Сьогодні естетичні процедури стали частиною повсякденного життя, бо допомагають швидко та безпечно доглядати за собою. Особливо популярною є лазерна епіляція – метод, який дозволяє позбутися небажаного волосся назавжди.
Вікторія Черничко
Але що, якщо шлях до успіху в цій сфері полягає не в тому, щоб продати послугу кожному бажаючому? За перші шість місяців роботи Вікторії у США кожна третя консультація закінчувалася відмовою, але саме це стало перевагою для подальшого розвитку бізнесу та приросту кількості клієнтів. З боку це має нелогічний вигляд: чому спеціалістка відмовляє тим, хто готовий оплатити послуги? При такій кількості вибіркової роботи студія Chernika Beauty Space за шість місяців заробила 120 тисяч доларів при стартових інвестиціях у 32 тисячі. Як так сталося, що «ні» перетворилося на бізнес-модель? Розбираємось, як відмова стала стратегією заробітку.
Момент, коли все змінилося
У салоні, де Вікторія раніше тільки розпочинала свій шлях, все відбувалося як у всіх подібних просторах краси. Надивившись ідеальних результатів у соцмережах, охочі отримати такий ж ефект записувалися на процедури, приходили, сподіваючись на швидкий та гарний результат. Однак, зробивши кілька візитів, розчаровано залишали гнівні відгуки, бо очікування не справдилися. Чому так відбувалося? Відповідь проста: клієнти вірили в рекламу, а майстри знаючи заздалегідь, що таким дівчатам ця технологія не допоможе, адже у них або світле волосся, або гормональні проблеми, чи не той тип шкіри, мовчали, бо треба закривати план продажів. Саме тоді Вікторія пообіцяла собі: коли у неї буде своя студія, там все буде по-іншому.
1 червня 2024 року фахівчиня з лазерної епіляції наважилася відкрити власний бізнес в Рентоні, штат Вашингтон, сповідуючи одну просту ідею: не можеш гарантувати результат – не бери гроші, навіть якщо доведеться відмовляти кожному третьому відвідувачу.
Зараз щомісяця салон відвідує приблизно 200 клієнтів, а місячна виручка доходить до показника 20 тисяч доларів. Спершу бізнес був у мінусі, але для сфери краси це нормально, адже спочатку варто вкласти кошти й зусилля у репутацію, а постійні клієнти приходять пізніше.
В США індустрія лазерної епіляції є величезним бізнесом, де споживачі витрачають на послуги понад $1,2 мільярда на рік. Один курс з кількох сеансів коштує від 3 до 5 тисяч доларів, і за ці гроші відвідувачі очікують ідеального результату. Ринок естетичних послуг сьогодні перенасичений, тому великі впізнавані мережі з численними салонами типу Milan Laser привертають увагу «безлімітними» пакетами, які виглядають привабливо на папері, а невеликі місцеві центри часто конкурують лише ціною. Деякі заклади працюють на недорогому обладнанні сумнівного походження і демонструють ефектні зображення та гучні обіцянки, які не завжди відображають реальний результат.
Як відмова стала стратегією
Лазер для видалення волосся працює найкраще на темному та густому волоссі, тоді як світле, руде, сиве або пушкове волосся він практично не видаляє. Це пов’язано з пігментом волосся, який називається меланін. Він добре поглинає світло. Фахівчиня пригадує, як одна з клієнток мала ідеальний контраст – дуже темне волосся на світлій шкірі. Їй вистачило лише трьох процедур замість стандартних восьми-дванадцяти: фолікули вигоріли швидко, і волосся майже не повернулося. За шість місяців роботи траплялися лише три такі випадки.
Найбільше вона боялася, що щось піде не так уже на першій клієнтці. Обпечеш шкіру, залишиш слід – і все, довіру не повернеш. Вікторія також довго розбиралася з документами, адже за американськими правилами процедура отримання дозволів та ліцензій в Америці дуже відрізняється від звичного порядку. Її документи про навчання визнали без проблем, адже рівень підготовки косметологів в Україні дуже високий. А потім Вікторія зареєструвала власну торгову марку.
У спеціалістки є просте правило: вона працює не з усіма. Вагітним нічого не робить, як і людям з епілепсією. Перед процедурою майстриня дізнається все: про здоров’я, ліки, навіть про останню відпустку на сонці, адже для неї безпека клієнта є дуже важливою, і якщо є хоч найменше протипоказання, вона відмовить.
Вікторія Черничко
Вона приділяє увагу кожному клієнту.
Для мене важливо не тільки, щоб результат був помітним, – розповідає вона, – а й щоб процедура була безпечною і комфортною.
Параметри апарату майстриня підбирає індивідуально, стежить за охолодженням шкіри і контролює всі етапи процедури, тому процедура майже безболісна, а параметри дії можна піднімати й працювати швидше. Саме через такий підхід клієнти повертаються і радять студію Вікторії Черничко друзям.
Чесність окупилася за п’ять місяців
Зараз близько тридцяти відсотків потенційних клієнтів Вікторія не приймає на процедури ще на етапі консультації. Але ті, кому вона сказала «ні», стають найкращими джерелами рекомендацій, адже їхні відгуки приносять близько сорока відсотків додаткових клієнтів.
За перші шість місяців Вікторія Черничко відмовила клієнткам приблизно на вісімдесят тисяч доларів, але саме ці рішення стали джерелом рекомендацій, які принесли студії сто двадцять тисяч доларів виручки. Обладнання окупилося за п’ять місяців, а зараз студія заробляє стабільно у межах восьми-десяти тисяч доларів на місяць.
Незвичайна стратегія, але саме так працює ефективний бізнес на довірі.
