Эффект Барнума или Эффект Форера заключается в том, что люди обычно верят описаниям своей личности или другой информации, если она обещает им блага или представляет их в выгодном свете.
Джером читает медицинский справочник
В книге Джерома К. Джерома «Трое в лодке, не считая собаки» есть забавный эпизод. Главный герой почувствовал недомогание. В поисках информации он зашел в библиотеку Британского музея. Перелистывая от нечего делать медицинский справочник, он к ужасу своему обнаружил у себя симптомы всех описанных там заболеваний (107 наименований), кроме родильной горячки. По его собственному признанию, он вошел в читальный зал здоровым и счастливым человеком, а вышел «жалкой развалиной». Знакомый врач осмотрел главного героя и выписал рецепт. Там были перечислены «лекарства»: «Бифштекс … Пиво … Прогулка … И брось забивать голову вещами, в которых ты ничего не смыслишь».
Данный эпизод — превосходная иллюстрация того, как действует эффект Барнума. Он несколько отличается от классического эксперимента Форера, но главные позиции совпадают. Тексты по болезням представляли обобщенные данные. Они вызывали доверие, поскольку были написаны учеными людьми. Данная в них информация упала на благодатную почву, поскольку главный герой был мнительным человеком (он даже слегка обиделся (!), что не нашел у себя симптомов родильной горячки).
А еще Барнум был политиком, писателем, автобиографом, театральным спонсором и предпринимателем
Люди склонны верить, что описания личностных характеристик, данные в расплывчатой неопределенной форме и содержащие набор банальных фраз, относятся именно к ним («это про меня, ну точно, все совпадает!») Это происходит даже в том случае, если никто не потрудился подтвердить серьезность источника. Когда же человек уверен, что прочитанная либо услышанная информация имеет научное или, еще лучше, оккультное либо ритуальное происхождение, степень доверия возрастает многократно.
Подобное явление с подачи американского психолога А. Фарна (по другим данным — П. Мила) называют «Эффект Барнума». Был когда-то в американском шоу-бизнесе человек многих профессий Финеас Тейлор Барнум (1810-1891), любитель психологических манипуляций и изощренных надувательств. Эффект, названный его именем, частично объясняет популярность таких псевдонаук, как хиромантия, астрология и другие.
Эксперимент Форера
В 1948 году психолог из Америки Б. Форер решил исследовать принципы, которые использовал Барнум в своих отношениях с окружающими. Он провел эксперимент. В группе студентов, где он преподавал, каждому дали описание его (студента) личности. В текстах были фразы типа «вы склонны к самокритике», «вы всегда стараетесь обеспечить безопасность для себя и своих близких», «вы иногда сомневаетесь в правильности принятых решений» и другие. После того, как студенты прочитали описания, Форер предложил им оценить по пятибалльной шкале, насколько тексты совпали с реальностью. Средняя оценка — 4,3. Это очень высокий результат, потому что на самом деле Форер не делал никаких персональных описаний. Он просто взял гороскоп для одного из своих знакомых, размножил его и раздал студентам. Эксперимент оказался настолько убедительным, что эффект Барнума получил параллельное название — эффект Форера.
Эффект Барнума частично объясняет, почему «сбываются» гороскопы и предсказания
Почему срабатывает эффект Барнума?
Почему работает эффект Барнума? Когда кто-то читает характеристику своей личности, он проверяет, до какой степени описание подходит именно к нему, а не к кому-то другому. Но, поскольку текст написан общими фразами, то для каждого респондента он процентов на 70-90 совпадает с его качествами. Далее, когда описание или предсказание получено из авторитетного источника, то это сильно снижает уровень критического мышления. И то, и другое присутствовало в эксперименте Форера. Он был преподавателем в данной группе, стало быть, обладал авторитетом, плюс текст составлен из общих фраз. Ну и, наконец, всем известно, что «слаб человек», а потому в принципе склонен соглашаться со всем хорошим, что о нем говорят.
Условия, которые усиливают эффект Барнума
Человек намного лучше воспринимает какое-нибудь обтекаемое описание как правдивое, если соблюдены несколько условий:
- Респондента надо заранее убедить, что это написано о нем. Или хотя бы просто сказать ему об этом.
- Автор описания либо источник, из которого оно получено, должен быть авторитетным. Научность не обязательна, многие охотно верят в «древнее знание» и прочие фантасмагории.
- Описание надо составить так, чтобы большинство характеристик были позитивными или могли трактоваться как позитивные либо оригинальные, выделяющие личность из толпы.
Когда все три условия «сходятся в одном месте», эффект Барнума срабатывает даже среди людей прогрессивных (студенты, менеджеры и т.п.) Сопротивляются ему, чаще всего, личности с хорошо развитым чувством самокритики и/или немалым жизненным опытом.
Как защититься от эффекта Барнума?
Чтобы не попасть под влияние эффекта Барнума, достаточно проявить элементарную бдительность и проанализировать ситуацию. Сначала подумать о том, что собой представляет консультант или предсказатель. Можно ли ему доверять? И обратить внимание на тональность речи. Чрезмерная уверенность настораживает.
Далее надо попытаться определить, есть ли в речи общие фразы или абстрактные суждения, с помощью которых можно создать правдоподобную картину. «Интересные встречи в ближайшее время», «хорошие события на этой неделе» и т.п. и так регулярно происходят со всеми, не обязательно быть астрологом, чтобы это предсказать. Ну и, наконец, надо попробовать применить данное описание к кому-нибудь другому. Если тоже подходит, все ясно, это один из главных признаков речи, которая рассчитана на эффект Барнума.
Как защититься от эффекта Барнума?
Оружие для мошенников
Эффект Барнума далеко не так безобиден, как может показаться на первый взгляд. Известны случаи, когда мошенники рассылали по e-mail «универсальные» письма. С их помощью они шантажировали пользователей тем, что якобы подглядывают за ними с помощью специальных «шпионских» программ через видеокамеры в мониторах. Тексты составлялись очень умно, в неконкретных фразах, так что их могли «примерить на себя» большинство получателей в возрасте 20-50 лет, причем как мужчины, так и женщины. В конце следовала угроза типа: «Если вы не хотите, чтобы записанный ролик с вашим участием был выложен в интернете …» И дальше указан номер кошелька, куда надо перевести от $500 до $1000.
Подобные действия представляют собой частный случай эффекта Барнума. Здесь нет позитивных характеристик личности, зато есть все остальное. Любого пользователя нетрудно убедить в существовании каких-то секретных «шпионских» программ, так что человек однозначно верит в то, что слежка принципиально возможна. Текст написан вроде бы для конкретного получателя. Но составлен из общих фраз, поэтому каждый может подумать, будто это о нем. Остальное — дело техники. Мошенник покупает базу почтовых адресов и рассылает письма всем без исключения. Где-нибудь да сработает.
