Стратегії розвитку стартапів: від ідеї до успішного бізнесу

Стартапами називають комерційні проєкти, що засновані на оригінальних ідеях чи нових технологіях та потребують фінансування. Гроші вони отримують від венчурних фондів. Останні, до речі, добряче ризикують. За даними Бюро статистики праці США, до кожного з них щорічно звертаються понад 1000 фаундерів, але з тих, кому допомогли, близько 30% — невдахи. Якщо ж рахувати по всім джерелам фінансування, то:

В перший рік закривається 10% стартапів.
На протязі 5 років банкрутують 45%, 10 років — 65%, 15-20 років — 75%.
В довгостроковій перспективі 90% зазнають невдачі.
Лише 1% сягає значних висот та приносить надприбутки.

Приблизно такі ж цифри дає Startup Genome Report. На перший погляд здається, що справа безнадійна. Проте успішні проєкти перекривають збитки. І за тою ж статистикою 67% невдах згодом започатковують нові стартапи!

На жаль, «злітають у космос» лише один відсоток стартапів

Чим стартап відрізняється від звичайного бізнес-проєкту?

Одна з причин великої кількості невдалих започаткувань полягає в тому, що стартапи суттєво відрізняються від звичайних бізнес-проєктів. Першим властивий стрімкий розвиток з метою завоювання «всього світу». Вони зазвичай існують лише завдяки інвесторам та з самого початку спрямовані на отримання надприбутків. Другі обмежені на певній території та зростають, коли мають до цього можливості та необхідність. Вони повинні виходити на рівень окупності якнайшвидше, але самостійно. В основі перших полягають інноваційні технології, а час на просування обмежений, слід постійно звітувати перед інвесторами, ризик досить великий. Другі користуються готовими рішеннями, ризиків та зобов’язань у них менше. З часом вони стабілізуються та не потребують постійної уваги.

Ці відмінності далеко не завжди приймають до уваги засновники стартапів. Це підтверджується даними того ж Бюро: 22% невдах не мали добре обміркованої маркетингової стратегії. А 34% взагалі намагалися просувати невідповідний ринковий продукт. Що ж потрібно для успіху?

Кроки розвитку стартапу

Щоб стартап виявився вдалим, слід пам’ятати, одного тільки чудового продукту не досить, щоб заробляти добрі гроші. З іншого боку, ніякий маркетинг, навіть із захмарним бюджетом, не врятує ситуацію при поганій пропозиції. Отже, щоб досягти успіху, необхідно мати найкращий продукт та просувати його за допомогою якісного маркетингу.

Ідея

Будь-який стартап починається з геніальної (без іронії!) ідеї. Це може бути продукт, новий або не дуже, але поданий з незвичної точки зору. Або нова технологія. Головне — знайти свою унікальну торгову пропозицію, яка б відрізняла проєкт від інших.

Також потрібно розробити місію, заради якої започатковано справу. Це розвернуте тлумачення ідеї — для кого і навіщо все це потрібно. Так, проєкти створюють щоб заробити гроші. Але не треба зводити все до меркантилізму. Повинна бути якась велична мета: покращення екології, допомога певним верствам населення тощо. Її наявність додатково мотивує співробітників.

Незвичний концепт неодмінно приверне до себе увагу аудиторії. Профільні ЗМІ та пабліки в соціальних мережах полюбляють новини про інновації. Щоб підсилити розповсюдження ідеї на початковому етапі, слід зробити прототип, супроводити його інтригуючим текстом та показати всім бажаючим. Для ЗМІ та соцмереж цього буде досить, витрати невеликі, а користь важко переоцінити. На першому етапі потрібно розповісти про ідею якнайбільшій кількості людей.

Все починається з геніальної ідеї

Pre-Seed (Підготовча)

Ідея поступово реалізується, замість прототипу вже є MVP. На цьому етапі треба проаналізувати ринковий сегмент, цільову аудиторію та конкурентів, тобто провести SWOT-аналіз. Створити ефективний довгостроковий бізнес-план, знайти канали для подальшого просування. Проінвентаризувати активи та визначитися з корпоративною структурою, набрати команду.

Дослідження ринку покаже, якою може бути рентабельність стартапу, що залежить від кількості потенційних користувачів. Важливо зрозуміти не лише те, скільки є конкурентів, але, що головніше, які в них переваги та недоліки. Знання того, що саме стимулюватиме людей купувати товар, допоможе сформувати власну УТП. Визначення цільової аудиторії та створення «портрету» середньостатистичного користувача допоможе уявити його проблеми та скоригувати УТП. Без розуміння потреб та методів їх вирішення неможливо прогнозувати поведінку представників ЦА та побудувати ефективну рекламну кампанію. А ще — перетворювати потенційних покупців у постійних.

Ще один аспект — цінова політика. Тут слід особливо звернути увагу на конкурентів. Для товарів преміум-сегменту можна встановити трохи вищі ціни, ніж в інших. А для масових — нижчі (ненадовго), щоб зацікавити аудиторію.

Зазвичай стартапам не досить власних фінансів, треба залучати інвесторів. На підготовчому етапі слід подумати про юридичні аспекти. Наприклад, Term sheet (попередні домовленості), а також який договір укладати з тим, хто погодиться вкласти гроші (KISS, SAFE, Convertible note), що в ньому передбачити, які гарантії надати позикодавцю і що, в свою чергу, вимагати від нього.

Після того, як спрогнозовано прибутки та витрати, треба забезпечити фінансування стартапу. Є три стадії вкладення грошей, на кожній з них до підтримки проєкту залучаються венчурні інвестори. Але наразі потрібен стартовий капітал. Якщо не рахувати власні гроші, то головне джерело — FFF (family, friends, fools). Якщо з першими двома все зрозуміло, то третя складова — це сторонні особи, які ознайомляться зі складеним на базі SWOT-аналізу бізнес-проєктом та зацікавляться ним.

Взагалі, обирання інвестора виконується не за принципом «добре, що хоч цей погодився», а за певними правилами і це тема окремої статті. Бо треба прийняти до уваги багато моментів, від його фінансової стабільності та часу, коли було останнє вкладення грошей і до того, чи буде він працювати з командою. Адже позикодавець являє собою не просто ще одну персону в раді директорів. Це партнер, з яким планується активне співробітництво.

Одна з необхідних умов досягнення успіху — створення ефективної команди

Seed

Це найбільш відповідальний етап. Маркетингова стратегія розроблена, MVP життєздатний та готовий до виходу на ринок. Отже, з’являється майданчик для досліджень та мінімізації ризиків. Треба розширювати команду та приваблювати інвесторів. Початкові гіпотези тестуються, концепції адаптуються до реалій. Проводять експерименти. Головна ціль — подальше розширення, охоплення більшої кількості споживачів, покращення показників.

Нарешті MVP перетворюється на повноцінний продукт. Маркетолог повинен розрахувати індекс споживчої лояльності (Net Promoter Score) та просувати стартап. Важлива деталь: після початку роботи над проєктом фаундер може опинитися в Долині Смерті, так називають час до отримання першого постійного прибутку. Не слід зневірятися. Замість цього треба підтримувати проєкт всіма можливими засобами. А також не забувати про гнучкість підходів та адаптацію до ринкових змін.

Launch

Стартап працює стабільно, є постійні прибутки. Саме час спочити на лаврах? Ні! Треба його всебічно поліпшувати та просувати, оптимізувати бізнес-процеси, найняти юриста, бухгалтера, спеціалістів у сферах IT й реклами та інших. Шукати будь-які можливості для розширення клієнтської бази та підкорення нових регіонів.