Вы владелец или маркетолог интернет-магазина? Тогда вам знакомо, насколько трудно завоевать популярность и увеличить продажи в условиях жесткой конкуренции на рынке. Но не стоит отчаиваться, ведь у нас есть решение!
В этой статье мы расскажем вам об эффективной маркетинговой стратегии, которая позволит выделиться среди конкурентов, занять лидирующую позицию на рынке и увеличить прибыль.
Почему интернет-магазин — не золотая жила?
Когда интернет-магазины только появились, их было немного. Поэтому основными проблемами владельцев были технические вызовы: сложности в их разработке и поддержке, не было быстрого и надежного интернет-соединения, электронных платежей и тому подобное. Главной задачей здесь было — сделать так, чтобы посетители могли с легкостью заказывать товары.
Но сейчас ситуация на рынке кардинально изменилась. В каждой тематике товаров присутствуют десятки и сотни интернет-магазинов.
Почему так произошло? Потому что порог входа в онлайн-торговлю сейчас достаточно низкий. А с помощью соответствующих конструкторов каждый может создать интернет-магазин почти бесплатно.
Распространенными последствиями перенасыщения рынка интернет-магазинами являются:
- снижение цен — для привлечения клиентов в условиях большой конкуренции;
- снижение качества товара — для уменьшения расходов и конкурирования по ценам;
- увеличение расходов на маркетинг, в частности из-за повышения стоимости привлечения клиента;
- уменьшение прибыли из-за снижения цен и увеличения расходов;
- и прочее.
Поэтому единственная возможность для интернет-магазинов выиграть на конкурентном рынке — построить и реализовать эффективную маркетинговую стратегию. Как это сделать? Читайте далее в этой статье.
Стратегия продвижения интернет-магазинов
В современной конкурентной среде, где количество интернет-магазинов растет ежедневно, важно иметь четкий план действий для отделения от конкурентов и увеличения продаж. Ниже мы собрали советы, которые помогут вам это сделать.
1. Проанализируйте тематику, в частности уровень конкуренции
Есть популярные тематики, где сосредоточено много интернет-магазинов, поэтому возникает сильная конкуренция. Из-за этого магазинам в этих сегментах сложно развиваться и достигать желаемого количества продаж в пределах приемлемой пороговой стоимости.
Также, прежде чем погрузиться в определенную нишу, стоит обратить внимание на крупные маркетплейсы. Одним из самых известных в Украине является ROZETKA, а в мире — Amazon. Такие гиганты рынка привлекают большой объем аудитории и объединяют сравнительно небольшие интернет-магазины.
Что дает им преимущество? Они тратят гигантские средства на продвижение своих платформ и общение с аудиторией. Крупные маркетплейсы продают товары собственного производства и других поставщиков. Они дают им выгодные условия, потому что маркетплейсы продают большие объемы.
Поэтому если новый интернет-магазин продает популярные бренды или товары массового спроса, то его успех в продвижении может быть ограниченным.
Что делать, чтобы не попасть в плен большой конкуренции? Важно найти менее конкурентную нишу, которую можно успешно занять. Если такая появится, надо обязательно двигаться в этом направлении.
2. Учтите все затраты
Одна из главных целей продвижения интернет-магазина — увеличение продаж с оптимальными затратами. Что имеется в виду?
Из-за этих расходов с продажи товара остается небольшая прибыль. Она может составлять от 5 % до 15 % от стоимости товара. При построении маркетинговой стратегии интернет-магазина необходимо учесть все расходы, чтобы обеспечить желаемую прибыль для вашего бизнеса.
3. Выделите ценности вашего бренда
Не все так печально, как выглядит, на первый взгляд. У интернет-магазинов есть шансы, если придерживаться некоторых советов.
Обычно потребитель относится к товару, как к определенной функции. Например, одежда должна согревать в холодное время и удовлетворять эстетические потребности человека. Когда человек сравнивает товары только по функционалу, есть высокая вероятность, что он приобретет там, где дешевле.
В этом случае задача маркетинга — выделить конкретный бренд среди конкурентов. Для этого нужно найти и правильно презентовать его ценности. То есть важно сосредоточиться на том, что отличает бренд от других. Если он выглядит уникальным в глазах людей, то потребителям будет сложно сравнить его по функциям.
Какие это могут быть ценности?
- Сохранение окружающей среды;
- гендерное равенство;
- обеспокоенность социальными проблемами;
… и многие другие.
Что мы делаем? Выделяем уникальные особенности и преимущества бренда для привлечения аудитории, которая захочет быть его частью.
4. Сделайте цены более привлекательными
В основном покупатели при выборе между одинаковыми товарами отдают предпочтение тому, что стоит дешевле. Следовательно, важно установить такие цены, которые будут привлекать потенциальных клиентов, способствовать увеличению продаж и прибыли.
Методы, которые работают в товарных тематиках:
- устанавливайте низкие цены на товары-локомотивы, чтобы отделиться от конкурентов и привлекать внимание покупателей;
- продавайте основной продукт по минимальной цене или по себестоимости, а дополнительные товары/услуги — с наценкой.
Многие магазины техники используют тактику продажи дополнительных сервисов и аксессуаров, поскольку они приносят большую прибыль, чем сам товар.
5. Постройте коммуникацию с аудиторией с помощью контент-маркетинга
Чтобы увеличивать продажи, нужно не только привлекать новую аудиторию, но и удерживать ту, что уже есть. Для этого рекомендуем использовать контент-маркетинг.
Контент-маркетинг — комплекс действий, направленных на создание интересного и полезного для аудитории контента, и распространение его через доступные каналы связи с аудиторией: социальные сети, email и мессенджеры.
Это помогает постоянно держать контакт с клиентом. Тогда человек вряд ли пойдет к конкурентам, поскольку будет помнить, чем пользуется и что интернет-магазин регулярно предлагает что-то интересное.
Как работает отдел маркетинга Solve Marketing с интернет-магазинами?
Расскажем об особенностях продвижения интернет-магазинов на примере проекта, с которым мы работали — это офлайн-сеть, интернет-магазин и сервисные центры техники Apple.
Проведя маркетинговое исследование, мы обнаружили, что Apple — это одна из самых конкурентных тематик в товарной нише. Только в Украине насчитывается более 1000 магазинов Apple.
Поэтому мы разработали комплексную стратегию продвижения техники и сервисных центров в условиях высокой конкуренции:
- разработать новое позиционирование, чтобы вызвать уникальную ассоциацию у потребителей и тем самым отделиться от конкурентов;
- создать и внедрить акции, чтобы увеличить лояльность клиентов и объемы продаж каждого из магазинов сети;
- настроить лидогенерацию с помощью инструментов Facebook ADS и Google ADS.
Поскольку на рынке очень много магазинов, которые продают новую технику Apple, и среди них уже есть лидеры, мы предложили клиенту разработать и реализовать позиционирование компании на рынке, как надежного продавца техники Apple с пробегом.
Почему мы выбрали именно такое позиционирование? Потому что в Украине не было бренда, который первым приходит на ум при поиске подержанной техники. Поэтому часто потребителям приходилось ее покупать на досках объявлений — это не всегда надежно и безопасно.
А формулировку «техники с пробегом», мы выбрали, потому что «б/у» ассоциируется у потребителей с чем-то некачественным. И только подержанные машины, «с пробегом», не вызывают у людей негативных ассоциаций.
Вывод
Продвижение интернет-магазинов имеет свои сложности, связанные с высокой конкуренцией, выбором ниши, поиском методов привлечения покупателей по рентабельной цене и прочее. Но с правильно построенной маркетинговой стратегией это возможно!
