Підписник поділився проблемою: працює у сфері будівництва, нагромадилося багато дебіторської заборгованості. Ця проблема є актуальною для багатьох українських бізнесів. Але навіть під час війни є компанії, яким дебітори все одно платять. Як стати однією з цих компаній — розповім у статті.
У моїй компанії є шкала впливу, за якою ми системно працюємо з дебіторами. Але під час війни нагадування про оплату та поступове підвищення тиску не надто ефективні.
Головна успішна дія
Проблема в тому, що воєнні дії — це форс-мажор. Він зупиняє дії всіх договорів до завершення, в данному випадку — до закінчення війни. І якщо рік тому ми були розгублені та чекали, що все ось-ось припиниться, то зараз розуміємо: війна з нами надовго.
Успішна дія щодо збору дебіторської заборгованості під час війни — бути наполегливими. Умовляти, звертатися до здорового глузду, встановлювати нові домовленості. Якщо не виходить, залишається тільки чекати, хоча це погано для будь-якої компанії. У деяких видах бізнесу взагалі критично, наприклад, у будівництві — виконали роботу, закрили актами, а грошей не одержують.
Ось що треба робити, якщо є загроза несплати дебіторки.
Приймати миттєві рішення
Часто у бізнесі ми наперед розуміємо, що буде. Але продовжуємо працювати на автоматі, закривати зобов’язання перед клієнтами. Замість того, щоб чесно запитати у них: «Ви зможете заплатити?»
Форс-мажор працює й у зворотний бік: ви можете призупинити діяльність, зменшити навантаження співробітників, зберегти час та гроші. Дебітори не зацікавлені у вашому банкрутстві, адже це легальний спосіб позбутися всіх зобов’язань. А вони залишаються без передоплати, і без результату.
Я не говорю, що треба оголошувати про банкрутство — просто пропоную подивитися на ситуацію з іншого боку. І використати як аргумент для переговорів із боржниками.
Сідати за стіл переговорів
Якщо дебітори не можуть платити, одразу ж вирішуйте, як із цієї ситуації виходити, та встановлюйте нові домовленості.
Я наступав на ці граблі у бізнесі неодноразово. Навіть коли було зрозуміло, що мова йде про кризу, мої компанії продовжували вперто закривати зобов’язання. Ми з цим справлялися, але набагато легше було домовитись із дебіторами ще «на березі».
Хто має займатися переговорами
Моя успішна дія — відправляти на такі переговори розумну, приємну та комунікабельну людину. Є цікавий момент: за часів масштабних криз компанії не перестають платити за рахунками, просто роблять це не повною мірою. Є кредитори, яким вони платять, та є ті, кого ігнорують. Вам потрібно потрапити до перших.
Висновок
Жодного системного рішення для несистемної ситуації бути не може. Навіть якщо компанія добре збудована і власник вже давно не займається оперативною діяльністю, під час війни чи іншого форс-мажору йому потрібно спуститися з Олімпу. І зрозуміти: все, що ти створив, зараз не працює. Потрібно перебудовувати все на ходу, а не сидіти та чекати, що все налагодиться.
