стабильность рекламы:

реклама работала фрагментарно, без прогнозируемого результата;
заказы поступали неравномерно, что затрудняло планирование дохода;
из-за специфики продукции часть клиентов оформляла заказы по телефону, поэтому сложно было корректно оценить влияние рекламы;
бизнес стремился увеличить доход без роста рекламных расходов.

В такой ситуации классический подход «увеличим трафик — получим больше продаж» только усилил бы нестабильность. Бизнес получил бы больше переходов, но не заказов. И еще меньший контроль над экономикой рекламы.

Стратегия: система вместо набора кампаний

MixDigital подошли к Google Ads не как к набору отдельных кампаний, а как к целостной системе продаж, где каждый инструмент имеет конкретную функцию и влияет на общий результат.

Ключевые принципы подхода:

предсказуемый результат вместо ситуативных решений;
бюджет как рамка для оптимизации, а не барьер для роста;
масштабирование только после достижения стабильной эффективности.

Цели проекта:

Бизнес-цель: выровнять поток заказов специализированной продукции и создать возможность масштабироваться без дополнительных затрат.
KPI: сформировать понятный механизм генерации заказов и роста продаж в пределах заданного бюджета.

Реализация: как построили управляемую систему

Команда агентства двигалась поэтапно, фокусируясь не на объемах, а на управляемости:

сформировали структуру Google Ads с использованием Search, Performance Max и Shopping;
обеспечили полноценный сбор данных и корректную аналитику для оценки эффективности;
настроили гибкое перераспределение бюджета между кампаниями в зависимости от фактического вклада в продажи;
постепенно наращивали количество заказов с четким контролем расходов.

Логика системы: разделить спрос, чтобы управлять результатом

В Янгуле разные пользователи приходили в Google Ads с разной готовностью к покупке, но весь этот спрос фактически смешивался в одной системе. Поэтому его разделили на отдельные логические уровни и начали управлять каждым из них отдельно:

Search — сформированный спрос: точные коммерческие запросы, дающие стабильные заказы.
Shopping — масштабируемый спрос: фокус на товарах с самой высокой конверсией и маржинальностью.
Performance Max — расширенный спрос: привлечение новой аудитории для поддержания стабильности системы.

Такой подход позволил:

разделить различные типы спроса и работать с ними отдельно;
более точно управлять рекламным бюджетом под разные сценарии бизнеса;
выровнять поток заказов;
не «перегревать» кампании с готовым спросом;
создать основу для дальнейшего роста без резких рисков.

Данные и оптимизация

Отдельный фокус был на качестве данных, ведь часть заказов проходила через звонки. Это позволило:

Отделить сегменты, которые реально приносят доход, от тех, которые только тратят бюджет.
Перейти от ситуативных оптимизаций к управляемому росту.
Проводить регулярную еженедельную оптимизацию аккаунта.

Ключевой принцип: не увеличивать активность там, где она не масштабируется финансово.

Результаты: что получил бизнес

Стабильный и прогнозируемый поток заказов.
Полный контроль над рекламным бюджетом.
Рост дохода в 1,5 раза без дополнительных затрат.
Создана база для долгосрочного масштабирования в B2B.

Янгул получил не просто эффективные кампании, а управляемый канал продаж нишевого продукта в Google Ads и модель масштабирования, которая позволяет планировать доход и снижает зависимость от случайных результатов.

Кейс доказывает: B2B может эффективно использовать Google Ads, если кампании организованы системно и поддерживаются регулярной аналитикой и оптимизацией.