В Києві пройшли традиційні щорічні Конференції «DistributionMaster-2022: Нова реальність — виклики та рішення» та «PrivateLabel-2022: Нові вектори в розвитку ВТМ — український і зарубіжний досвід»
Це єдині в Україні спеціалізовані зустрічі для професіоналів усіх підрозділів дистрибуції, виробників, мереж та їхніх партнерів.
Організатором конференцій виступила В2В медіа-група TradeMasterGroup, а учасниками стали понад 250 власників і топ-менеджерів роздрібних мереж України, провідні виробники й імпортери FMCG товарів.
Розподіл учасників за галузями мав такий вигляд:
- виробники — 59%;
- суміжна галузь (логістика, IT, обладнання, консалтинг тощо) — 12%;
- ритейлери — 15%;
- дистрибутор — 13%;
- ЗМІ — 1%.
Розподіл аудиторії за рівнем менеджменту виглядав наступним чином:
- комерційні директори — 21%;
- менеджери з продажів — 20%;
- СЕО, СОО, директори — 16%;
- керівники зі збуту — 12%;
- керівники напрямку ВТМ — 10%;
- керівники з розвитку — 8%;
- керівники з маркетингу — 6%;
- бренд-менеджери — 5%;
- Key Account Manager — 2%;
- власники бізнесу — 2% .
Партнерами конференції стали компанії:
- Партнер з оренди комерційної техніки — Райдер Україна
- Партнер Конференції — Компанія ХАММЕР
- Енергетичний Партнер — Енергум
- Партнер Безпеки — A1 Security Group
- Партнер Кава-Брейку — Coffein
- Трансформаційний Партнер — YouCoach
Конференція проходила паралельно у двох тематичних залах: DistributionMaster і Private Label.
На початку заходу зі вступною промовою до учасників конференції звернувся модератор Сергій Цимбал, керівник департаменту навчання та розвитку персоналу «Епіцентр К».
Аналітичний блок зустрічі відкрив Максим Машляковський, CEO Foresight & Predictive Analytics з темою «Економіка та споживач в умовах війни». Він розповів, що Україна стикнулася з рекордним падінням економіки за всі часи незалежності, ВПП впав на 37,2%, це позначилося і на безпрецедентному дефіциті бюджету, який вдається більш-менш покривати виключно за рахунок зовнішніх надходжень. Падіння виробництва всередині країни призвело до негативного торгового балансу — наразі імпорт суттєво перевищує експорт, утім наразі ця різниця повільно почала скорочуватися. При цьому стабілізувався стан українського бізнесу, покращали очікування. Все це відбувається на фоні зростання споживчої інфляції, яку «підігріває» девальвація гривні.
Спікер зазначив, що споживач швидко адаптувався до кризових змін. Зростання ринку відбувалося за рахунок інфляції, тоді як реальне споживання скоротилося. Спостерігалося зміна лояльності в бік торгових точок, а не брендів, і зростання конкуренції за покупця.
Наприкінці доповіді Максим Машляковський проаналізував динаміку ВТМ на ринку FMCG. Падіння добробуту населення сприятиме росту попиту на ВТМ, потрібно не виходити за оптимальний ціновий коридор та розширювати асортимент, зробив він висновок.
Валерій Губарєв, директор компанії «Незалежна Митна Агенція», презентував доповідь «Митний безвіз в Україні або що надає ратифікація Конвенції про спільний транзит». За його словами, Україна стала 36-ю країною, яка приєдналася до Конвенції. Таким чином, з 1 жовтня вітчизняний бізнес отримав право користуватися тими ж спрощеннями та перевагами транзиту, що й інші учасники. В основі конвенції лежить технологія NCTS, яка пов’язує митні служби в країнах Конвенції, дозволяючи обмін митними даними.
Завершив розповідь спікер поясненням, які спрощення можуть отримати українські трейдери завдяки використанню системи NCTS.
У залі PRIVATE LABEL сесію почав спікер з Ірландії Malachy o’Connor, IPLC Retail Brands Specialist. Він виступив онлайн із презентацією «Можливості для приватних торгових марок — рішення, а не продаж». Спікер звернув увагу, що групи споживачів із різними доходами по-різному реагують на зростання цін, при цьому торгові мережі перекладають інфляцію на плесі покупців. Це створює сприятливі умови для зростання більш дешевих ВТМ.
Експерт зробив аналіз ринку ВТМ у Європі і наголосив, що українські виробники мають можливості закріпитися на ньому завдяки високій якості та низькій собівартості продукції.
Наостанок Malachy o’Connor дав кілька порад, як ефективно презентувати європейським потенційним клієнтам свою пропозицію.
Виступ Сергія Лотохова, комерційного директора ТОВ «Енергум», мав назву «Енергум — енергетична безпека в часи турбулентності». «Енергум»— це постачальник електроенергії та природного газу на всій території України. Компанія пропонує бізнесу альтернативне постачання електроенергії, ремонт і обслуговування мереж і підстанцій, організацію системи обліку електроенергії тощо.
Спікер розповів, що перевагою «Енергума» є комфортний персональний підхід до клієнта. Компанія проводить енергоаудит і надає рекомендації щодо оптимізації електроспоживання, страхує фінансові ризики за договором поставки. Кожного клієнта супроводжує персональний менеджер.
Костянтин Жук, менеджер з якості, та Альона Штанько, начальниця управління ВТМ «Метро Кеш Енд Кері Україна», розповіли про «Вибір локальних виробників і нові можливості при співпраці під брендом ВТМ мережі «Метро».
«Метро Україна», за словами спікерів, має два ключових пріоритети та критерії вибору партнерів і виробників ВТМ: відповідність всесвітньо визнаним стандартам якості та безпечності продукції та орієнтація на впровадження та відповідність стандартам сталого розвитку.
Спікери детально розкрили процес погодження проєктів ВТМ та розповіли, чому «Метро» приділяє велику увагу сталому розвитку ВТМ.
Сергій Петров, комерційний директор мережі супермаркетів РОСТ, навів «Практичний кейс створення та просування успішної ВТМ мережі. Від початку до піку популярності». Спікер розповів про шлях становлення ВТМ «Планета Бомверс» — від початку до піку популярності. На прикладах із практики він показав, як з нижчою ціною продукція під ВТМ ставала більш популярною за бренд-лідер і зрештою приносила більше прибутків.
На завершення виступу пролунала розповідь про маркетингові активності, які сприяли зростанню популярності нової ВТМ серед покупців мережі супермаркетів РОСТ.
Юрій Нарожний, СЕО мережі супермаркетів РОСТ, виступив з темою «Побудова ефективної взаємодії постачальників і ритейлерів». Він навів яскравий приклад комерції, продаж вигоди. Спікер розповів, про етапи зростання торгової мережі «РОСТ» — як вона перетворилася з регіонального, потенційно непомітного та проблемного для виробника замовника на перспективного партнера. На підставі цього досвіду, Юрій Нарожний надав майстер-клас з побудови ефективних відносин з партнерами в ритейлі.
Галина Ободець, директорка департаменту власних торгових марок лінії магазинів EVA, виступила з доповіддю «Як створити ВТМ мережі, конкурентну відомим брендам».
Спікерка наголосила, що бренд робить не вдалий неймінг і сучасне пакування або міжнародні нагороди. За її словами, бренд — це емоції та асоціації, які торгова марка формує у споживача, відповідаючи на його очікування. Вона дала кілька порад, як «достукатися» до споживача. Перш за все слід вивчати покупця, його вподобання. Потрібно вражати його, наприклад за рахунок випуску лімітованих колекцій продукції. Також важливим є залучення експертів до роботи з ВТМ. Не треба залишати покупця наодинці — так, на прикладі магазинів EVA, присутність консультанту ВТМ в категорії «декоративна косметика» збільшує продажі ВТМ в ТТ до 60%. Водночас, потрібно працювати із персоналом, навчати його роботі з ВТМ, мотивувати.
Важливою складовою просування ВТМ є залучення інфлюенсерів, самостійні рекламні кампанії, які збільшують впізнаваність бренду.
Наприкінці доповіді спікерка розповіла про поширені помилки у роботі з ВТМ, та надала поради, як їх уникнути.
Олексій Мущенко, інженер з якості ВТМ компанії «Епіцентр К», презентував виступ «Система забезпечення якості товарів ВТМ». Спікер навів детальний перелік пунктів, які разом гарантують, що ритейл отримає якісний товар ВТМ. Перш за все, товар має відповідати державним і міжнародним стандартам та виправдовувати очікування споживачів. Також слід провести аудит виробника — оцінити ефективність його виробничих потужностей та служби контролю якості. Специфікація товару має бути викладена на папері й узгоджена. Обов’язкове тестування продукції перед запуском у продаж. Нарешті, останнім пунктом є аналіз причин рекламацій покупців для планування покращення продукції.
Темою виступу Олени Паливоди, керівниці відділу ВТМ «Ашан Україна», була «Плани щодо подальшого розвитку ВТМ у великих гравців ринку ритейла України. Як розвивати ВТМ мережі зв’язку з початком війни й у післявоєнний період?»
Спікерка розповіла, що в «Ашані» продукція ВТМ нараховує 11 брендів і близько 20 тисяч артикулів. У перші дні війни було покрито лише 10% з них. Станом на сьогодні ця цифра складає 95%. Оскільки «Ашан» — частина європейської торгівельної мережі, то вдалося швидко запустити імпорт товарів. Згодом, щойно з’являвся український виробник, імпорт припинявся. Найбільшими країнами-імпортерами стали Польща, Румунія, Угорщина та Чехія.
Під час війни відбулася зміна в вимогах покупців до продукції ВТМ. Так, найбільший розвиток спостерігався в категорії “Ready to Eat” і “Ready to Cook”.
Наприкінці виступу, Олена Паливода надала прогноз розвитку ринку ВТМ на наступний рік. За її словами, покупці купуватимуть улюблені товари, але в менших кількостях і шукатимуть дешевші альтернативи. На сьогодні на вибір покупки бренд має менший вплив, ніж ціна, хоча вплив ще є, заключила спікерка.
Сесію в залі DISTRIBUTION MASTER розпочав Роман Веренич, генеральний директор «Савсервіс». Він розповів про «Трансформацію дистриб’юторського бізнесу в умовах економічної кризи та військових дій». Він розповів, що війна стала серйозним викликом для бізнесу. Головними чинниками, з якими стикнулася компанія, стали втрачені активи, мобілізація працівників, проблеми з платежами, імпортом і експортом, інфляція, зменшення купівельної спроможності працівників тощо.
У таких умовах керування логістикою пройшло кілька послідовних етапів — від спроби приборкати хаос — через оцінку нової реальності — до оптимізаційних проєктів. Наразі фокус робиться на горизонт від 3 до 6 місяців, тоді як попередні стратегії розвиту відкладені «до кращих часів».
Роман Веренич зробив висновок, що управління змінами — це ключова компетенція бізнесу ХХІ століття, а сам період змін є період можливостей для бізнесу. Під час війни також стало зрозуміла цінність відкритих стосунків з партнерами та клієнтами.
Менеджер з продажів «Райдер Україна» Дмитро Гевоян презентував доповідь «Оренда комерційного транспорту. Переваги співробітництва з «Райдер Україна». Компанія «Райдер Україна» надає в оренду українському бізнесу американські автомобілі Ryder. Парк комерційної техніки Ryder в Україні на сьогодні — це понад 200 автомобілів що дозволяє нам надавати в оренду велику кількість різноманітних, транспортних засобів для перевозки вантажів, зокрема електричний вантажний транспорт.
Співпраця з «Райдер» означає, що бізнесу немає потреби витрачати значну суму коштів на придбання транспорту, до того, компанія швидко надає підмінне авто на випадок ДТП або поломки. Однією з переваг є прозоре ціноутворення та відсутність суми застави при оренді. За необхідністю на автомобілі встановлюється додаткове обладнання у відповідності з потребами орендатора.
Траян Некіфор, директор департаменту логістики Coca-Cola HBC Україна, Вірменія та Молдова, виступив із темою «Сучасні моделі управління збутом виробника через систему непрямої дистрибуції та їх переваги». Спікер розповів про систему логістики, побудовану його компанією Вона націлена на найвищу конкурентоспроможність за витратами, найкраще обслуговування клієнтів у галузі з акцентом на сталий розвиток.
Головними завданнями логістики Coca-Cola HBC є покращення клієнтського сервісу, зменшення логістичних витрат та оптимізація логістичних ланцюжків.
Наприкінці доповіді Траян Нікіфор розповів, як прагнення до сталого розвиту допомагає виконати логістичні завдання, поставлені компанією.
Максим Гніздовський, комерційний директор STVgroup, розповів про «Розвиток дистрибуційного бізнесу в умовах війни». Він розповів, що з початком війни компанія зосередилася на трьох напрямках: Люди (моніторинг стану персоналу, безпека і своєчасні виплати), Бізнес (виконання зобов’язань, гнучкий підхід до клієнтів і оптимізація витрат) та допомога ЗСУ.
Після перших тижнів пристосування до нових умов компанія продовжила розвиток — зокрема, були укладені угоди про ексклюзивний імпорт низки відомих брендів.
Наприкінці виступу спікер навів «дорожню карту» побудови системи співпраці з партнерами — від початкової зацікавленості до кінцевого результату виконання КРі.
Наталія Нікітенко, СЕО ТОВ «Хаммер Маркет», виступила з доповіддю «Час, коли цінності є справжніми». Спікерка розповіла, що війна змінила поняття цінностей брендів. Споживачі стали відноситися до брендів, як до фактора стабільності, у той же час самі бренди мають бути чесними і відкритими до покупців, розуміти їхні потреби та обмеження. Бренди мають бути прикладом — керувати змінами, надавати нові пропозиції та продукти, наголосила спікерка.
Артем Попєнов, директор з виробництва, логістики та клієнтського сервісу ТОВ «Сандора», презентував тему «Планування продажу та ефективне управління запасами в сучасних умовах». Він розповів про виклики, з якими стикнувся виробник Pepsico Україна з початком війни. Так, обидва заводи в Миколаєві, які раніше забезпечували 98% продажів, перестали працювати, і весь обсяг продажів довелося покривати за рахунок імпорту. Точність прогнозування впала з 63% до 28% з лагом в 1 тиждень, а рівень клієнтського сервісу з 98% понизився до 71% — і все це на фоні непередбачуваного попиту.
Для покращення планування попиту що тижня оцінювалися реальні майбутні продажі з урахуванням внутрішніх і зовнішніх обмежень з горизонтом планування до 8 тижнів.
З метою покращення управління запасами компанія весь час експериментувала з ідеальною матрицею хабів. На сьогодні діє модель 3 хаби (2 уу Львові +1 у Червонограді). У 22023 році планується зміни в сорсінгу та початок виробництва в Києві, де буде діяти 1 хаб.
Також для покращення планування продажів була створена команда, метою якою стало збалансувати залишків на складах, та оперативна реакція на зміну попиту між регіонами.
Наприкінці виступу Артем Попєнов розповів, що станом на сьогодні компанія має налагоджений процес з управління імпортом з Польщі, Румунії, Іспанії. Було запущено низку нових продуктів, суббрендів, категорій товарів, два копакінг майданчика за кордоном і один в Україні. Стабілізувалася матриця постачань, а точність прогнозування і рівень клієнтського сервісу зросли до 60,8% і 89,5% відповідно.
Завершив серію виступів Микита Котеньов, директор компанії «Мінеральні води України», з темою «Практичні кроки оптимізації бізнесу дистриб’ютора». Він розповів, що критично важливим кроком оптимізації є донесення до працівників розуміння того, що заробляти гроші в цей важкий час можливо лише разом з компанією, відсидітись більше можливості не буде.
Спікер також назвав кроки з поліпшення транспортної логістики, які сприятимуть оптимізації бізнесу — це перехід на оплату від доставленого об’єму (замовлення, тоннаж, точка), для працівників складу перехід на оплату від з комплектованих замовлень, для управлінців — на відсоток від чистого прибутку.
Учасники конференції продовжили роботу за столами перемовин «Мережа-постачальник» «Дистрибутор-постачальник» . Це унікальний формат бізнес-зустрічей, під час яких провідні й нові постачальники українського ринку знайомляться й укладають домовленості про майбутні поставки. Цього разу «Столи перемовин» зібрали представників 30 торгових мереж та дистрибуторів і понад 200 постачальників.
Дякуємо ЗМІ за підтримку: Mind.ua, Logist.fm, EBA, 44.ua, Marketer, Приватний Підприємець, Depo, Dsnews.ua, Interfax, Worldexpo, 33 Канал, Ukrpres.info, Postfactum, Agravery, Vesti.ua, UBR, Open4business, Перевізник, Fixygen, Agrostory, Ліга.net, Перший Деловий, Харчові Технології InVenture Київськи Хроніки
