Вибрати нішу навмання, наразитися на скляну стелю, а за першої ж турбулентності втратити все — класична ситуація для багатьох підприємців. За останні 30 років світова економіка пережила цілу низку потрясінь: азійську кризу 1997–1998 років, крах доткомів, глобальну рецесію 2008–2009 років, пандемію 2020-го та хвилі високої інфляції 2021–2022 років.
Старт бізнесу. Credit: depositphotos.com
Статистика демонструє невблаганні цифри: у розпал ковідної кризи тільки в США тимчасово або назавжди закрилися майже 10 млн підприємств малого бізнесу. Постраждали і гіганти — за даними S&P Global Market, під час пандемії закрилася рекордна за 10 років кількість компаній з активами понад $2 млн.
Як побудувати компанію, яка не просто виживає у штормові часи, а й робить свого власника багатшим? Відповідь криється в аналізі споживчої поведінки та виборі правильного ринку.
Анатомія споживчих витрат
Щоб зрозуміти, який бізнес є стійким, потрібно подивитися на структуру витрат домогосподарств. Коли настає період невизначеності, люди не припиняють витрачати гроші повністю, а просто обачно викреслюють із бюджету те, без чого можуть обійтися певний час.
Під удар насамперед потрапляють розваги, розкіш, нові автомобілі та дорогі гаджети, оновлення нерухомості, туризм і ресторани. Ці статті витрат можуть скорочуватися на 20–50%.
При цьому базові потреби залишаються недоторканними. У країнах, що входять до Організації економічного співробітництва та розвитку, житло та пов’язані з ним витрати «з’їдають» 22–23% бюджету домогосподарств. У кризу витрати на охорону здоров’я зазвичай збільшуються на 5–10% на рік, обслуговування житла — на 10%, а онлайн-торгівля та цифрові сервіси зростають на 20–40%. Дитячі та освітні витрати в сім’ях із середнім і високим доходом тримаються на колишньому рівні або зростають на 5–10%, адже зазвичай батьки готові економити на собі, але не на майбутньому дітей.
Формула ідеальної ніші
Найрозумніша стратегія — із самого початку будувати бізнес на ринках, які відповідають чотирьом критеріям:
- Спираються на базові потреби.
- Мають великий обсяг.
- Демонструють довгострокове зростання.
- Надзвичайно фрагментовані, тобто не монополізовані.
Крім того, у таких нішах має бути можливість не лише запустити стартап із нуля, а й придбати вже готову працюючу компанію.
На основі цих критеріїв можна виділити 5 найстійкіших бізнес-напрямів.
Ремонт та обслуговування житла
Комунікації старіють, труби течуть, а електрика ламається незалежно від стану економіки. У кризу 2008–2009 років нове будівництво зупинилося, але сегмент ремонту наявного житла просів набагато менше і швидко відновився. У 2020 році, коли економіка США скоротилася на 3,2%, витрати домогосподарств на поліпшення житла зросли на $420 млрд, тобто на 3%. Люди скасовували поїздки, але інвестували у свої домівки.
У США ринок послуг із ремонту та обслуговування житла цього року перевищить $800 млрд. У Європі, наприклад, у міру старіння житлового фонду частка ремонтів уже давно перевищує половину всіх інвестицій у житло. Ринок класично мегафрагментований: на ньому представлені десятки тисяч дрібних підрядників без національних монополій.
Як зайти на ринок:
- Організувати диспетчерську службу, тобто створити агрегатор із приймання заявок і розподілу замовлень серед перевірених майстрів.
- Обрати вузьку спеціалізацію. Це можуть бути послуги з косметичного ремонту квартир під оренду, цілодобове сантехнічне обслуговування або передпродажна підготовка житла.
- Зайнятися B2B-сервісом, тобто обслуговувати пул квартир для керуючих компаній.
- Купити готовий бізнес. Наприклад, у США та Німеччині зараз масово виходять на пенсію власники малих бізнесів із 15–20-річною історією. Готову компанію з клієнтською базою та брендом можна купити за ціною 2–4 річних прибутків.
Ремонт техніки та автосервіс
Коли доходи падають, люди припиняють оновлювати дорогу техніку та автомобілі, воліючи подовжити термін їхньої служби. У 2008 році продажі нових авто обвалилися, а автосервіси при цьому просіли мінімально, а в низці сегментів навіть продемонстрували зростання попиту.
За даними McKinsey, глобальний ринок ремонту побутових приладів та домашньої електроніки стабільно зростає на 2–3% на рік. Ширший сегмент ремонту товарів для дому, за оцінками Wise Guy Reports, зросте до $150 млрд до 2035 року. Автосервісні послуги — ще більший і такий самий фрагментований ринок, що складається з десятків тисяч незалежних майстерень.
Як зайти на ринок:
- Зайнятися виїзним ремонтом великої побутової техніки.
- Відкрити кілька точок з ремонту гаджетів у людних місцях.
- Організувати базовий автосервіс із наданням послуг із шиномонтажу та заміни мастила.
Медичні послуги та догляд
Населення розвинених країн старіє, а вимоги до якості життя зростають. Глобальний ринок домашньої охорони здоров’я, за даними Grand View Research, зросте до 2030 року до $747,70 млрд. Ринок довгострокового догляду за літніми людьми збільшиться з $1,11 трлн до $1,74 трлн до 2030 року. Левова частка цього обсягу припадає на США та Європу, зокрема на Німеччину.
Навіть у кризи 2008 та 2020 років частка витрат на медицину у ВВП зростала або залишалася стабільною. Держава та родини не можуть відкласти турботу про здоров’я «на потім». Великі мережі займають мікрочастку, решта — це приватні практики та локальні агентства.
Як зайти на ринок:
- Відкрити кабінети фізіотерапії та реабілітації для відновлення пацієнтів після травм та операцій.
- Організувати агентство домашнього догляду. Цей бізнес не залежить від одного експерта і чудово масштабується в різних містах. Крім того, це ідеальний варіант для імміграції, оскільки для отримання посвідки на проживання необхідно створювати робочі місця, які агентства з догляду генерують у великій кількості. Однак це потребує сильних навичок управління людьми та системного підходу.
Освіта та дитячі сервіси
Батьки обмежують власні забаганки, але витрати на платну додаткову освіту дітей у кризи не скорочуються. Під час ковіду постраждав лише офлайн-формат, але базова потреба нікуди не зникла. Сьогодні ринок складається переважно з локальних шкіл, приватних викладачів та міністудій.
Як зайти на ринок:
- Відкрити навчальну студію з підготовки до іспитів.
- Організувати приватний дитячий садок або мінігрупу.
- Надавати послуги у вузькій сфері: логопедія, робота з СДУГ, дислексією та особливостями розвитку. У цій ніші також активний ринок купівлі-продажу готового бізнесу.
CRM-маркетинг та інтеграція ШІ
Єдина B2B-ніша у списку, яка демонструє феноменальну стійкість. У кризи компанії скорочують іміджеві бюджети, але перерозподіляють їх у performance-маркетинг та утримання клієнтів. Відомо, що підвищення лояльності клієнтів лише на 5% дає компанії зростання прибутку від 25% до 95%. Саме тому бюджети на автоматизацію відділів продажу та CRM або не чіпають, або навіть збільшують. Малий та середній бізнес при цьому відчуває катастрофічну нестачу компетенцій у цій сфері.
Як зайти на ринок:
- Відкрити CRM Retention агентство з налаштування воронок, розсилок та автоматизації продажів.
- Зайнятися інтеграцією ШІ в бізнес-процеси: підбирати інструменти штучного інтелекту, пов’язувати їх із CRM та навчати команди клієнтів.
- Сфокусуватися на певній галузі (наприклад, CRM тільки для стоматологій або тільки для автомайстерень). Вузький фокус дозволяє швидко створити репутацію та масштабувати шаблонні рішення.
На відміну від попередніх ніш, тут майже неможливо купити готовий бізнес. Власники таких агентств молоді, на пенсію не збираються, і угоди відбуваються рідко. Тому починати доведеться з нуля.
Як зробити сильною будь-яку компанію
Недостатньо просто вибрати правильну нішу. Головна проблема бізнесу в момент кризи — це «сліпота» керівника та надто повільне ухвалення рішень. Підприємець починає змінювати стратегію через три місяці після того, як це потрібно було зробити, і в результаті зазнає збитків.
Щоб бізнес став протиударним, необхідно:
- Оцифрувати процеси та щотижня відстежувати метрики.
- Рахувати та актуалізувати фінансову модель.
- Побудувати прозору організаційну структуру та систему планування.
Сама по собі система не захистить від зовнішнього шоку, але вона дозволить побачити наближення кризи в цифрах на ранній стадії та спрогнозувати наслідки будь-яких управлінських рішень.
