20 жовтня в Києві пройшла конференція «DistributionMaster-2023: Нова реальність — виклики та рішення»

Це єдина в Україні спеціалізована зустріч для професіоналів усіх підрозділів дистрибуції, виробників, мереж та їхніх партнерів.  Цього року на майданчику конференції реалізовано Національний проєкт з «Підготовки виробників та мереж до сезону 2023-2024 закупівлі продуктової галузі України». Організатор проекту — TradeMasterGroup, за підтримки програми USAID з аграрного та сільського розвитку — АГРО, а учасниками стали понад 450 власників і топ-менеджерів роздрібних мереж України, провідні виробники й імпортери FMCG товарів.

Розподіл учасників за галузями мав такий вигляд:

• виробники — 53%;
• дистрибутори — 26%;
• ритейлери — 13%;
• постачальники рішень для бізнесу — 5%;
• ЗМІ — 3%.

Розподіл аудиторії за рівнем менеджменту виглядав наступним чином:

• керівники з продажів — 28%;
• ССО/комерційні директори/директори з продажів — 16%;
• СЕО/ген директори/директори компаній — 16%;
• менеджери з продажів — 12%;
• керівники з розвитку — 7%;
• керівники з маркетингу — 6%;
• категорійні менеджери — 6%;
• керівники з персоналу — 4%;
• власники бізнесу — 3%;
• керівники з технологій — 2%.

Партнерами конференції стали компанії:

• Технологічний Партнер: “ABM Cloud”
• IT Партнер: “Спілка Автоматизаторів Бізнесу”
• Офіційний Партнер з безпеки: “SHERIFF”
• Партнер інновацій: “Goods Checker”
• Коучинговий партнер: “European Academy of Leadership Coaching ”
• За Підтримки: Парфумерна Долина
• Партнер Кава-брейку — Ліберті Україна

Конференцію відкрила Оксана Шевченко, керівниця відділу по роботі з ключовими клієнтами ТОВ «Терра», з темою «Ефективна стратегія партнерства з TradeMasterGroup: Досвід компанії ТЕРРА після заходу PrivateLabel-2023».

Спікерка розповіла про успішно реалізовані проєкти Private Label ТОВ «Терра». За її словами, участь у заході PrivateLabel-2023 дозволила «Терра» привернути увагу потенційних партнерів. Активна участь у конференції привернула увагу ключових гравців в індустрії та створила плідний ґрунт для майбутньої співпраці.

Співпраця з TradeMaster Group передбачає спільні маркетингові кампанії, які дозволять збільшити впізнаваність та привабливість продукції «Терра». Ця взаємодія сприяє швидкому зростанню обсягів продажу та розширенню клієнтської бази.

Наостанок Оксана Шевченка зазначила, що грамотне використання можливостей заходу та фокус на ключових аспектах співпраці призвели до успішного партнерства, яке продовжуватиме приносити плоди у майбутньому.

Катерина Калюжна, Senior Research Executive, Brand Guidance Kantar Ukraine, презентувала доповідь «Мультиканальність, як основний тренд — очима споживача».

Спікерка зазначила, що попри сплеск популярності e-commerce, офлайн-торгівля також не стоїть на місці. Найбільше зростання спостерігається в каналах: магазини біля дому (+3.9%), Cash & Carry (+4.9%) і дискаунтери (+4.9%). 69% онлайн покупців регулярно купують ті ж категорії офлайн.

Катерина розповіла, що після 24лютого 2022 року споживачі використовують різні тактики, щоб жити у новій реальності. Тому розуміння того, як покупці справляються є ключовим для планування стратегії брендів. Але лише 51% світових виробників використовують щонайменше 8 різних каналів збуту, тоді як 21% досі не розуміє. як розвивати мультиканальну стратегію.

Наприкінці виступу Оксана Шевченко розповіла, де споживачі шукають інформацію про товари в Інтернеті та дала низку порад, як використати це для зростання продажів.

Марина Забарило, директорка Consumer Panel & Services Ukraine GfK, виступила з презентацією «Зміни в поведінці покупця: де, що і як він купує?».

Спікерка висвітлила низку міфів про купівельну поведінку та навела факти, які мають допомогти зрозуміти — наскільки ці міфи відповідають дійсності?

Наприклад, вважається, що зараз більшість покупок споживачі роблять в сучасних форматах. Дійсно, якщо у попередні роки темпи зростання сучасних і інших форматів відповідали один одному, то цього року сучасні формати зросли більш суттєво. Проте більшість українців поєднують сучасні та традиційні канали для покупок повсякденних товарів і традиційні формати зберігають суттєву частку покупців.

Це одна поширена думка — споживачі потерпають від фінансових труднощів і стали менше купувати. Дійсно, половина допомогосподарств скаржаться на брак коштів, але споживач адаптувався, і попри те, що більшість покупців каже, що купує лише необхідне, понад 40% категорій демонструють стабільне зростання.

Останній міф, який розвінчала Марина Забарило, — що ціна найбільше впливає на вибір покупця. Насправді, попри більш як 20-відсотков зростання цін, 42% споживачів не готові поступатися якістю. І хоча на перше місце при рішенні щодо покупки виходить раціональний вибір, якість і натуральність продуктів залишаються важливими чинниками.

Виступ Бориса Старинського, Founder ABM Cloud, мав назву «Цифрова трансформація дистриб’юції: від мінімізації потреби в людях до майбутнього з ШІ».

Спікер навів кілька сценаріїв зростання ВВП України і показав необхідність використання сучасних технологій для підвищення ефективності десятків тисяч існуючих підприємств задля швидкого відновлення довоєнного рівня економіки. Локомотивом мають стати технологічні компанії, які повністю змінюють правила гри в своїх галузях і покращують життя всього людства, пропонуючи революційний сервіс.

Наприкінці доповіді Борис Старинський познайомив учасників заходу з практичними прикладами діджиталізації дистриб’юторського бізнесу та оцінив економічні та стратегічні ефекти впровадження систем штучного інтелекту.

Марина Борисова, директорка з маркетингу ГК «Овостар Юніон», розповіла про «Тренди продуктового ринку та чому споживачі купують яйця в чат-боті».

Спікерка почала виступ з аналізу змін в продуктовому ритейлі та впливу повномасштабної війни на купівельну активність українців. Головна зміна — попри зростання цін, середній чек покупки скоротився на 8% у порівнянні з довоєнним часом.

Марина розповіла, як виробник курячих яєць «Ясенсвіт» реагує на зміну споживчої поведінки, розвиваючи онлайн-канали для комунікації з покупцями.

Наприкінці виступу Марина Борисова надала аналітику за кожною онлайн-платформою комунікації та запропонувала низку практичних порад зі збільшення охоплення аудиторії.

Сергій Лисенко, CEO Рентсофт, виступив з доповіддю «Робота в хмарі — технологічний мейнстрім сучасності».

Спікер розповів, що витрати кінцевих споживачів на публічні хмарні сервіси у 2023 році сягнуть $591,79 млрд, а до 2025-го понад 85% компаній перейдуть на хмарні технології й не зможуть без них реалізувати свої цифрові стратегії.

За словами Сергія, сучасним мейнстрімом стала оренда хмарних сервісів. Це дозволяє працювати з будь-якого гаджета і швидко масштабувати процеси. Дані надійно захищені у хмарі з цілодобовим доступом, вони зберігаються в кращих європейських дата-центрах. Це також вигідно — оскільки заощаджує кошти на поточному обслуговуванні та утриманні ІТ-інфраструктури.

Наостанок Сергій Лисенко розповів про хмарні моделі, які пропонує його компанія та навів їхні переваги для різних галузей бізнесу.

Іван Даниленко, комерційний директор BERTA group, виступив із темою «Стратегічне планування дистрибуційного бізнесу».

Спікер розповів про розвиток власних мереж компанії: мережі магазинів біля дому «Близенько», магазинів побутової хімії та косметики «Чистенько» і парфумерних магазинів «Імідж».

Також він проаналізував головні тренди та виклики дистрибуції. Це, передусім, збільшення об’єму імпорту та вихід локальних компаній на ринок дистрибуції. Також спостерігається збільшення кількості магазинів біля дому та локальних мереж, у той же час ритейл зосереджується на розвитку на заході України.

За словами спікера, найбільший вплив на ціноутворення має збільшення частки логістичних витрат і зростання витрат для утримання персоналу.

У заключному слові Іван Даниленко розповів про еволюцію дистрибуції в різних напрямках і про зворотний тренд — перехід бренду під повне управління дистрибутором.

Дмитро Сузий, керівник підрозділу планування та управління товарними запасами «Савсервіс», виступив із доповіддю «Планування продажу та ефективне управляння запасами в сучасник умовах».

Спікер нагадав, з чого складається загальний товарний запас на складі та що впливає на величину страхового запасу. За словами Дмитра, головними проблемами постачання в умовах війни є зміни в ланцюгах поставок. невизначеність по даті поставки та низький сервіс виконання замовлень від виробників. Для подолання цих ризиків спікер запропонував такі заходи: оцінка ризиків, статистика виробників за KPI, вчасну доставку та ділитись прогнозом з виробником.

Також спікер навів кроки для якісного прогнозування продажів в сучасних умовах: актуальна історія, врахування ризиків і можливостей в прогнозі продажів, постійний перегляд прогнозу на фактах і обмін даними в логістичному ланцюжку (СPFR).

Наприкінці доповіді Дмитро Сузий розглянув низку проблемних ситуацій, пов’язаних з логістичним ланцюжком і надав рекомендації з їх вирішення.

Сергій Даценко, бізнес-тренер, консультант з питань ефективного управління, навчання та розвитку персоналу, функціональної та міжфункціональної ефективності підприємства, презентував виступ «Мотивація персоналу через навчання та розвиток».

Спікер розповів про світові кадрові тренди і порадив, у що краще інвестувати роботодавцю (організація, навчання, здоров’я, лідерство та культура). Він познайомив аудиторію з симптомами вигорання на роботі та навів приклади, як їх попередити.

Сергій Даценко закінчив доповідь прикладами мотивації персоналу, наголосивши, що до кожного співробітника можна підібрати мотиваційний стимул.

Темою виступу Олександра Махорта, керівника регіону EECA компанії VACO, була «Стратегія збуту для дистриб’юторів: підвищення конкурентоспроможності та сталого росту».

Спікер розповів про інструменти стратегічного планування — Матрицю Ансофа, Сценарне планування тощо — та навів аналіз різноманітних типів стратегій.

Він зазначив, що досягнення цілей з обʼєму продажів та прибутку можливо шляхом побудови дистриб’юції, забезпечення наявності power-асортименту, домінування на полицях, розвитку та мотивації команди разом з управлінням комерційними витратами та управлінням дебіторською заборгованістю.

Наприкінці виступу Олександр Махорт зупинився на зв’язку конкурентоспроможності та сталого розвитку — одного з головних світових трендів останніх років.

Володимир Губачов, директор компанії Trapeza, розповів про «Управління цінами у співпраці між продавцем, дистрибутором та виробником — від конфронтації до діалогу».

За словами спікера, управління цінами у співпраці між продавцем, дистриб’ютором і виробником надзвичайно важливе в сучасному бізнес-середовищі, де рівновага між цими сторонами може суттєво впливати на успіх товару на ринку.

Він наголосив, що учасники співпраці мають проводити спільний аналіз ринку, досліджуючи попит і пропозицію, конкурентну ситуацію та тенденції цін. Сторони також повинні спільно розробити стратегії ціноутворення, включаючи методики фіксації цін, знижки та інші акції.

Окремо спікер акцентував увагу на управлінні конфліктами, які виникають у будь-якому бізнес-середовищі. Він наголосив, що важливо мати механізми управління конфліктами та забезпечувати відкрите спілкування між учасниками співпраці.

«Управління цінами — це процес, який вимагає постійного вдосконалення. Учасники повинні навчатися на помилках і постійно адаптувати свої стратегії до змін у ринкових умовах», — завершив доповідь Володимир Губачов.

Валентина Ляшенко, менеджерка із сорсингових запитів державних установ Офісу з розвитку підприємництва та експорту, презентувала доповідь «Made in Ukraine: як Українському виробнику інтегруваттися із закордонним ритейлером».

Спікерка розповіла про інструменти підтримки сервісу Дія.Бізнес для експортерів та програми Офісу з розвитку підприємництва й експорту. Серед них: маркетплейс фінансових можливостей, гранти на підтримку експортних альянсів, безкоштовні консультації для експортерів, безкоштовна аналітика про іноземні країни, ринки та тренди тощо.

Наприкінці доповіді Валентина Ляшенко навела успішні приклади співпраці українських виробників з іноземними торговими мережами, які стали можливі за підтримки держави.

Юрій Поєнко, директор департаменту логістики VARUS, і Ігор Литвиненко, директор з логістики та клієнтського сервісу «Карлсберг Україна», виступили з темою «Проєкт синергії ланцюга постачання роздрібна мережа — виробник».

Спікери познайомили учасників конференції з етапами впровадження амбітного проєкту з оптимізації ланцюга постачання. Новий проект дозволив зменшити ризики втрати товарів у зв’язку з воєнними діями, підвищити рівень сервісу, скоротити час поповнення полиці, створити стабільний запас продукції на РЦ.

Наприкінці виступу Юрій Поєнко та Ігор Литвиненко звернули увагу на ключові моменти, які слід враховувати при побудові ланцюга постачання: 3PL не має дублювати процеси відбору, обробка замовлень по залишкам не «в своїй власності», надання «втрачених продажів» постачальнику, інтеграція систем в новій логіці і рівень розвитку ERP/WMS на складі.

Також в рамках конференції показали як працює ІТ-рішення Goods Checker, яке за допомогою комп’ютерного зору аналізує товари на полицях магазинів в різних регіонах України.

Паралельно в другому залі проходили 5 дискусійних панелей виробників та закупівельників в 5 різних напрямках виробництва товарів.

В першій Дискусійній панелі: ПЛОДООВОЧЕВА ПРОДУКЦІЯ 2023-2024: МОЖЛИВОСТІ, ОБМЕЖЕННЯ, ВИМОГИ ТА ПОТРЕБИ РІТЕЙЛУ ДО ПОСТАЧАЛЬНИКІВ, РОЗВИТОК КАТЕГОРІЇ, приймали участь Наталя Варшавська, співвласниця “Альянс Рітейл Груп”, мережа Mashket, “Домашній маркет”, OSNOVA, Наталя Смаглюк, заступник Комерційного директора Fozzy (ТОВ “Експансія”), Євгенія Савченко, фахівець з управління категорією свіжі овочі та фрукти WineTime, Олександр Гаганенко, комерційний директор “Економ Плюс”.

У другій — АКВАКУЛЬТУРА 2023-2024: МОЖЛИВОСТІ, ОБМЕЖЕННЯ, ВИМОГИ ТА ПОТРЕБИ РІТЕЙЛУ ДО ПОСТАЧАЛЬНИКІВ, РОЗВИТОК КАТЕГОРІЇ, Володимир Матяш, Директор Економ Плюс та Анатолій Добряк, комерційний директор мережі спеціалізованих рибних Магазинів-Ресторанів «Flagman».

У третій — КОНДИТЕРСЬКА ПРОДУКЦІЯ 2023-2024: МОЖЛИВОСТІ, ОБМЕЖЕННЯ, ВИМОГИ ТА ПОТРЕБИ РІТЕЙЛУ ДО ПОСТАЧАЛЬНИКІВ, РОЗВИТОК КАТЕГОРІЇ, Вікторія Шило, керівник відділу закупівель Auchan, Юрій Тарнавчук, комерційний директор мережі магазинів «Біле сухе», Катерина Довгань, Керівник напрямку розвитку магазинів при АЗК”УКРНАФТА”, Євгенія Соліна, комерційний директор “Наш Край”, Артем Харлашкін, комерційний директор Selecto.

У Четвертій панелі М’ЯСО-МОЛОЧНА ПРОДУКЦІЯ 2023-2024: МОЖЛИВОСТІ, ОБМЕЖЕННЯ, ВИМОГИ ТА ПОТРЕБИ РІТЕЙЛУ ДО ПОСТАЧАЛЬНИКІВ, РОЗВИТОК КАТЕГОРІЇ приймали участь: Євгенія Родіна, керівник центру розвитку Ритейл “М’ясоМаркет”, “Донер Маркет”, Ольга Лапєєва, директор “Наш Край”, Неля Миколайчук, керівник управління Департаменту закупівлі молочної групи товарів VARUS, Артем Рудь, комерційний директор мережі магазинів “Петриківка”, Наталія Зубовецька, заступник комерційного директора SPAR Україна.

У фінальній, пятів дискуссії ЗЕРНОВІ ТА ОЛІЙНИ КУЛЬТУРИ 2023-2024: МОЖЛИВОСТІ, ОБМЕЖЕННЯ, ВИМОГИ ТА ПОТРЕБИ РІТЕЙЛУ ДО ПОСТАЧАЛЬНИКІВ, РОЗВИТОК КАТЕГОРІЇ приймали участь: Михайло Притула, комерційний директор “Траш”, Світлана Мартова, менеджер комерційного відділу Альянс Рітейл Груп та Зубовецька Наталія, Заступник комерційного директора SPAR/Наш Край.

Питання, які підіймались на дискусіях:

1. Як визначити цільову аудиторію для торгової мережі? Які канали комунікації зі споживачами є найефективнішими?
2. Які зміни відбуваються в товарних категоріях і які тенденції можна спрогнозувати в короткій перспективі?
3. Які інструменти збільшення обороту в конкретній категорії товарів є найефективнішими — розширення асортименту, введення нових постачальників, акцент на першій ціні, промо, унікальні пропозиції, додатковий сервіс тощо?
4. Які мають бути головні критерії та вимоги для постачальників? В яких категоріях товарів попит покупців на сьогодні залишається незадоволеним?
5. Чи можуть регіональні виробники та постачальники забезпечити певну частку точок торгової мережі (у межах свого регіону виробництва)?
6. У чому полягають переваги та недоліки роботи з крафтовими та нішевими виробниками?
7. Співпраця між ритейлом та виробниками завжди відбувалась в парадигмі відстоювання власних бізнес інтересів. Чи змінився цей принцип в умовах повномасштабної війни на користь більшої лояльності до постачальників?
8. Які закордонні тенденції розвитку товарних категорій можна застосувати в роботі вітчизняного ритейлу?

Після доповідей  учасники конференції продовжили роботу за столами перемовин «Мережа-постачальник», «Дистрибутор-постачальник».
Це унікальний формат бізнес-зустрічей, під час яких провідні й нові постачальники українського ринку знайомляться й укладають домовленості про майбутні поставки. Цього разу «Столи перемовин» зібрали представників 40 торгових мереж і понад 250 постачальників.

B2B Медіа-група TradeMasterGroup, вітає учасників конференції з набутими знаннями і новими знайомствами.

Ми завжди раді бачити вас на наших наступних конференціях!

Дякуємо ЗМІ за підтримку: Mind.ua, Logist.fm, 44.ua, Marketer, Depo, Dsnews.ua, Interfax, 33 Канал, Postfactum, Agravery, Vesti.ua, UBR, Open4business, Fixygen, Перший Бізнесовий biz, Delo.ua,  Igate, Харчові Технології