Поведінка чоловіків та жінок при здійсненні покупок абсолютно різна. Це являється причиною того, що обидва гендери абсолютно по різному сприймають процес покупки та по різному відчувають наслідки цього процесу. Не потрібно забувати, що у кожного гендеру є винятки і така картина підходить для переважної більшості.
Особливості жінок:
- Імпульсивні
- Ірраціональні
- Отримують задоволення від покупок
- Відволікаються
- Бережливість
- «Про запас»
- «Жіноча» справа з 20-го століття
Особливості чоловіків:
- Раціональні
- Впевненні
- Швидкі
- Ціленаправлені
- Легко залучаються
Цікаве дослідження було проведено у магазинах одягу, яке прекрасно показує різницю між двома гендерами. Якщо чоловік бере річ у примірочну, то з більшою вірогідністю він її купить. Єдина причина, чому він відмовиться – це розмір. В такій ситуації жінка може відмовитись від покупки, навіть якщо річ сидить ідеально, з інших причин: кольору, фасону, пошиву.
Щодо сучасних тенденцій, то тут все доволі банально і просто. Чоловіки почали частіше ходити до магазинів в силу деяких особливостей розвитку сучасного суспільства:
- Більше холостяків
- Жінки працюють на рівні з чоловіками або більше і у них немає часу на покупки
- З-за того, що чоловік одружується пізніше, він вчиться купувати та робити речі, про які його батько навіть не думав.
Щодо жінок, то тут ситуація декілька змінилась.
- Більший вибір товарів
- Жінки заробляють достатньо аби самостійно вирішувати, куди витрачати гроші й не боятися
- Багато дрібниць, які коштують копійки
- Менше дітей, проте більші потреби і можливості «балувати» їх
- З розповсюдженням супермаркетів з’явилась можливість потрогати, почитати і відучити товар до покупки, що спонукає жінку проводити ще більше часу в магазині
Сучасні дослідження показують, що 60-70% покупок в супермаркетах не були заплановані. І це характерно для обох гендерів. При цьому чоловіки більш уступливі, якщо мають справу з дітьми та їх проханнями на покупку солодощів чи іграшок. Частіше саме увагу чоловіків привертають яскраві упаковки.
До того ж чоловіки схильні ходити до тих магазинів, які цікавлять їх асортиментом «просто так»: щоб подивитись, дізнатися чи порівняти. Наприклад, до магазинів техніки. Вони люблять дізнаватися нову інформацію самостійно, коли ж жінки краще запитають про це у консультантів. Дослідження у магазинах мобільної техніки та аксесуарів показали, що чоловіки переважно відразу направлялись до техніки, а жінки навпаки до консультантів.
На жінок, та їх поведінку, впливає також і компанія, в якій вони здійснюють покупки. Якщо жінка здійснює покупки з чоловіком, то вона проводить менше часу, ніж якби була в компанії подруги чи з дітьми.
- Жінка, яка йде в магазин в компанії подруги, – 18 хвилин 15 секунд;
- Жінка з дітьми – 7 хвилин 19 секунд;
- Жінка, яка здійснює покупки поодинці, – 5 хвилин 2 секунди;
- Жінка, яка йде в магазин з чоловіком, – 4 хвилини 41 секунда.
Як залучити чоловіків до покупки? Потібно залучати в безпосередній процес здійснення покупок. Такий спосіб підходить для продажу таких великих і дорогих предметів, як меблі. Наприклад, реклама, на якій показано процес виготовлення меблів крок за кроком, і це підтверджено фотографіями з майстерні, які наочно демонстрували б, що меблі не тільки хороші на вигляд, але і добротно зроблені. Показ трудомісткого процесу виготовлення меблів допоможе чоловікам швидше погодитися з ціною, а також дозволить їм скоротати час, поки їх дружини вибирають моделі і перевіряють якість оббивки.
У будь-яких сферах бізнесу потрібно вміти передбачати, як може змінитися в суспільстві соціальна роль чоловіків. Майбутнє за тими підприємцями, які зможуть визначити це першими. Хороше загальне правило:
подумайте про ті сфери, де все ще домінують жінки, і подумайте, як зробити їх привабливими для чоловіків.
Жінкі ж піддатливі до акційних товарів та товарів з низькою ціною. Також хорошою ідеєю буде створення «куточку» для дітей чи чоловіків у ТЦ чи інших торгових залах, де б жінки могли залишити своїх улюблених людей та спокійно здійснити покупки.
Ціна важливий фактор, проте 86% жінок під час походу по магазинах дивляться на цінники, з чоловіків це роблять тільки 72%. Чоловіки набагато швидше вирішуються на дорогі покупки, а також легше піддаються навіюванню.
Для чоловіків важливіше, ніж для жінок, ввічливість персоналу, швидкість обслуговування, чистота і комфорт в торговому залі і примірочної. Якщо у магазинах з одягом завчасно створити комплекти одягу, то це збільшить покупки серед чоловічої частини покупців, так як чоловіки не впевнені в виборі одягу та стилі. Чоловіка в принципі легше вмовити купити кілька речей для одного образу.
В прикладі з одягом в ситуації з жінками в цьому все дещо складніше, тому що кожна річ для них вже вписується в існуючий гардероб. Незважаючи на те, що в більшості випадків дівчата не мають чіткого уявлення до входу в магазин, яка річ їм потрібна, примірявши річ, вони вже представляють, з чим її комплектувати і з якого приводу одягти.
На кого варто орієнтуватися? Більшість орієнтується на жінок, проте це не підходить під всі типи магазинів. А от чоловіків простіше залучити до покупки дорогих речей або декількох речей.
Плюси чоловіків:
- Легко залучаються до покупки
- Піддатливі на вмовини
- Швидше куплять дорогий товар
- Швидше куплять декілька товарів, якщо їм так простіше чи зручніше
- Якщо зацікавлені в покупці, то з більшою вірогідністю її здійснять.
Плюси жінок:
- Проводять багато часу в магазинах
- Зацікавлені в покупці «дрібниць»
- Довго вирішують, проте більше купують
- Для багатьох шопінг – це відпочинок
- Люблять поговорити з консультантами
- Роблять більше спонтанних покупок
