Стартапи давно перестали бути просто модним словом. Для багатьох вони стали способом швидко тестувати ідеї, знаходити product-market fit і масштабуватися без тих ресурсів, які традиційно асоціюються з великим бізнесом. Саме тому навколо стартапів сформувався стійкий міф: ніби розвиток стартапу та управління великою компанією – це дві принципово різні реальності, які майже не перетинаються.
Стартап. Credit: depositphotos.com
Я теж довгий час спостерігала за стартап-екосистемою крізь цю призму. Здавалося, що гнучкість, швидкість і хаос стартапів не мають нічого спільного з процесами, структурами й дисципліною корпорацій. Але з часом стало очевидно: у момент, коли стартап починає рости, саме досвід великих компаній може стати не обмеженням, а каталізатором розвитку.
У періоди турбулентності виживають ті, хто вміє бути швидким, гнучким та стратегічним. І, як не дивно, саме великий бізнес, з усіма його багаторівневими системами та витонченою структурою, може стати несподіваним наставником молодим і амбітним стартапам.
Tip #1: Go-to-Market (GTM) стратегія
У стартапів зазвичай два дефіцити: час і гроші. Через це планування виходу на новий ринок часто відкладають «на потім» або ж роблять інтуїтивно, без аналізу та test & learn, a дарма – це одна з найцінніших практик великого бізнесу, яку теж варто запозичити.
Аби цього не сталося, я рекомендую почати з Go-to-Markett Strategy. Це 100% практика великих корпорацій перед запуского будь-якого продукту чи сервісу.
Першими вашими кроками мають бути:
- Аналіз конкурентів – що і як вони роблять, який маркетинг та чому до них йдуть люди.
- Аналіз вашого потенційного споживача/клієнта та його потреб.
Виходячи з цього ви матимете змогу відкоригувати ваш продукт, адже навіть на перших етапах ви можете вирішувати вигадану проблему, яка ну вже зовсім не хвилює ваших потенційних клієнтів (а лише вас =(
Go-to-Market це система, прописані кроки що вам необхідно зробити перед запуском нового продукту – від ціноутворення, до маркетингу, від sales strategy до CRM та післяпродажного сервісу.
Ajax Systems починали як стартап, але від самого початку будували виробничий і продуктовий цикл за принципами великих електронних корпорацій (Samsung, Honeywell). Саме тому вони змогли масштабуватися у 170+ країн.
Tip #2: Sales – підготовка сейлз презентацій, One Pager
Продажами зараз займається кожен з нас, але як це робити правильно, аби продати ваш стартап і щоб вам ще на це дали інвестиції, а потім ще й купили ваш продукт?
Ну що ж, почати варто з так званого Sales / Pitch deck – це ваш грааль і те, що ви будете показувати інвесторам та клієнтам.
Що робимо:
- Створюємо Sales deck – презентацію на 7–10 слайдів про те, хто ви, що ви робите, які проблеми вирішуєте, які у вас продукти і які результати ваших попередніх клієнтів. Ви маєте показати цінність стартапу і чому саме ви – серед сотні інших.
- Формуємо Best cases one-pager – усе, що ми створили в попередньому пункті, тепер пакуємо в один слайд. Це саме той слайд, який ви будете презентувати на нетворкінгах, акселераторах і будь-яких миттєвих знайомствах: мінімум тексту – максимум графіки.
- А тепер ми маємо знайти клієнтів – створюємо список ідеальних клієнтів і розширюємо його через lookalike. Я завжди також рекомендую вибрати 1–2 ніші для старту, аби сфокусувати свою увагу (наприклад, електроніка або beauty & care). Класно мати демоверсію продукту або безкоштовний тестовий період, аби знайти перших клієнтів.
- Завершальний крок – це sales talk. Ви маєте сформувати скрипти продажів: що ви пишете, коли представляєте свій продукт, що розповідаєте як elevator pitch тощо.
Це не так страшно, як може здатися, але аби створити таку sales-стратегію, варто досконально знати свій продукт і клієнта.
Tip #3: 360 маркетинг та нові канали комунікацій
І нарешті — маркетинг. Це ще одна річ, яку стартапи нерідко недооцінюють: бренд – це не логотип, а відповідь на питання «чому ми потрібні світу?». Корпорації вкладають мільйони у позиціювання, бо це їхній компас. У стартапів компас має бути ще точнішим, адже ресурсів значно менше, отже головною задачею ще під час брейншторму ваших ідей буде точно сформулювати цінність, яку ви пропонуєте. А ще знайти способи, як привернути увагу спочатку інвесторів, а згодом і користувачів до цієї цінності. Іноді для цього навіть можна використати трохи хайпу.
Що саме я можу порадити? Бути унікальними:
- Шукайте нові канали комунікацій де є ваші клієнти – Французький підприємець у сфері технологій став вірусним після того, як перетворив свій весільний смокінг на ходячий білборд стартапу.
- Хто сказав, що PR не для стартапів?Аби про вас почули, про себе варто говорити будь де, будь коли – Стартап штучного інтелекту Perplexity робить сміливу пропозицію в 34,5 мільярда доларів за браузер Google Chrome. Чи були в них ці кошти? Звісно ні але PR зробив свою справу і це стало вірусним аби про стартап дізналися.
Ви не повинні мати мільйони в маркетингу аби розвивати стартап, а маєте креативно шукати нові способи комунікацій, особливо якщо ви самі все ще шукаєте інвесторів.
Що це означає для стартапів
Розвиток стартапу – це не протиставлення швидкості та системності. Це вміння поєднувати гнучкість із дисципліною. Корпоративні практики не повинні перетворювати стартап на бюрократичну машину, але вчасно адаптовані – вони дають структуру, яка дозволяє масштабуватися, а не застрягати на етапі хаосу
Go-to-market стратегія, підготовлені sales-матеріали та усвідомлений маркетинг — це не «корпоративні надлишки», а базові інструменти виживання і росту. Особливо у момент, коли стартап виходить за межі MVP і починає працювати з інвесторами, партнерами та першими великими клієнтами.
Стартапи виграють не тоді, коли відкидають досвід великого бізнесу, а тоді, коли вміють вибрати з нього найцінніше – і адаптувати під свою швидкість, команду та амбіції.
