Как черная пятница влияет на продажи в e-trade

Карина Черняева

Маркетолог, журналист в Marketer.ua

Распродажи в сезонные праздники приобрели популярность с распространением крупных торговых центров и интернет-магазинов в Украине. Если вернуться даже на 5 лет назад, такие популярные мероприятия в западных странах, как черная пятница, ярмарки в честь Рождества или других праздников не были распространены у нас. Однако теперь это неотъемлемая часть жизни современного потребителя.

Черная пятница новейшее и необычное явление, которое украинские продавцы переняли у США, где в такой день ритейлеры ставят рекордно высокие скидки на товары. В Украине это явление скромнее — большинство продавцов не превышали порог в -50%, однако это уже является началом хорошей традиции.

Общество потребления (consumer society) только начинает зарождаться в Украине и черная пятница один из факторов, который это подтверждает. Этот феномен играет на руку как потребителю, так и продавцу, однако последний в Украине еще не видит всех преимуществ и не использует возможности по полной.

В США в настоящее время происходит ажиотаж, которым трудно управлять и в каком-то смысле это похоже на массовую панику. И в каком-то смысле так и есть.

Основная причина, в которой кроется ажиотаж вокруг распродаж в определенные сезонные праздники в том, что это предложение только одноразовое и ограничено. Таким способом часто пользуются мошенники, когда пытаются выманить денег с жертвы. Такая быстротечность акции заставляет потребителя делать быстрый выбор, а отсюда больше необдуманных покупок.

Особенность черной пятницы в том, что скидки действуют не на определенный товар, а на весь ассортимент, поэтому покупатель может себе позволить купить то, что он хотел, однако не всегда то, что ему действительно нужно.

Черная пятница в Украине имеет свои определенные особенности. В этом году она приобрела особую эффективности и по сравнению с прошлым, заинтересованность потребителей выросла.

По словам маркетинг-директора ГК «Алло» Евгения Резуева, эта «Черная пятница» отличалась от прошлого степенью вовлеченности покупателей. «Партнеры с Google еще в начале года предупреждали о том, что спрос вырастет не на проценты, а в разы — так и произошло. В денежном эквиваленте год к году прирост был больше чем в два раза», — заявил он.

Большую нагрузку приняли популярные украинские розничные сети, такие как watsons — их сайт не раз падал во время праздника. Некоторые сети подготовились и предупредили потребителей, о возможных неудобствах в связи с большой нагрузкой. Например, сайт Makeup заранее предупредил, что доставлять заказы клиентам будут дольше, чем обычно.

Почему черная пятница является выгодной для продавца:

• Увеличивает продажи.
• Привлекает внимание.
• Могут быть распроданы самые непопулярные товары.
• Привлекает внимание новых клиентов, которые могут стать постоянными.
• «Расчищают» полки перед новогодним сезоном распродаж.

Важнейшими и наиболее привлекательными являются пункт 1 и 3, так как это увеличивает выручку, а следовательно и доходы. В США такие акции максимально выгодными за счет полного оборота средств — определенный товар, на который цена снизилась, может уйти в минус и продавец получит от него ущерб, однако в общем плане он все равно будет в плюсе за счет других товаров. Для Украины это все еще далеко от идеала. Скидки в -50% все равно дают доход, хотя и являются привлекательными для потребителя.

Логично, что сезон скидок выгодный для потребителя в первую очередь. Однако черная пятница дает несколько больше поводов совершить покупку, чем в другие сезонные распродажи.

• Купить товар дешевле, чем обычно.
• Купить товар, который при других обстоятельствах не могли себе позволить.
• Купить ненужный товар для своего удовольствия.

То есть, такие распродажи дают возможность потребителю удовлетворить свои желания. Некоторые потребители могут готовиться к черной пятницы даже за полгода, копя деньги, чтобы приобрести товар.

Moyo.ua один из немногих продавцов, которые подошли к черной пятнице с американской точки зрения.

Они объединили «Черную пятницу» и «киберпонедельник» в единую распродажу, снизив цены более чем на 6500 наименований товаров. Распродажа в сети стартовала 17 ноября, за неделю до Black Friday, и завершилась в так называемый Cyber Monday, 27 ноября. За 11 дней скидок покупатели приобрели «десятки тысяч товаров на миллионы гривен».

Максимальный размер скидки в период распродажи достигал 75%. При этом в среднем дисконт на ликвидацию складских остатков составил 50%, а на другие товары — 24%. Более того, в Moyo утверждают, что, учитывая размеры скидок, многие товары компания продавала ниже закупочных цен. Такую «щедрость» в компании объясняют желанием очистить склады для новых товаров перед рождественским сезоном. То есть по сути это ликвидация складских остатков, благодаря которой покупатели сэкономили более 2 млн грн.

«Например, электровелосипеды Xiaomi Yunbike C1 были доступны по цене 7999 грн с корзиной или запасным аккумулятором в подарок. На этот велосипед к распродаже составила 16999 грн. Телевизор Samsung 49MU6103 по акции был доступен по 19999 грн при базовой цене 28 199 грн, а наушники Beats New Studio продавались по 3299 грн, вместо 5999 грн», — сообщили в Moyo.

Некоторые продавцы в черную пятницу используют и недобросовестные методы привлечения внимания: цены заранее завышают, а потом ставят большие скидки. Поэтому, на таких сайтах как aliexpress цены нужно проверять с помощью приложений.

Черная пятница отличается от большинства других сезонных скидок по некоторым параметрам. Например, она короткая, что влияет на потребителя, так как у него нет времени думать о покупке. Вариант «здесь и сейчас» это как сыр в мышеловке и он работает на неуверенности покупателя довольно хорошо. К тому же, этот день отличается очень высокими скидками, которые не будут повторяться в другие дни в году, что является особенностью. Эти два фактора и производят особое впечатление на покупателя и заставляют его действовать.