Коронавирус изменил нашу жизнь: везде люди в масках, длительная и массовая самоизоляция, крах многих сфер бизнеса — не оставили нашу психику прежней. Каждый из нас сполна ощутил все последствия карантина. Но как в такой стрессовой обстановке вернуть расположение духа посетителей и создать настрой на покупки?
Ответ прост: внесите музыку в свой антикризисный план
Люди создавали музыку почти столько же, сколько и издавали звуки. По мере развития цивилизации использование музыки в нашей жизни изменилось, но ее влияние на наш мозг осталось прежним. Все мы не по наслышке знаем, что мелодии могут ввести нас в любое состояние: поднять настроение или вызвать слезы, расслабить и вызвать необходимые ассоциации.
Спортсмен по выносливости мирового уровня Кристофер Бергланд описывает действие музыки на него так:
«Во время моих тренировок и гонок стало очевидно, что даже в действительно ужасных погодных условиях или, когда я страдал физически, я использовал музыку и тогда мое воображение создавало параллельную вселенную, которая имеет мало общего с реальностью».
Почему тогда у многих магазинов играет плохая музыка? Часто это сводится к тому, что владельцы неправильно понимают её психологию в своих заведениях. Ритейлеры с глубоким знанием того, как музыка в заведениях меняет отношение покупателей, могут использовать ее мощное влияние на человеческий разум.
Взаимосвязь между музыкой и настроением документирована на протяжении десятилетий. В 1957 году Леонард Б. Мейер, композитор и писатель, опубликовал книгу «Эмоции и смысл в музыке», в которой он утверждал, что музыка порождает эмоции отчасти потому, что она может быть структурирована так, чтобы задерживать или формировать нужные реакции.
Стратегическое использование музыки заставляет покупателей вести себя по-разному:
Музыка в заведении влияет на впечатление времени
Более медленная и неторопливая музыка заставляет покупателей тратить больше времени на обдумывание покупок и наслаждение атмосферой. Это также приводит к значительному увеличению продаж.
Размеренная музыка может подойти, например, торговым точкам в утреннее время. Ведь чем дольше посетитель там находится, тем больше шансов, что ему понравится что-то из того, что он покупать не планировал. Но если у вас большой поток клиентов и нужно, чтобы они принимали решения быстро, то и ритм нужен соответствующий.
Эффекты темпа были также изучены в ресторанной среде Caldwell и Hilbert в 1999 году. Из-за медленной музыки клиенты тратили на алкоголь значительно большую сумму в долларах и тратили больше времени на еду, в то время как быстрая музыка приводила к более быстрой еде и сокращению времени ожидания для новых посетителей. Как вы можете себе представить, каждый из этих эффектов может быть востребован в разных средах.
Но не менее важно попасть и в сам жанр: клиенты, которые слышат музыку, которая им по душе, с большей вероятностью уйдут на положительной ноте, даже если им пришлось постоять в очереди.
Жанр меняет атмосферу
Например, для того чтобы создать атмосферу расходов, роскоши и качества часто применяют классическую музыку. После исследования о влиянии фоновой музыки на потребителей, Николя Геген, автор книг по психологии, заявил, что винные магазины, которые использовали классическую музыку, увеличили свои продажи и подтолкнули посетителей покупать товары подороже.
Важно, чтобы вы адаптировали музыкальный жанр под целевую аудиторию. Если вы владеете магазином молодежной, повседневной одежды, то хорошим вариантом будет поп жанр. Ну, а если это магазин, где продают “уличную” или спортивную одежду, то уместным может быть даже реп и рок. Если люди слышат любымые песни, то они ведут себя более расслаблено и гораздо чаще делают покупки.
Музыка и цены
Здесь важна и эстетическая сторона: ниша должна соответствовать дизайну заведения, даже мелкие детали декора могут помочь создать нужную атмосферу, в котором правильная музыка завершит образ. Музыка, которая не будет сочетаться с вашим имиджем, может привести к тому, что потребители не готовы будут тратить максимум ресурсов, которые могли бы себе позволить. Атмосфера и стиль музыки направляют в необходимое русло представления клиентов о качестве вашей продукции, соответственно и о целесообразности высоких цен.
Музыка влияет на поведение через ассоциацию
В исследовании, проведенном учеными-психологами Эдрианом Нортом и Лорейн Шеридан, было разделено 120 участников на четыре комнаты. В одной комнате звучала фоновая музыка от американских исполнителей Beach Boys, в другой играла китайскую группу The Peking Brothers, еще одна играла индийского музыканта Сунидхи Чаухана, а четвертая молчала.
Через некоторое время людям в каждой из четырех комнат было предложено меню с американской, китайской и индийской кухней, а затем спросили, что они хотят съесть, и сколько блюд они запомнили из меню. Мало того, что люди, слушающие американскую, китайскую или индийскую музыку, заказывали соответствующую кухню, они также чаще запоминали эти слова в меню, чем другие.
Так что, если в вашем заведении плохо продаются, скажем, улитки, то попробуйте сделать тематический вечер и включить французскую музыку.
Регулировка громкости меняет уровни стресса
Был проведен тест, в котором замеряли уровень стресса при определенном типе музыки. Его результаты показали, что громкая музыка отрицательно повлияла на вегетативную нервную систему участников.
Используя модель поведения PAD, легко понять, почему громкие звуки сигнализируют мозгу об усилении реакции организма на стресс и могут даже инициировать реакцию «бей или беги» у восприимчивых клиентов.
Слишком сильное возбуждение нервной системы может сыграть против вас. Для более эффективных продаж держите музыку в тени и позволяйте посетителям думать о своих покупках.
Музыка – сильный и действенный инструмент, с помощью которого вы можете менять поведение ваших посетителей. Вам под силу: улучшить им настроение, вызвать чувство уверенности в себе, счастья и вызвать нужные ассоциации, просто зная психологию выбранных вами музыкальных воспроизведений. Подойдите к этому делу серьезно и тогда цифра ваших доходов начнет стремительно идти вверх.
