10 лютого в Києві відбулась щорічна, сьома за рахунком, Всеукраїнська конференція «Big Trade-Marketing Show-2023: Моменти істини», яка стала головною подією року для вітчизняних трейд-маркетологів.
Це єдиний в Україні спеціалізований захід для фахівців у сфері трейд-маркетингу та суміжних галузей. На зустрічі зібралися понад 250 топ-маркетологів, керівників маркетингу та продажів, трейд-маркетингу, бренд-менеджменту, керівників програм лояльності ритейлерів і постачальників. Були присутні також мерчандайзингові агентства, розробники IT рішень для ритейлу, постачальники обладнання тощо. Учасники конференції зібралися, щоб обговорити тренди та тенденції розвитку трейд-маркетингу, скласти план з удосконалення роботи власних маркетингових перейняти успішний досвід колег, отримати практичні кейси та рекомендації найкращих маркетологів України, поринути в атмосферу висококонцентрованого креативного нетворкінгу, придбати нових партнерів, провести переговори та обговорити найпотужніші колаборації з учасниками заходу.
Організатором конференції виступила В2В медіа-група TradeMasterGroup.
Розподіл учасників за сферами діяльності виглядав так:
- Виробники – 49%
- Мережи магазинів – 26%
- Дистриб’ютори – 6%
- Рішення для бізнесу – 18%
- ЗМІ – 1%
Розподіл аудиторії за рівнем менеджменту виглядав наступним чином:
- CEO/COO/Директор – 11%
- Власник – 1%
- Комерційний директор – 7%
- Керівник відділу маркетингу – 18%
- Маркетолог – 26%
- Директор із маркетингу – 13%
- Керівник відділу продаж – 11%
- Менеджер зі збуту – 7%
- Аналітик – 3%
- Керівник виробництва – 1%
Партнерами конференції стали компанії:
- Партнер з лояльності – Art Nation Loyalty
- Партнер з стимулювання продажів – Pepsell
- Партнер з мерчендайзингових рішень – OUTFORZ
- Партнер з автоматизації та консалтингу – Consulting for Retail
- Трансформаційний Партнер – YouCoach
- Партнер кава-брейків – ONE LOVE
На початку конференції з привітальним словом до учасників виступила Брагина Людмила керуючий партнер портала TradeMaster.ua
Відкрила серію виступів Катерина Калюжна, Senior Research Executive, Brand Guidance Kantar Ukraine. Вона презентувала дослідження на тему «Емоційна складова комунікації. На що зараз чекає клієнт?».
Спікерка зазначила, що протягом минулого року 98% респондентів перейшли в онлайн і лише 54% користуються оффлайн джерелами інформації. Головним каналом комунікації з брендами став Facebook, але швидко зростає популярність Telegram та інших месенджерів. «Брендам слід стати для своїх користувачів «другом в телефоні», це можливість швидко та не дорого достукатись до споживача. Але не ставайте набридливими!» — наголосила Катерина Калюжна.
Марина Забарило, директорка Consumer Panel & Services, GfK Ukraine, виступила з доповіддю «Як змінилась поведінка покупців і як це впливає на ринок?»
На підставі соцдосліджень спікерка розповіла, як почувається покупець і як він справляється з поточною ситуацією. Вона зазначила, що дедалі більше українців відчувають бюджетний тиск, але тільки половина погоджується економити на всьому. Покупці стурбовані зростанням цін в FMCG категоріях і обирають різні стратегії виживання.
За словами Марини Забарило, від економії споживачів найбільше постраждають галузі розваг і громадського харчування, а ринок FMCG зростає виключно за рахунок інфляції.
У той же час, зазначила спікера, хоча і спостерігається посилення економії та раціонального шопінгу, споживач все ще намагається триматись звичного рівня споживання.
Наступна спікерка, Леся Нікуліна, начальниця відділу торгового маркетингу мережі «Фокстрот», познайомила учасників конференції з презентацією «Емоційна складова комунікації в умовах воєнної економіки. Як задовольнити очікування клієнта на торговому майданчику».
Вона зазначила, що магазин наразі є не лише місцем покупки, а й місцем комунікації. Спікерка звернула увагу, що у той час, як мешканці центральних і західних областей майже не змінили своєї поведінки, переселенці або мешканці звільнених територій стали більше потребувати емоційної складової й одночасно менш вибагливі до сервісу й швидкості обслуговування.
Леся Нікуліна розповіла, як ритейлер реформував комунікацію з клієнтами з огляду на патріотичну складову, а також познайомила учасників заходу з унікальним проектом мережі – українським музичним контентом для вітчизняного ритейлу.
В’ячеслав Сауц, директор з маркетингу мережі аптек «Подорожник», розповів про «Діджиталізацію на часі». Він зазначив, що бізнес навчився працювати в умовах невизначеності, і в цьому допомогли сучасні технології: CRM-система, онлайн-розробки, Viber-бот тощо.
Спікер розкрив плюси й недоліки головних каналів комунікацій – Viber-бота, Telegram-бота та мобільних додатків, а також дав практичні поради, як набрати клієнтську базу в месенджерах.
Ірина Громова, директорка з маркетингу Art Nation Loyalty, презентувала кейс «Практики Фіджитал для покращення клієнтського досвіду у ритейлі».
Спікерка розповіла, як маркетологи змінюють класичний підхід до програм лояльності із застосуванням прийомів гейміфікації та діджитал інструментів, щоразу розроблюючи нову концепцію. Це втілено в концепцію Phygital, яка поєднує оффлайн та онлайн середовища для покращення досвіду клієнта. Phygital базується на трьох складових: омніканальній комунікації, знань психології споживача та іммерсивному досвіді.
За приклад Ірина Громова навела, як концепцію Phygital застосовують світові лідери ритейлу: Amazon, Chanel, Lush Lens, Nike та інші. Наприкінці доповіді спікера презентувала кейс мережі АТБ – проєкт LOVE Surrprise, який охопив півмільйона споживачів.
Максим Незвієцький, віце-директор з маркетингу мережі мультимаркетів «Аврора», виступив із темою «Акції лояльності у воєнний період». Спікер розповів про втілення проєкту на героїчну тему козацтва, скерований на збір коштів на закупівлю дронів для ЗСУ. У підсумку було закуплено 70 дронів, а обіг товарів, які брали участь в акції, зріс на 41%.
Інший проєкт — «Землячки. UKRAINIAN FRONT» — був скерований на підтримку жінок на війні, завдяки ньому було пошито 1000 комплектів форми для жінок-військовослужбовців.
Продовжив сесію Євген Чорний, керівник з продуктів Big Data в Kyivstar. Його виступ мав назву «Big Data – аналітика: Як залишатись актуальним для клієнта?»
Спікер розповів, як працює Big Data в Київстар, та які інструменти компанія використовує для вирішення завдань замовників. Євген детально розповів про роботу з кожним із інструментів – це портрет клієнта, геоаналітика, event-based маркетинг, тригерна розсилка, таргетинг у діджитал тощо.
За кожним із інструментів спікер навів практичні кейси використання.
Ольга Момчилович, директорка з маркетингу мережі маркетів «ЛотОК», виступила з темою «Підвищення лояльності через персоналізацію клієнтського досвіду». Спікерка наголосила, що клієнти приходять не купувати те, що продається, а вирішити свою поточну проблему. Тому, щоб краще відповідати потреба покупця, слід персоніфікувати його досвід.
За словами спікери, збирати дані можна відкрито (анкетування, історія покупок і пошуку тощо), аналізувати патерни поведінки покупця, збирати контекстні доані (геолокація та ін.).
На завершення Ольга Момчилович навела світову статистику, за якою понад 70% споживачів купуватиме частіше у брендів або мереж, які ведуть персоналізовану комунікацію.
Іван Столярук, провідний фахівець з просування та розробки програмного забезпечення OUTFORZ, презентував програмний продукт «PICSELL: Ефективне рішення задач по управлінню полицею та командою мерчендайзерів». Picsell надає змогу користувачу контролювати команди мерчендайзерів, збирати та аналізувати дані, низку інструментів для менеджменту, можливість звітів у Power Bi та опції для системи мотивації персоналу, маркетингу тощо.
Спікер познайомив учасників конференції з кожною з цих можливостей, змістовно показавши переваги цього програмного продукту для роботи з товарами та мерчендайзерами.
Андрій Боровський, керівник відділу маркетингу «Хенкель Баутехнік Україна», розповів про «Виклики для маркетингу в умовах воєнної економіки».
Спікер розповів, що після повномасштабного вторгнення росії маркетологам довелося відмовитися від більшості «мирних» опцій – великих бюджетів, російської мови комунікації, маркетингових експериментів, та головне – раніше узгоджених стратегій. Головними складовими нової стратегії в маркетингу стали донати, економ-пропозиції та Україна.
Андрій Боровський навів, як змінювалися економічні показники протягом минулого року, та представив кілька практичних кейсів з портфеля «Хенкель Баутехнік», а також розповів про програму підтримки компанії української економіки.
Виступ Дмитра Тимохіна, керівника управління трейд-маркетингу «МХП», мав назву «Як використовувати Big Data-рішення при розробці трейд маркетингової стратегії, що працює зараз?»
Спікер розповів, як аналіз Big Data впливає на фактор успішності торгових точок і навів за приклад трансформацію торгової мережі «М’ясо Маркет». Дмитро познайомив учасників конференції з кількома інструментами Big Data — Бостонською матрицею, матрицею чутливості, моделлю кластеризації продажів тощо та проаналізував кілька основних стратегій росту категорії.
Василь Яцишин, керівник служби торгового маркетингу «Кормотех» презентував практичний кейс під назвою «Програма лояльності В2В виробника в FMCG. Досвід Kormotech».
На прикладі «Кормотеху» спікер надав аналіз ефективності маркетингових активностей — цінових знижок, компліментарних активностей тощо. Він зазначив, що головних мінус цих активностей – відсутність зацікавленості продавців. Василь звернув увагу, що продавець є важливою ланкою між брендом і споживачем, оскільки першим бачить реакцію на новинки, формує замовлення на продукт і зрештою спілкується з покупцем.
Спікер розповів про втілення програми лояльності для продавців, яка мала на меті мотивувати кожного окремо взятого продавця за реалізацію того чи іншого продукту, сформувати лояльність продавців до брендів «Кормотех» і отримати комунікаційний канал між маркетингом і ключовим каналом реалізації. Втілення програми призвело до 20-45% росту продажів по учасниках програми.
Черговий кейс презентував Ростислав Прядко, партнер, керівник з розвитку та маркетингу в Pepsell. Його виступ мав назву «Нові підходи до стимулювання продажів».
Спікер порівняв класичний підхід до стимулювання продажів з підходом Pepsell. Платформа Pepsell дозволяє виробнику чи дистриб’ютору мати доступ та прямий канал комунікації через мобільний додаток з кожним магазином, торговими представниками та іншими учасниками ринку, які впливають на рішення про покупку.
Виробник чи дистриб’ютор може мотивувати їх виконувати будь-які завдання. Такий підхід, за словами спікера, дозволяє в рази пришвидшити запусук завдань для учасників, підвищити ефективність, знизити витрати на програму, отримувати зворотній зв’язок від учасників в режимі реального часу та контролювати розподіл винагород тощо.
Завершила серію виступів Марина Вознесенська, директорка з маркетингу мережі магазинів «Експрес Маркет box» із темою «Ефективні нецінові промо для підвищення продаж та лояльності покупців в умовах сьогодення».
Спікерка розповіла про недоліки цінових акцій та навела приклади, як нецінові промо сприяють збільшенню продажів, а саме — оформлення з урахуванням емоційної складової, дегустації, розіграші призів, соціальна та волонтерська активність.
Наприкінці доповіді Марина Вознесеньська навела поширені помилки у проведенні нецінових промо. Це недостатня інформаційна підтримка, довго тривалість акцій, нерелевантні подарунки, призи, некоректна сегментація, необізнаність персоналу тощо.
B2B Медіа-група TradeMasterGroup, вітає учасників конференції з набутими знаннями і новими знайомствами.
Ми завжди раді бачити вас на наших наступних конференціях!
Дякуємо ЗМІ за підтримку: Mind.ua, Logist.fm, EBA, 44.ua, Marketer, Depo, Dsnews.ua, Interfax, Worldexpo, 33 Канал, Ukrpres.info, Postfactum, Agravery, Vesti.ua, UBR, Open4business, Fixygen, Agrostory, Перший Деловий biz, Київськи Хроніки, Delo.ua, Aggeek, Igate, Харчові Технології
