Вэнселлинг (van-selling, вен-селлинг) — это способ реализации товаров, при котором продукцию на оптовых магазинах дистрибьюторской компании грузят в небольшие развозные автомобили и доставляют в точки розничной продажи. Там их выгружают и прямо в пункте дилерской сети оформляют сделку, как правило, в учетной системе компании-поставщика.
Термин является переводом с английского “van” — фургон и “selling” — продажа. Будучи испытанным на рынке Украины, этот метод сразу прижился и сегодня показывает хорошие результаты.
Цельнометаллические фургоны — подходящий транспорт для вэнселинга
Главная особенность вэнселинга заключается в том, что обсуждение сделки, ее осуществление и оплата выполняются на месте, так сказать, «с борта грузовика», который движется по намеченному маршруту от одной точки к другой. Для обеспечения доступа к учетной программе дистрибьютора его торговый представитель имеет смартфон, ПКП или планшет. Первичные документы распечатывают на мобильном принтере. Благодаря этому, а также оперативной подаче заказа, быстрой доставке и отгрузке, такая торговля особенно хороша при реализации ходовых или скоропортящихся товаров. В крупных городах один «вэн» обслуживает за день до 30 клиентов. Поэтому для максимальной эффективности данного способа критично важна высокая степень компьютеризации дистрибьютора.
Вэнселинг не следует путать с понятием «выездная торговля». Хотя нередко ее тоже называют этим же термином. Она представляет собой один из видов реализации товара вне помещения магазина. Загрузившись на фирменном складе, в город выезжают автолавки этой же компании — специальные грузовые фургоны или микроавтобусы, оборудованные витринами и прочими приспособлениями для розничной продажи. Данный тип торговли в Украине осуществляется согласно п. 3 Правил работы мелкорозничной торговой сети, утвержденного Приказом №369 от 08.07.96 г.
Вэнселинг впервые появился в Западной Европе. Это настолько эффективный способ реализации товара, что некоторые крупные фирмы приняли его в качестве одного из основных методов продвижения. Хотя по-настоящему серьезных результатов можно добиться лишь при наличии эффективной рекламы и единой ценовой политики на всю продукцию. Большое внимание надо уделять обеспечению максимально возможного количества торговых точек, а также постоянному наличию в них товара и расположению его на самых выгодных позициях витрин. Покупатель, подходящий к киоску впервые, обязан сразу увидеть то, что ему нужно. И еще он должен знать, что «это» в данном ларьке есть постоянно, и он всегда может его купить.
Фургон для доставки продуктов глубокой заморозки
По данным маркетинговых исследований, вэнселинг лучше всего подходит для регионов и стран с определенными рыночными условиями, таких как Китай, Турция, Восточная Европа или Северная Африка. Они отличаются тем, что здесь:
- Много небольших точек, которые ведут розничную торговлю. (В развитых государствах более популярны супермаркеты).
- Уровень жизни населения и, соответственно, покупательная способность, относительно невысокие.
- Хозяева торговых точек не всегда в состоянии своевременно и полностью рассчитаться с поставщиком за полученный товар.
Данная технология подразумевает долгосрочные отношения с реализаторами. Как показывает практика, она очень хорошо работает с киосками. С небольшими магазинами, в принципе, не хуже, если не считать некоторых проблем с оплатой. Они появляются из-за того, что отдавать приходится наличные, а покупатели в магазинах часто расплачиваются карточками. Поставщики обязаны быть не только настойчивыми, но и терпеливыми. Их партнеры прекрасно понимают, что если не платить, то можно остаться без подвоза ходовых товаров, так что подобные проблемы почти всегда решаются к взаимному удовольствию.
Преимущества вэнселинга
Для дистрибьютора
Главное преимущество вэнселинга для производителя товаров заключается в том, что значительно растет количество продаж, как в товарном, так и в денежном выражении. Такой результат получается за счет непосредственного сотрудничества со множеством частных реализаторов и небольших магазинов. В итоге суммарно каждый день «набегают» довольно приличные объемы. Кроме того, исключение необходимости оформления документов вручную и применение компьютерной учетной программы дает возможность:
- Создавать накладные, счета, заказы и т.п. и распечатывать их непосредственно в процессе выгрузки в помещении торговой точки.
- Исходя из предыдущего пункта, уменьшить средний срок обслуживания одного клиента и, как следствие, увеличить количество обслуженных киосков и объем продаж.
- Оптимизировать контроль движения финансов и товаров.
- Улучшить складской учет.
- Свести к минимуму ошибки первичного бухгалтерского учета.
Применение смартфона или планшета с учетной программой значительно ускоряет работу
Для магазина
Наверное, каждый из нас был действующим лицом такой сцены: дистрибьютор выгружает товар, продавщица на это время останавливает торговлю, потом сверяет количество, отдает деньги за поставленную или предыдущую партию и расписывается. Потом делает следующий заказ, далее — раскладывает привезенное по полкам… А покупатели ждут. И возмущаться как-то не с руки, человек ведь работает. С применением компьютерной учетной программы время ожидания заметно сокращается. Не так чтобы прямо уж до мизерного, сверить товар все равно надо. Но заказ делается быстрее, равно как и оформление документов.
Основным же преимуществом вэнселинга для магазинов является возможность расширения ассортимента товаров, а точнее, ассортиментных позиций, за счет сокращения фейсинга, т.е. количества единиц товара, выложенного на витрине. Например, можно выставить бутылку пива «Оболонь» 0,5 л., а на табличке с ценой указать, что есть еще и емкостью 1,1л. и 2,2 л.
Кроме того, продавец, приблизительно зная суточные объему продажи по каждой позиции, имеет возможность заказывать не целый ящик пива (вкусного, но не слишком ходового, потому что «на любителя»), а всего 3-4 бутылки. Или не 20-30 бутылок кефира «Ферма», а всего 5-6. Потому что знает — если потребуется, то быстро привезут еще.
Запуск системы вэнселинга требует проведения тщательного анализа рынка и вложения средств на начальном этапе. Но результаты работы в Украине таких гигантов, как Coca-Cola подтверждают, что это выгодное и перспективное направление.
