Reserch для випуску нового продукту
Американський підприємець і персональний фінансовий консультант Раміт Саті пропонує свій алгоритм проведення маркетингового дослідження ринку.
Дано: продаж фітнес тренувань для чоловіків 25-35 років, які працюють в офісі за стандартним графіком з 9 до 18.
Завдання: аналіз ринку для запуску нового фітнес клубу.
Рішення: згадуємо матрицю попиту. Як визначити, куди буде ставитись наш продукт?
Фітнес-послуги можна продавати в кожному сегменті. Наприклад, це може бути Golden Goose. Якщо тренери титуловані, вони мають видатні досягнення, є розроблені унікальні методики. Або можна видати недорогу книгу про фітнес, тоді це буде Mass market.
Для того щоб просунутись в пошуку складаємо міні-анкету з питаннями:
- хто наші споживачі?
- надії і цілі потенційних клієнтів
- страхи, сумніви
- труднощі, проблеми
- вирішення проблем
- мотивуючі історії, інсайти, порівняння
Починаємо гуглити по базовим ключовим запитам і заповнювати. “Як скинути вагу чоловікові”, “швидко схуднути”, “тренування для чоловіків” тощо. Крім звичних пошуковиків корисно читати коментарі до послуг і товарів тієї ж індустрії, особливо книгам. Їх легко знайти в онлайн магазинах, сайтах-відгувиках. Наприклад, по коментарю “витратив купу грошей, ефекту ніякого. Чи не заняття, а туфта” зрозуміло, що клієнту важливо залишатися в рамках запланованого бюджету. Потрібно враховувати, що відгуки можуть бути купленими, відповідно реальної цінності не мати. Як відрізнити проплачений відгук від щирого? Відмінне питання. Це тема окремої статті.
Роботу по вивченню веб-інформації потрібно проводити ретельно, довго і прискіпливо. В двох рядках непривабливого зауваження може ховатися цілий пласт цільової аудиторії.
У процесі вивчення дивимося пропозиції, історії, статті та класифікуємо їх.
На запит “how to burn fat and gain confidence for men” гугл видає інформацію, по якій умовно можна розділити споживачів на наступні групи:
Хто наші споживачі?
Можливі ринки:
- бодібілдери. Активно використовується тема тестостерону, накачаних атлетів, в деякому роді агресії. Приклад:
- “нормальні”. Способи схуднення, приведення себе в “норму”, до “нормального” способу життя. Без агресії. Приклад:
- амбітні. Люди, у яких немає часу (або вони відчувають дефіцит часу), бажаючі домогтися видимих результатів швидко. Приклад:
- “чудики”. Клієнти з почуттям гумору, самоіронією, специфічним хобі. Вони шукають не тільки тренування, але і фан. У цю групу входять геймери, кібер-спортсмени, одіозні особистості. Приклад:
- “дрищі”. Без образ, вони самі так себе називають: skinny fat. Пропозиції для такої категорії формулюють принципову різницю між “нормальними” і “дрищамі”: другі більш гноблені, їм важче даються результати. Ці хлопці мають (або вірять, що мають) унікальні проблеми і потребують унікальних рішеннях. Приклад:
- новачки/просунуті (в залежності від рівня підготовки, досвіду та ін.)
- економні. Бажають домогтися ефекту бюджетним способом
- люди з науковим підходом. Вони спочатку вивчають матчасть, ставлять цілі, детально прописують план роботи (
здають аналізи, купують гарні кросівки), а потім приступають безпосередньо до занять. - хто має сумнів. Ті, хто цікавиться темою, але ще не готовий реально відвідувати фітнес зал.
В процесі роботи починають з’являтися відповіді на наступні питання. На цьому етапі корисно додати в список джерел блоги. Пости блогу + коментарі – це просто джерело ідей, підходів, цілей і бажань потенційних клієнтів. Attention! Фільтруйте правду від брехні. Люди дають відповіді, які, на їхню думку, від них очікують.
Надії і цілі
Фітнес – це не тільки зміна зовнішності. Також зміна внутрішнього світу, самовідчуття. Автори коментарів виділяють зміни в кращу сторону за наступними пунктами:
- впевненість в собі
- легкість в спілкуванні, привабливість
- самоорганізація, наполегливість в досягненні цілей
- повагу з боку оточуючих.
Страхи, сумніви
- страх здаватися смішним
- далеко
- дорого
Труднощі, проблеми, перешкоди
Як знаходити мотивацію?
- справа не в мотивації, а в дисципліні
- гордість за кожну з подоланих труднощів
- відповідальність за себе або друга
- очевидний прогрес
Вирішення проблем
Мотивуючі історії, інсайти, порівняння
У процесі складання аналітичної записки важливо зберігати, що конкретно пишуть/говорять люди, слово в слово. Цитати можна використовувати не тільки в пошуку свого сегменту, але і при складанні пропозиції. Клієнти люблять, коли звертаються саме до них, їх словами. Це викликає довіру, відчуття унікального підходу, ідеальної “сумісності”.
Такий віртуальний ресерч замінює повністю або частково витратні оффлайн опитування, прискорює процес вивчення, спрощує процедуру, наштовхує на цікаві ідеї концепції продукту.
